En un debate que estaba siguiendo en Linkedin, hicieron la pregunta: ¿Qué es más importante la idea o la implementación? El 90% de los emprendedores contestaron que ambas cosas eran importantes, sin embargo, sin una buena implementación la idea podría ser muy buena pero valdría prácticamente nada si no la hacemos realidad.

Vamos a dejar algo en claro, no les pido, ofrecer todos los datos técnico y formulas secretas de su proyecto empresarial si no poner a prueba la idea de negocio desde el punto de vista del cliente.

Para hacer esto podemos recurrir a la técnica del focus group o dinámica grupal. El objetivo de técnica es testear nuevos productos o servicios antes que salgan al mercado. La idea es reunir a clientes potenciales para escuchen tu idea de negocio y opinen sobre ella. Esto te dará una visión más real de lo que ofreces y te ofrecerá detalles que te ayudaran a enfocar tu negocio de la mejora manera.

El plan de acción

Empecemos por:

1. Encontrar de 6 a 10 clientes potenciales del nivel socio económico o estilo de vida al que nos dirigimos.

2. Encontrar a un moderador externo para evitar “vender” nuestra idea. Necesitamos que la reunión sea neutral y llena de opiniones aunque estas no nos gusten.

3. Poner en un papel las preguntas que el moderador formulará para evaluar tu idea de negocio.

La dinámica de grupo

¿Qué podrías preguntar a tus clientes potenciales? Realmente no hay nada más enriquecedor que estar cara a cara con tus compradores potenciales y hacerles preguntas antes lanzar tu idea. Así que empecemos por lo general para indagar acerca de sus preferencias y hábitos actuales y luego presentémosles nuestra idea de negocio.

Este es un ejemplo:

1. Preguntas generales

• ¿Con qué frecuencia visita tiendas gourmet?
• ¿Qué tiendas frecuenta?
• Ha alguna vez comprado productos en una tienda gourmet?

2. Hábitos y preferencias actuales

• ¿A donde va si desea disfrutar de productos alimenticios exclusivos?
• ¿Conoce alguna tienda donde actualmente Ud. Pueda adquirir estos productos?
• ¿Con qué frecuencia recurre a ellos?
• ¿Cuán satisfecho quedó con el servicio de la tienda?
• ¿Qué fue lo que más le gustó?….Lo que menos le gustó?…….
• ¿Volvería a comprar allí?……….¿Por qué?…..¿En qué ocasión en particular?….., etc.

3. Introducción de la idea de negocio

Xes una tienda gourmet que ofrece productos gastronómicos personalizados para el público en general y para empresas. Los servicios que presenta son……

3.1 Quisiera que le pongan una nota de a esta idea (de 1 a 7, donde 1 es pésimo y 7 excelente).

3.2 Sondear respecto de esa evaluación:

• ¿Por qué le puso esa nota?
• ¿Qué es lo más positivo o lo que más le gusta de esta idea?,
• ¿Qué es lo que menos le gusta?
• ¿Cuán necesaria cree que es esta nueva tienda? (Muy necesaria y esperada, podría ser conveniente, no necesaria).

Hasta este punto creo que todos estarán de acuerdo que no es tan difícil poner en práctica una dinámica grupal. Luego de realizada la reunión viene la parte más interesante pero compleja del focus group:

El análisis de los resultados

Hay que prestar atención a las señales no verbales, para verificar posibles contracciones entre la expresión y la respuesta ofrecida.

Hay que anotar exactamente lo que han dicho los participantes no lo que nosotros hemos interpretado. Necesitamos las palabras exactas.

Con toda la información ya sea verbal o no verbal escribiremos los hallazgos, es decir:”A la pregunta x la respuesta unánime fue x por tal y tal motivos, en el cual puedes citar palabra por palabra un comentario”.  Cada hallazgo importante debería tener una conclusión y una recomendación que te dará una idea de los pasos a seguir para enfocar mejor tu idea de negocio.

Para quien no trabaja en marketing esto no necesariamente es tan claro por lo que les recomiendo buscar a un especialista. Objetivo Negocio ofrece el servicio de análisis de resultados para dinámicas grupales realizadas por emprendedores, puedes enviarnos tus verbatines y tu video, y nosotros analizaremos el resultado del focus group y te enviaremos las conclusiones y recomendaciones del caso.

Hay que tener en cuenta que esta técnica no representa a la muestra y se tiene que realizar como mínimo 2 veces para no polarizar los resultados. Puedes ser que dos grupos den respuestas diferentes y tienes que tener la capacidad de distinguir porque.

Recomendaciones para no echarlo a perder

No invitemos a nuestros amigos, familia o a personas de una misma empresa o vecindario. Los participantes no deben conocerse entre sí. Busquemos personas que vivan en diferentes puntos de la ciudad y no sean expertos en el sector en el que queremos incursionar.

