1. ¿Cuál es tu negocio? Simple e innocua pregunta al parecer. La forma de hacer esta pregunta cambia, pero ésta es la pregunta clásica del elevator pitch. Traducción: “En la menor cantidad de tiempo engancha mi interés y convénceme”. Vende rápido, con algo simple y poderoso que el inversionista pueda recordar; y reitera este mismo mensaje durante toda la presentación.

2. ¿Cuál es la barrera a la entrada para la competición? Para las nuevas empresas que han creado una web 2.0 esto puede ser difícil de contestar. La pregunta puede venir de inversionistas que no están como familiarizados con esta industria y la facilidad con la cual muchas aplicaciones web pueden ser construidas. Están buscando una barrera tecnológica verdadera que tal vez no exista. Algunas respuestas que se suelen escuchar: el lanzamiento va a ser grande, vamos a construir una comunidad fiel, tenemos sociedades y/o los clientes (antes de lanzamiento), somos diferentes al resto (esto no funcionara). Ninguna de estas respuestas son buenas. Mejor explícales tu modelo de negocio, ese podría ser un buen punto de venta y lo demás es venderle la utilidad de la aplicación.

Si no estás emprendiendo en el mundo de internet, no necesariamente será más fácil exponer las barreras de entrada de tus competidores. Ejemplo de buenas barrera de entrada son: Tienes una patente o eres el distribuidor exclusivo, la inversión de entrada es alta, tu empresas tiene un know how difícil de adquirir por otros, tienes un producto o servicio muy innovador. Esto queda claro que lo tienes que sustentar con hechos.

3. ¿Qué va a detener a una gran corporación en sus intenciones de copiarte?
Esta pregunta es casi idéntica a la preguntar #2 pero es más común porque hay siempre competidores. Y, es generalmente la compañía más poderosa, “el pez grande”, que tiene toneladas de dinero, cuotas de mercado envidiables, miles de colaboradores y años de experiencia para copiar tu idea. Para los que recién empiezan, no digan, “qué competencia? No tenemos ninguna”. Hay siempre competencia. En segundo lugar, esta es una pregunta difícil a contestar. ¿Qué está deteniendo al “pez grande” de copiarte inmediatamente y de aplastarte como un insecto? Generalmente, puedes argumentar: Nosotros podemos ser más rápidos, el pez grande está demasiado ocupado gestionando la innovación dentro de su corporación y ellos querrán comprar nuestra empresa, en vez de copiarla. Si tienes ejemplos acerca de estos comentarios es el momento de usarlos.

4. ¿Por qué me estas pidiendo esta cantidad de dinero?
La suma de dinero que estas pidiendo es crítica. Asegúrate de haber hecho tu plan financiero correctamente, y tener todos los cálculos y cifras muy claros. No le digas que tus cifras son conservadoras o realistas, solo diles como llegaste a ellas. Recuerda que ellos preguntaran acerca de tus costos, beneficios después de impuestos, proyección de ventas, tu punto de equilibrio entre otras cosas para calcular cuan rentable es invertir en tu negocio y hacerte una propuesta. Si consigues el dinero sin haber hecho tu plan financiero (probablemente alguien lo hizo por ti y tú no te involucraste) no sabrás negociar con el inversor interesado, y esto podrá ser un factor de fracaso. Cerrar un trato para crear tu empresa y luego terminar siendo el empleado de un inversionista no es la idea. Al menos eso no es para mí.

5. ¿Por cuánto tiempo tu dinero te permitirá sobrevivir sin ventas? Ten una buena respuesta. Ponlo en términos financieros y de producto. Por ejemplo: “Nos permitirá operar por 6 meses, para entonces esperamos un flujo de ingresos positivo”. La mejor forma de calcular esto es calcular cuánto tiempo el dinero cubrirá tus gastos operativos si tus ingresos son iguales a cero. Si el dinero te durara 12 meses busca capital en el sexto mes. Si el dinero te durara solo 4 o 6 meses, necesitas buscar dinero inmediatamente lo cual no es muy agradable.

6. ¿Tienes clientes? ¿Ya hablaste con tus clientes potenciales?
Los inversionistas están buscando la atracción, o por lo menos el inicio de la atracción que pueda despertar tu producto o servicio. Tan pronto como sea posible, consigue a algunos clientes potenciales que digan: “Suena interesante.” Incluso los puede utilizar como referencias. Esto incrementa el nivel de la comodidad de los inversionistas y ayuda a contestar a la pregunta, “cuál es el mercado al que te diriges?” Obviamente los comentarios de los clientes potenciales tienen que ser legitimos.

7. ¿Cuál es tu estrategia de marketing? Las nuevas empresas sufren con esta pregunta. Podrías estar tentado a decir “vamos a realizar un lanzamiento impresionante”, pero esto no es suficiente. Y “un gran lanzamiento” es igualmente poco inspirador. Presenta una cronología de los eventos y  números de clientes adquiridos que has proyectado conseguir. Estos números tienen que estar enlazados a las acciones de marketing. Lanza una variedad de estrategias que vas a realizar o investigar. Una buena estrategia de marketing será crítica para tu éxito, así que mejor planearlo tan pronto como sea posible.

8. ¿En qué consiste tu  servicio/producto? Los inversionistas quieren saber los detalles técnicos y los procesos que empleas para ofrecer tu servicio o producto. Si no le explicas de forma clara y breve en qué consiste lo más probable es que no inviertan en algo que no entienden. A pesar de que tu producto sea muy innovador y tecnológico evita las palabras técnicas y da ejemplos simples. Esta al menos es una pregunta fácil de responder asumiendo que sabes lo que haces!

9. ¿Cómo gestionaras el crecimiento? Como dije, los inversionistas quieren los detalles. Quieren saber que tienes pensando hacer, ya que si tienes una buena idea entre manos tú empresa crecerá rápido y necesitaras adaptar tus procesos, tecnología, recursos humanos e infraestructura para no dejarte invadir por la euforia y morir de éxito. Esta pregunta también les da la idea de cuál es tu visión y cuanto potencial crees que tiene el proyecto.

10. ¿Quién forma parte del equipo? ¿En que tienen experiencia? Los inversionistas quieren identificar la experiencia de los emprendedores involucrados. Si tienes colaboradores, querrán saber quiénes son, porqué los contrataste, y a quién más (y a cuántos) necesitas traer a bordo. Querrán saber que tan rápido esperas que el equipo crezca en un determinado plazo de tiempo.

Aunque hayan preguntas comunes lo divertido de este proceso es que cada inversionista hará diversas preguntas. No puedes estar preparado para todas, sin embargo aunque te lancen nuevas preguntas, mientras más cómodo te sientas vendiendo (porque lo has hecho tantas veces) mejor.

Y aunque tu idea no sea presentar tu negocio ante un experimentado grupo de inversionistas, responde a estas preguntas igualmente. Te ayudara a mejorar tu comunicación, obtendrás mas contactos y sobretodo venderás.

Ante todo tú mismo debes estar convencido y entusiasmado con tu idea o negocio, y las respuestas a estas preguntas son una buena base para lograr esto. Luego estarás listo para convencer al mundo entero si hace falta.

Este artículo esta basado en el post de Ben Yoskovitz. Si ya sabes donde encontrar una red de inversionistas en tu ciudad comparte esta información dejándonos un comentario y cuéntanos que tal vas en tu búsqueda.