Como hacer una campaña de telemarketing | Objetivo Negocio
 

 
 
Inicio > Marketing > Cómo hacer una campaña de telemarketing



Cómo hacer una campaña de telemarketing

Lunes, 28 de septiembre de 2009

Ya tienes una web, has enviado tu material promocional y todavía no captas clientes. Llámalos. No esperes más, hay que pasar a la acción. Lo que te propongo es que realices una campaña de telemarketing para obtener clientes. Estas son las pautas a seguir para realizar una campaña de telemarketing  efectiva si eres una empresa que brinda sus servicios o productos a otras empresas (B2B):

1. Ten claros tus objetivos: Ya que vas a llamar a tus clientes seguramente querrás decirles muchas cosas acerca de ti, tus productos, lo bueno que eres, entre otras cosas. Eso es exactamente lo que NO tienes que hacer,  el objetivo de tu llamada es conseguir una reunión. Un error común en este tipo de campañas es contar todo acerca de tu empresa a la persona incorrecta. Generalmente antes de hablar con el mando medio o alto de una empresa hablarás con una o más secretarias encargadas de filtrar las llamadas, hay que darles la información mínima e insistir amablemente, para que ellas te permitan hablar con la persona que le indicas.

campaña de telemarketing2. Escribe tu discurso: Aunque tu mensaje sea corto y simple, escríbelo. Desde el saludo hasta la despedida todo debe estar escrito.  Prueba tu discurso ante otras personas, ¿Te sientes cómodo diciéndolo?, ¿Quiénes te escuchan han entendido el mensaje?, si es no es así perfecciónalo hasta que te “suene” creíble y claro.

Tu discurso debería ir más o menos así: Empieza con el saludo, preséntate con nombre y apellido, menciona de qué empresa está llamando, expón tu idea y negocia una fecha de reunión.  Cierra la conversación confirmando el día y hora de la reunión si la has obtenido, y despídete agradeciendo su disponibilidad.

3. Selecciona y supervisa:

Darle la espontaneidad necesaria al discurso para hacerlo fluir es una habilidad requerida para esta actividad. Selecciona a personas que trasmitan energía al hablar por teléfono, que tengan un tono de voz agradable y una pronunciación pulida para que el mensaje llegue a su destino de manera clara. Lo ideal es que sean capaces de saber cuándo usar el discurso y cuando ser espontáneos para captar la atención del interlocutor y definir una fecha de para una primera reunión.

Cuando ya tengas a tus mejores colaboradores seleccionados, entrégale una copia del discurso a cada uno para que lo lean y se familiaricen con él, y si quieren realizar algún cambio te lo comenten. El discurso deben tenerlo al frente mientras están al teléfono para que les sirva de guía. Lo ideal es que lo acomoden a su forma de hablar para que se escuche lo más sincero posible sin que pierda su forma original.

Una vez que empiecen a llamar, supervisa a tus colaboradores: ¿Están escuchando a su interlocutor o se limitan a leer el discurso?, ¿Son demasiado espontáneos y pierden de vista el objetivo?, suele suceder que algunos fuerzan el discurso para obtener una reunión o se dirigen a una persona equivocada pero insisten porque no escuchan las razones que esta tiene para negarse a considerar una reunión. Corrige estos detalles incentivándolos a buscar el interlocutor adecuado.

4.Fíjate una meta

Fija una meta concreta,  por ejemplo;  la campaña de telemarketing durará 2 semanas con 2 telemarketeros, cada uno realizará 50 llamadas al día, de las cuales 2 se deberán convertirse en reuniones. Haciendo las matemáticas, necesitas como mínimo unos 1000 números de teléfono actualizados para llevar a cabo la campaña.

Tus colaboradores tienen que tener claro la meta diaria para motivarse y hacer el trabajo de manera efectiva, así que no dudes en decirles cuantas reuniones deben concretar diariamente.

Para establecer una meta realista, entre el número de llamadas realizadas y número de reuniones obtenidas, tienes que basarte en tu experiencia a la hora de vender. Si no la tienes, que esta primera campaña te sirva para entender la complejidad del ciclo de venta de tu servicio o producto.

5. Llama sin parar

La tarea de tus colaboradores en una campaña de telemarketing es llamar sin parar, no importa si han recibido solo negativas, tienen que seguir llamando. Alguien con experiencia en telemarketing sabe que recibir negativas es el pan de cada día hasta que encuentra el interlocutor correcto y logra dar en el blanco.

Por este motivo, otro factor clave es que tus colaboradores cuenten con una base de datos actualizada y de esta manera evitar números equivocados o inexistentes. Si no cuentas con una base de datos actualizada valdría la pena “limpiar” la base de datos, haciendo que una persona llame a todos los números para confirmar su validez antes de empezar la campaña. Esta limpieza previa hará mucho más dinámico y eficiente el trabajo de tus colaboradores durante la campaña.

6. Evalúa el rendimiento

Luego de 3 días de campaña, tus colaboradores ya se habrán familiarizado con el discurso y con las objeciones e inconvenientes más frecuentes. Invítalos a que te los comenten para entender porque no estás llegando a tu meta. Tienes que identificar que está fallando en tu discurso para poder replantearlo y alcanzar una mejor sintonía con tus clientes potenciales.

Si están concretando muchas reuniones, asegúrate de que una vez  que obtengan una reunión tengan todos los datos necesarios, es decir, dirección, nombre de la persona, cargo y su email para confirmarle la reunión por escrito. Esta confirmación es importante ya que muchas veces la persona que acepta la reunión no recuerda la fecha o el motivo, o lo que es peor, no recuerda que aceptó. Todas las reuniones tienen que estar confirmadas para evitar malos entendidos. No hay que confundir persistencia con acoso, hay una línea muy sutil entre ambas.

Una vez terminada la campaña organiza tu agenda y verifica si tu presentación esta actualizada, si todavía no tienes una presentación lee este post. Además, calcula si llegaste a tu meta, si estuviste muy por debajo de ella, evalúa si este es el medio idóneo para captar clientes y que otras opciones tienes.

Estar en contacto con tus clientes potenciales y obtener resultados concretos es muy importante para plantear las acciones efectivas y seguir adelante con tu emprendimiento. Llamar a tus clientes de manera adecuada y profesional es una herramienta que te permitirá a corto plazo generar reuniones. Cada una será una oportunidad para hablar con tus futuros clientes cara a cara, entender sus necesidades y explicarles como les puedes ayudar.

Author: Categories: Marketing Tags: , , ,

 

Sally

Directora de Estrategia y Analítica Digital en Digitalia y Profesora en UCAL de Psicología del consumidor, Redes Sociales y Estrategia Digital y métricas. Actualmente dedicada a Consultoría en Estrategia Digital enfocada en resultados y rentabilidad (e-commerce y medición de plataformas digitales) Workshops y Cursos: Talleres de Design Thinking aplicado a la Estrategia Digital, Redes Sociales, Psicología del Consumidor y Analítica Digital.

 

 

  1. juan pablo
    Jueves, 22 de noviembre de 2012 a las 14:37 | #1

    hola

    tu articulo es interesante,

    para mi que apenas voy a empezar que es lo que me recomiendas que haga primero primero.

    seleccionar el lugar o ir buascando clientes.

  1. Sin trackbacks aún.