Evitemos invitar a personas que trabajan en marketing o que puedan ofrecer respuestas muy técnicas.

Entrega al moderador la mayor información posible y delimita los temas importantes a tratar. Generalmente los moderadores son psicólogos o comunicadores especializados, busca a alguien neutral, que sea buen comunicador, que sea sociable y que no tienda a divagar.

No esperes que el moderador siga la guía de preguntas en el orden exacto. Lo importante es respetar el ritmo y dinámica de cada grupo. Deja que la comunicación fluya y si ves que se encamina fuera de los límites de interés, centra la atención nuevamente en tu idea haciendo una nueva pregunta.

Da a conocer el concepto de producto o servicio con el máximo de detalles posibles, sin estos detalles es muy difícil obtener una buena evaluación de éste.

¿Has usado esta técnica antes? ¿Te parece difícil realizar una dinámica de grupo? Cuéntame tu experiencia.

Luego Daniel Falcón y Matias Spinetta nos hablaron de la importancia de las analíticas web y  Mónica Prochazka, Coach Profesional,  alentó a los emprendedores a cambiar de actitud con una herramienta básica: la comunicación. Fue una buena reunión en la que pudimos intercambiar opiniones entre los emprendedores de Internet y los organizadores del evento.

Quisiera resaltar algunos datos estadísticos proporcionados en Lima Valley:

Uso de Internet

7.6 millones peruanos usan internet de un total de 29.5 millones. Un dato interesante es que 6.6 millones son usuarios únicos, es decir, usan todos o casi todos los días internet superando a México, un país que tiene mucha actividad online y cuenta con 4 millones de usuarios únicos.

Uso de Facebook

1.7 millones peruanos están en Facebook de los cuales el grupo más grande tiene una edad comprendida entre 26 y 35 años y son 350,040, sin embargo, encontramos a la categoría de 46 años a más que tiene una suma nada despreciable de usuarios: 86,860. Considerando que no son nativos digitales es una cifra extraordinaria. Cada día se suman 3000 peruanos más a Facebook.

Uso de You Tube

En cuanto a intensidad de uso de You Tube, el Perú ocupa el puesto 18, hay una penetración de uso de Internet en Lima del  50% y el crecimiento de usuarios del 2008 y 2009 se ha duplicado.

Si bien por estadísticas sabemos que los usuarios pasan el 25% de su tiempo online una tendencia que va en crecimiento, las empresas tímidamente están empezando a invertir en medios online y muchas veces sin tener claro el panorama.

Si necesitan estadísticas de otros paises pueden ir a http://internetworldstats.com/

Entonces ¿Por qué no aumenta la inversión en medios digitales tan rápidamente como el uso de estos?

Hablando con algunos clientes (tanto peruanos como españoles) las razones que me dieron fueron las siguientes:

1. Desconocimiento del medio digital: Hay muchos directivos, profesionales del marketing y emprendedores que no usan las redes sociales a nivel usuario. Esto hace particularmente difícil para ellos distinguir  la revolución de los medios online, sus herramientas, ventajas y su uso.  Generalmente sienten que las empresas que nos dedicamos a esta tarea  les estamos vendiendo una “caja negra” en vez de una solución de mercadeo online. Por este motivo las empresas proveedoras tenemos que ser claras en cuanto a los beneficios que la empresa cliente obtendrá ofreciendoles resultados medibles.

2. Dificultad para identificar una empresa “experta” en medios digitales: Han aparecido muchas empresas de medios online que prometen poner a las empresas en la primera página de Google o de gestionar la visibilidad de nuestra empresa online con una fórmula mágica que hará que nuestras ventas suban usando videos virales o campañas online a bajo costo. El sentido común nos dice de no escuchar a los que prometen mucho, hay que hacerle caso.

La gestión de medios online ha generado nuevos roles que retan a comunicadores, profesionales del marketing y managers de  comunidades online a ofrecer las herramientas idóneas dependiendo de las necesidades de cada empresa.

Una empresa experta en medios online evalúa tu empresa y sus objetivos, identifica  los medios frecuentados por tus clientes, usa herramientas apropiadas para medir las acciones que realizan y te entrega resultados medibles. Y si son realmente expertos te cobraran por los resultados obtenidos, es decir, pagarás un costo fijo y uno variable.

3. Resistencia al uso de nuevos medios por no estar “conectados” con sus clientes:

Si bien las empresas son conscientes de que la tendencia del uso de medios online crecerá, no consiguen adaptarse rápidamente, lo que significará una brecha inevitable para las empresas que no logren “sintonizar” su comunicación con la de sus clientes actuales y futuros. Las grandes empresas tienen una oportunidad increíble de estar en contacto con sus clientes y escuchar lo que dicen de ellos. Entonces, ¿Qué esperan? ¿Tendrán miedo de hablar con sus clientes? ¿No identifican a expertos en este campo? o ¿No ven a los medios digitales cómo una herramienta de comunicación profesional?.

Definitivamente cada empresa tendrá sus motivos, ya sea por desconocimiento de estos nuevos medios o por políticas internas, sin embargo, la cifra de inversión en medios digitales empieza a crecer y también crecen las oportunidades de negocio para los emprendedores que quieran incursionar en este sector. Hay empresas extranjeras que ya detectaron esta oportunidad y estan captando clientes peruanos para brindarles estos servicios. Al parecer las empresas peruanas no “encuentran” empresas expertas en medios digitales en Perú. Y sin embargo, localmente hay empresas que tienen el know how para brindar este servicio sin ir tan lejos. Por ejemplo, Objetivo Negocio brinda el servicio de asistencia en medios online gracias a la experiencia adquirida en el extranjero.

La oportunidad para las pymes

Las micro y las pequeñas empresas estando más cerca de sus clientes han visto en este medio una manera natural y de bajo costo para llegar a sus clientes.

Sin embargo, tienen un problema: la falta de conocimiento en cuanto a la gestión y generación de contenido para medios digitales. Como se comentó en un post anterior no es lógico ni rentable estar en todas las redes sociales, ni generar contenido similar al de la televisión o al de los anuncios impresos. Primero hay que saber donde están tus clientes, y luego interactuar con ellos de manera coherente a lo que ofreces como empresa.

Ya que recibimos muchas preguntas sobre este tema, Objetivo Negocio realizará un curso sobre Medios Online para ayudarte a desarrollar una estrategia online para tu negocio. Si estas interesado, el curso se realizará en abril en la ciudad de Lima, envíanos un email para participar a blog@objetivonegocio.com.

Si ya tienes experiencia como usuario o como experto, espero tus comentarios y que compartas tus experiencias en el uso de las redes sociales como medio para llegar a sus clientes.

Estaba pensando en escribir acerca de este tema y justo encontré una entrevista a Rosaura Alastruey, pionera en la difusión del networking profesional y autora del libro del mismo nombre “El networking”. En esta entrevista da las claves para crear y gestionar una red de contactos.

¿Qué es el networking?
RA: Es una filosofía de vida. Literalmente quiere decir “trabajar en red” y se basa en construcción y el mantenimiento de las relaciones profesionales a largo término.

¿Osea que el mi networking no lo puedo hacer en dos días?
RA: El problema es pensar que es inmediato.

¿Networking quiere decir vender?
RA: No, sin embargo se puede vender como consecuencia. Cuando te conocen quieren saber que haces y a que te dedicas. Al llegar a casa o al trabajo, pienso si podrías ser bueno para este trabajo, este negocio o colaboración. El conocimiento inicial simplemente ya aporta.

En su libro habla de la teoría de los seis grados. ¿Es importante conocerla?
RA: Es el fundamento del networking. La explicó al 1967 el psicólogo norteamericano Stanley Milgram, que dice que la sociedad está conectada con enlaces y que estás separada de una persona que te interesa como mucho por seis intermediarios. A ti te separan, como máximo, seis personas del presidente Barack Obama.

¿Quiere decir?
RA: Y a veces, incluso menos. Si empiezas a pensar en quien tienes en los EE.UU. lo comprobarás. Quizás conoces a alguien que trabaja en un gabinete de prensa, que quizás conoce a alguien otro que lo cita por un encuentro con el presidente, etc.

¿Actualmente se puede existir profesionalmente sin networking?
RA: Es muy difícil. El boca a boca siempre ha funcionado. Pero está comprobado que el 80% de las ofertas de trabajo, de las colaboracions, del intercambio de conocimiento, se mueven a través de las redes de contactos.

¿Cómo se puede crear una de estas redes tan importantes?
RA: Hablamos de cuatro fases. La primera es conocer gente; la segunda, clasificar los contactos de la manera más útil: trabajo, amigos, conocidos, familia, etc.; la tercera, contactar con profesionales de nuestro sector de manera estratégica.

¿Cómo?
RA: Lo puedes hacer de dos maneras: ponerte en la Speakers’ Corner (http://es.wikipedia.org/wiki/Speakers%27_Corner) de Londres y dar la mano a todo el mundo que pase. Pero no creo que sea demasiada productivo. O buscar las personas de tu sector que te interesan. Y entonces, seguir lo qué hacen, contactar con ellas, hacerles saber quién eres y qué haces, etc.

¿Y la cuarta fase?
RA: Esta llega con el tiempo. Se cumple cuando tu red de contactos empieza a funcionar sola.

¿Cuanto puede tardar?
RA: No hay un tiempo establecido. Irá en función de tu actividad pero lo sabrás cuando te llamen para ofrecerte un trabajo. En aquel momento se pone en marcha y ya no para. Una vez recibí una llamada de un desconocido: “¿Rosaura Alastruey?” “Sí” “Usted no me conoce, pero ayer cenaba con un chico que tampoco la conoce pero que tenía su nombre porque un amigo le había hablado muy bien de usted”. “Empezamos bien”, pensé. Aquí te das cuenta que tu networking ya está funcionando.

¿Y me debo registrar a todas las redes sociales que hay a internet?
RA: No. Debes seleccionar la herramienta que mejor te vaya. Pero con esto no ha basta: debes destacar entre los millones de personas que hay. Hace falta cuidar el perfil con tus datos, participar a foros, recomendar lugares de internet profesionales, etc. Dicen que hace falta una media hora diaria por ser productivos. El networking virtual trae tiempo pero es un complemento, nunca puede ser el sustituto del encuentro presencial.

Tengo centenares de tarjetas de visita dispersas por mil lugares. ¿Qué herramienta recomienda por tener mis contactos en orden?
RA: Te puedes crear una base de datos con Access, o usar el programa de correo Outlook u otras. Pero a internet se está usando mucho Plaxo.com, que ahorra mucho trabajo porque actualiza automáticamente los datos de cualquier contacto y te avisa por correo.

Tardaré una eternidad!
RA: El networking es una metodología estratégica, es decir, que no vale dedicarte el primer día 24 horas y la segunda cabeza. Debes tener un método y un hábito.

Su nuevo libro, “Empleo 2.0″, ¿me ayudará a conseguir trabajo?
RA: Quizás. Pero un consejo es que empieces a hacer tu red de contactos antes de quedarte sin trabajo. Si hace dos años que no hablas con una persona y ahora la llamas para pedirle trabajo, quizás no té lo facilitará. ¿Sabes cuántos currículums reciben las empresas de selección por una oferta?

Muchísimos
RA: Unos 600 por término medio! Es imposible mirárselos todos. Ahora hay es menos ofertas de trabajo y más candidatos. Las empresas de selección recurren a las herramientas 2.0 porque los ahorran tiempos y las ofertas vienen contrastadas con las recomendaciones de otras.

Me has convencido. Si quiero empezar a meterme en alguna red por promocionarme, ¿por cuál empiezo?
RA: Depende mucho de tu sector. Las tres más utilizadas en España son Linkedin.com, Xing.com i Viadeo.com. Las has de analizar todas por ver la que te puede interesar más.

¿Y maneras innovadoras de presentar mi experiencia profesional?
RA: Envía un vídeocurrículum, es una tendencia nueva que llega de los EE.UU.. No es el mismo enviar una hoja de papel que diga “nivel mediano de inglés” que recibir un vídeo dónde la persona que te debe contratar boy escout como el hablas. Un seleccionador se mira diez currículums en papel en una hora y treinta en vídeo, porque tienen una duración máxima de dos minutos. Otra novedad es la herramienta Whohub, que es de un emprendedor catalán que vive en Miami y dónde te puedes hacer una autoentrevista laboral, y de este modo crearte una identidad digital.

¿Tan importante es tener una identidad en la red?
RA: Mucho. El otro día una amiga me explicaba que había ido a una entrevista de trabajo y que le preguntaron: “¿Tiene identidad digital?” Ella no supo qué responder. Estas herramientas te dan visibilidad. Y hemos de abrirnos a los cambios, sin miedo a las innovaciones.

La entrevista original en catalán  está en el portal de 3cat24.

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Generalmente en épocas de crisis lo que primero se suprime es la inversión en marketing, sin embargo para tener éxito tenemos que usar el marketing para generar ingresos continuamente. La buena noticia es que ahora es más fácil para las pymes promocionar sus productos y/o servicios usando Internet.

El objetivo no es navegar a la deriva por internet tratando de obtener cierta visibilidad online, hay que tener una estrategia clara y simple que nos lleve a obtener los resultados que queremos. Estos son los pasos a seguir:

La idea es sintonizar tus acciones de marketing es entender donde están y que hacen tus futuros clientes en internet y de esta manera plantear acciones eficaces. Una vez que tengas tus resultados conviértelos nuevamente en objetivos.

Hay que tener en cuenta que algunos países son mejores que otros en cuanto a interacción online  y América Latina sigue incrementando el uso de las redes sociales , como puedes ver en este post.

Si vas a empezar a usar las redes sociales o ya las estas usando me gustaría estar en contacto contigo, estoy en: Twitter  y Linkedin. Estamos en contacto!

Entonces, cómo hacer marketing sin publicidad? Aquí algunos ejemplos aunque hay muchos más.

La apariencia de tu negocio: Generalmente confiamos en personas que se vean bien y tengan ciertas características físicas que nos trasmitan confianza. Lo mismo pasa con tu negocio, su apariencia generara confianza o no.  Evalúa como se ve tu negocio dándoles una nota del 1 al 5 a todos los detalles que componen tu imagen, desde la limpieza hasta la organización del espacio. 

Precio: Tener una política de precios clara es un punto clave que nos ayudara a transmitir confianza. No hagas que tus clientes potenciales se queden pensando en cuanto les costara tu producto o servicios, comunícale el precio claramente y si tienes un precio base y otros extras que agregar que sean fáciles de calcular. Además los precios deberían ser completos, es decir deberían incluir todo lo que el cliente espera obtener, y no incluir servicios o productos extras sin antes preguntarle si los quiere. Tu cliente potencial tiene que saber que está comprando y cuanto le va a costar claramente.

Tu equipo de trabajo: La manera más fácil de saber que tan bien manejas tu negocio es preguntarlo a quienes te rodean. Pregúntaselo a cada miembro de tu equipo individualmente si tu equipo es pequeño o en una reunión general si tu equipo es más grande y básate en sus comentarios para mejorar tu gestión.   No hables mal de empleados, proveedores o clientes en público. Si tienes una pyme probablemente no creas que sea importante tener cuidado con tu imagen pública, sin embargo, eres el representante de tu empresa cada segundo. Distínguete por ser coherente y justo, y obtendrás clientes solo por eso.

Abre tu negocio: Tus clientes potenciales apreciaran si “abres” tu negocio, muestra tus finanzas, tu local, tu gestión de manera transparente y crea confianza. No es fácil vender un servicio o producto si la empresa que los ofrece es una caja negra. Tus clientes potenciales necesitan ver a tu empresa de manera cordial y sincera. Si ven gente  trabajando eficientemente, información relevante y una organización impecable de tus recursos seguramente querrán ser tus clientes.

Recomendaciones personales: A veces subestimamos las recomendaciones porque es algo tan familiar que no las usamos como una estrategia de marketing de manera consiente para hacer crecer nuestro negocio. Generalmente le decimos a nuestros amigos que nos recomienden pero no hay que detenernos ahí, hay que hacerlo sistemáticamente y elegir a quienes nos recomiendan.

Lo mejor de las recomendaciones son su eficacia en convertir simples contactos en clientes, sin la necesidad de invertir en publicidad. Además hay más probabilidades en obtener un cliente “que regresa” a partir de la recomendación de un amigo, que de alguien que ha visto tu publicidad.

Educa a tus clientes: Si basas tu plan de marketing en recomendaciones personales tus contactos deberían saber que hace tu negocio en 25 palabras. Elige al grupo de contactos que quieres educar y posiciónate usando estas 25 palabras que describen lo que tu negocio, servicio, producto hace. Sin posicionamiento no tiene sentido implementar acciones de marketing, así que esta es la primera clase para tus clientes. Luego puedes dar clases relacionadas a lo que ofrece tu negocio, demostraciones de cómo se usa tu producto, muestras gratis para que prueben tu producto, organiza un evento para que te visiten y conozcan los servicios que ofreces.

Visibilidad y disponibilidad: Tus clientes potenciales saben cómo o dónde encontrarte? Si la respuesta es SI, una vez que te hayan encontrado tus servicios o productos están disponibles para adquirirlos inmediatamente?. Ofrece un estacionamiento a tus clientes si tienes un local, un servicio de delivery. Usa carteles y mapas para guiar a tus clientes hasta donde tu estas.  Utiliza directorios online, páginas amarillas y redes sociales u otros medios utilizados por tus clientes. Emplea un servicio de contestador telefónico y devuélveles las llamadas a tus clientes. Haz una campaña de telemarketing, haz guerilla marketing, marketing sensorial, verde o social.  Organiza eventos. Comunica tus horarios de atención, tu teléfono y tu email. Usa la optimización para motores de búsqueda (SEO) para que encuentren tu sitio web.  Una vez que obtengas visibilidad tienes que estar disponible.

Usa las nuevas tecnologías: Que tu sitio web sea una herramienta para generar contactos, captar visitantes y convertirlos en clientes. Un sitio web funcional y una estrategia de marketing online en los sitios frecuentados por tus clientes potenciales es esencial para incrementar tus ventas. Puedes encontrar más información acerca de sitios web persuasivos en este post.

Para hacer marketing sin publicidad solo necesitas creatividad, saber donde están tus clientes y cómo se comunican. Separar el marketing de la publicidad es saludable y rentable.

1. Ten claros tus objetivos: Ya que vas a llamar a tus clientes seguramente querrás decirles muchas cosas acerca de ti, tus productos, lo bueno que eres, entre otras cosas. Eso es exactamente lo que NO tienes que hacer,  el objetivo de tu llamada es conseguir una reunión. Un error común en este tipo de campañas es contar todo acerca de tu empresa a la persona incorrecta. Generalmente antes de hablar con el mando medio o alto de una empresa hablarás con una o más secretarias encargadas de filtrar las llamadas, hay que darles la información mínima e insistir amablemente, para que ellas te permitan hablar con la persona que le indicas.

2. Escribe tu discurso: Aunque tu mensaje sea corto y simple, escríbelo. Desde el saludo hasta la despedida todo debe estar escrito.  Prueba tu discurso ante otras personas, ¿Te sientes cómodo diciéndolo?, ¿Quiénes te escuchan han entendido el mensaje?, si es no es así perfecciónalo hasta que te “suene” creíble y claro.

Tu discurso debería ir más o menos así: Empieza con el saludo, preséntate con nombre y apellido, menciona de qué empresa está llamando, expón tu idea y negocia una fecha de reunión.  Cierra la conversación confirmando el día y hora de la reunión si la has obtenido, y despídete agradeciendo su disponibilidad.

3. Selecciona y supervisa:

Darle la espontaneidad necesaria al discurso para hacerlo fluir es una habilidad requerida para esta actividad. Selecciona a personas que trasmitan energía al hablar por teléfono, que tengan un tono de voz agradable y una pronunciación pulida para que el mensaje llegue a su destino de manera clara. Lo ideal es que sean capaces de saber cuándo usar el discurso y cuando ser espontáneos para captar la atención del interlocutor y definir una fecha de para una primera reunión.

Cuando ya tengas a tus mejores colaboradores seleccionados, entrégale una copia del discurso a cada uno para que lo lean y se familiaricen con él, y si quieren realizar algún cambio te lo comenten. El discurso deben tenerlo al frente mientras están al teléfono para que les sirva de guía. Lo ideal es que lo acomoden a su forma de hablar para que se escuche lo más sincero posible sin que pierda su forma original.

Una vez que empiecen a llamar, supervisa a tus colaboradores: ¿Están escuchando a su interlocutor o se limitan a leer el discurso?, ¿Son demasiado espontáneos y pierden de vista el objetivo?, suele suceder que algunos fuerzan el discurso para obtener una reunión o se dirigen a una persona equivocada pero insisten porque no escuchan las razones que esta tiene para negarse a considerar una reunión. Corrige estos detalles incentivándolos a buscar el interlocutor adecuado.

4.Fíjate una meta

Fija una meta concreta,  por ejemplo;  la campaña de telemarketing durará 2 semanas con 2 telemarketeros, cada uno realizará 50 llamadas al día, de las cuales 2 se deberán convertirse en reuniones. Haciendo las matemáticas, necesitas como mínimo unos 1000 números de teléfono actualizados para llevar a cabo la campaña.

Tus colaboradores tienen que tener claro la meta diaria para motivarse y hacer el trabajo de manera efectiva, así que no dudes en decirles cuantas reuniones deben concretar diariamente.

Para establecer una meta realista, entre el número de llamadas realizadas y número de reuniones obtenidas, tienes que basarte en tu experiencia a la hora de vender. Si no la tienes, que esta primera campaña te sirva para entender la complejidad del ciclo de venta de tu servicio o producto.

5. Llama sin parar

La tarea de tus colaboradores en una campaña de telemarketing es llamar sin parar, no importa si han recibido solo negativas, tienen que seguir llamando. Alguien con experiencia en telemarketing sabe que recibir negativas es el pan de cada día hasta que encuentra el interlocutor correcto y logra dar en el blanco.

Por este motivo, otro factor clave es que tus colaboradores cuenten con una base de datos actualizada y de esta manera evitar números equivocados o inexistentes. Si no cuentas con una base de datos actualizada valdría la pena “limpiar” la base de datos, haciendo que una persona llame a todos los números para confirmar su validez antes de empezar la campaña. Esta limpieza previa hará mucho más dinámico y eficiente el trabajo de tus colaboradores durante la campaña.

6. Evalúa el rendimiento

Luego de 3 días de campaña, tus colaboradores ya se habrán familiarizado con el discurso y con las objeciones e inconvenientes más frecuentes. Invítalos a que te los comenten para entender porque no estás llegando a tu meta. Tienes que identificar que está fallando en tu discurso para poder replantearlo y alcanzar una mejor sintonía con tus clientes potenciales.

Si están concretando muchas reuniones, asegúrate de que una vez  que obtengan una reunión tengan todos los datos necesarios, es decir, dirección, nombre de la persona, cargo y su email para confirmarle la reunión por escrito. Esta confirmación es importante ya que muchas veces la persona que acepta la reunión no recuerda la fecha o el motivo, o lo que es peor, no recuerda que aceptó. Todas las reuniones tienen que estar confirmadas para evitar malos entendidos. No hay que confundir persistencia con acoso, hay una línea muy sutil entre ambas.

Una vez terminada la campaña organiza tu agenda y verifica si tu presentación esta actualizada, si todavía no tienes una presentación lee este post. Además, calcula si llegaste a tu meta, si estuviste muy por debajo de ella, evalúa si este es el medio idóneo para captar clientes y que otras opciones tienes.

Estar en contacto con tus clientes potenciales y obtener resultados concretos es muy importante para plantear las acciones efectivas y seguir adelante con tu emprendimiento. Llamar a tus clientes de manera adecuada y profesional es una herramienta que te permitirá a corto plazo generar reuniones. Cada una será una oportunidad para hablar con tus futuros clientes cara a cara, entender sus necesidades y explicarles como les puedes ayudar.

Hay muchas empresas que dicen hacerlo todo, además dicen de hacerlo bien, y aun así, si el cliente lo requiere lo harán de otra manera solo para satisfacerlo. Esto significa demasiado trabajo y dinero para una empresa, especialmente para una pyme, donde los recursos son reducidos. No podemos hacerlo todo, hacerlo bien y adaptarnos sumisamente a nuestros clientes con la esperanza de captarlos y retenerlos. Hay que ser asertivos y posicionarnos!

Si tienes un restaurant no hagas tres tipos de cocina para captar más clientes, dedícate a un solo tipo de cocina, hazlo bien y se reconocido por esto. Si quieres ofrecer otro tipo de cocina, abre otro restaurante. Si tienes una consultora de servicios informáticos no ofrezcas un abanico de posibilidades que va desde diseño web hasta consultoría de alto nivel en cloud computing. Ofrece de tres servicios que sean atractivos y rentables, y dedícate a ellos, hazlo bien y se reconocido por esto.

De esto se trata el arte de posicionarse, de tener personalidad, decir quién eres y que ofreces de manera compacta y digerible: como una cápsula de vitaminas!

Veamos, estos son los pasos si quieren una fórmula para no caer en la trampa de hacerlo todo:

1. Define quién eres:

En pocas palabras define que tipo de negocio tienes, tu ventaja diferencial, a que sector te diriges y quiénes son tus clientes potenciales. Si tienes diferentes tipos de clientes potenciales segméntalos.

Por ejemplo, empieza con: tengo un restaurante de comida hindú, mi ventaja diferencial es ser el único restaurante que ofrezca este tipo de comida en un ambiente contemporáneo. Me dirijo a dos segmentos de clientes: a la hora del almuerzo ofrezco un menú ejecutivo para personas que trabajen por la zona y por las noches y fines de semana ofrezco platos a la carta para parejas jóvenes con o sin hijos.

2. Crea una oferta homogénea o especifica:

Una vez que tengas claro cuál es tu negocio, crea o identifica los productos/servicios que sean más atractivos para tu público objetivo. Recomiendo no más de 5 para una empresa que ofrece servicios, sobre todo si es una pyme. Si cuentas con 3 trabajadores no puedes ofrecer 20 servicios, no es creíble.

En el caso de productos puedes ofrecer cierta variedad pero especialízate en un tipo de productos.  Por ejemplo, productos gourmet, o productos para niños, o productos orgánicos, productos a 1 dólar.

3. Posiciónate:

Una vez que sepas  quién eres y que ofreces, tienes que comunicárselo claramente a tus clientes. La tarea es promocionar tu oferta de manera muy concreta para que tus futuros clientes sepan como los puedes ayudar.

Usa un slogan que refuerce el posicionamiento y presenta tus productos/ servicios de manera concreta mencionando los beneficios que obtendrán tus clientes.

Así es, hay que concentrarse en ser buenos en algo especifico y luego la diversificación de productos y servicios será más fácil, casi un deber. Hay que estar orgullosos de ser quiénes somos y de que hacer lo que hacemos, y gritarlo a los cuatro vientos!

1. Los observadores: Leen blogs, comentarios, recomendaciones de otros usuarios, ven videos y los descargan. A pesar de usar internet con regularidad son algo inactivos digitalmente hablando.

2. Los que comparten: Comparten links, emplean marcadores sociales, están en redes sociales, y taggean contenidos. No acostumbran a publicar su opinión pero tienen la necesidad de difundir material que encuentran interesante entre sus contactos.

3. Los comentaristas: Escriben comentarios, recomendaciones, valoran servicios/productos, participan en fórums activamente. Les gusta dar su opinión y de alguna manera influenciar a los observadores y a los que comparten.

4. Los creadores: Escriben blogs y crean videos. Tienen un cierto nivel técnico para mantener un blog y dominan un tema que se ven impulsados a difundir ya sea por dinero o de manera gratuita.

5. Los optimizadores: Escriben en wikis, moderan fórums y manejan grupos virtuales. Son los que organizan las comunidades virtuales y tienen poder de convocatoria online.

Como pueden ver cada grupo tiene un nivel de actividad, siendo los optimizadores los más activos y menos numerosos en la comunidad online.

Si ya tienes tu audiencia identificada, define tus objetivos y crear tu estrategia digital:

Estos son algunos de ejemplos:

Audiencia: Los observadores

Objetivo: Generar contactos

Estrategia online: Usar blogs ricos en contenido, imágenes, videos y podcast semanales. Y buscar la interacción con ellos incentivándolos a usar una red social.

Audiencia: Los que comparten

Objetivo: Generar contactos

Estrategia online: Atraerlos vía blogs que permitan compartir información interesante y actual, solicitar valoración de productos y crear canales de captura de datos como: regístrate  al blog o suscríbete a nuestras actualizaciones.

Audiencia: Los que comparten y los comentaristas

Objetivo: Incrementar la visibilidad y las ventas

Estrategia online: Atraer a estos grupos usando una aplicación de una red social que les permita difundir los productos/servicios y acceder a comprar online.

Audiencia: Los creadores y optimizadores

Objetivo: Incrementar la imagen de marca

Estrategia online: Atraer a estos grupos usando comunidades virtuales sofisticadas y útiles para sus actividades diarias, solicitando su colaboración escribiendo recomendaciones o solicitando su opinión a través de entrevistas en medios online.

Si sabes que hacen tus clientes digitales, sabrás como interactuar con ellos en nivel y en el canal adecuado, lo que te permitirá eliminar las barreras de comunicación que se crean en los medios online. Habla el idioma digital!

1. Identifica a tus clientes potenciales

a) ¿Quiénes son clientes?: Edad, sueldo, ocupación, estilo de vida, lugares que frecuentan, etc.

b) ¿Cuáles son las necesidades de tus clientes?: almuerzo de negocios, comida para llevar, fiestas infantiles, un ambiente donde socializar, diseños o productos exclusivos, etc.

c) ¿Qué hace la competencia?: ¿Que atrae clientes a otros locales?, ¿Cuáles son sus fuerzas y su porcentaje de mercado?, ¿Hay alguna razón porque hay pocos negocios de este tipo en esa área?

Además ten en cuenta las tendencias que siguen tus futuros clientes, las leyes que puedan influir en la decisión de compra, el flujo de turistas de una determinada zona, etc.

Si te preguntas como obtener esta información puedes consultar el post de cómo hacer un estudio de mercado.

2. Ubícate y ponte un precio

Una vez que tengas claro a quién te vas a dirigir y los conozcas, busca un local en una zona que tus clientes potenciales frecuenten y ofrece un precio que sea atractivo para el segmento al cual te diriges.

Esta tabla te muestra lo que generalmente se hace:

3. Escoge un nombre

El nombre es un punto clave  para que tu negocio sea recordado y que refleje tu imagen de acuerdo a tu posicionamiento. Evitemos los nombres poco profesionales o demasiado cómicos, si no sabes por dónde empezar lee cómo crear un nombre para tu empresa.

Una vez que tengas el nombre prepara el letrero para tu local siguiendo considerando lo siguiente:

• Busca a un experto en la confección de letreros. Si te gusta un letrero que has visto trata de contactar al profesional que lo hizo.
• Elije un tipo de letra claro, legible y con colores que contrasten para tener el impacto correcto.
• Que el letrero este de acuerdo al local. Si es moderno, hazlo moderno. Si es muy antiguo no uses un estilo gótico, mantelo simple.
• Que el número de la calle sea visto desde un carro que pasa.
• Que se vea. Ilumina la señal si abres en las tardes y por las noches.
• Contacta la autoridad local antes de hacer el letrero, podría no estar autorizado debido al tamaño, material o iluminación. Además hay formatos que cuestan más que otros en ciertos países.

4. Promociónate

Tarjetas de visita, relaciones públicas, marketing online, papel corporativo, volantes, boletines, brochures, sitio web. ¿Es demasiado? Claro la idea no es hacer todo lo que la publicidad te ofrezca, si no lo que es necesario y efectivo.

Dependiendo del tamaño de tu negocio podrías requerir o no el material promocional antes mencionado, aunque algunos de ellos son esenciales. Por ejemplo, un restaurante pequeño solo necesitara tarjetas de visita, y hacer sus menús y papel corporativo usando el ordenador. O una pizarra con el menú escrito claramente. En cambio si se trata de hacer un Spa para clientes de un nivel económico medio alto se requerirá publicidad que de una imagen más sofisticada, hay que olvidarse de los volantes y hacer más relaciones públicas, brindar servicios que sigan las tendencias de moda y programas de fidelización.

Aquí una lista de las herramientas de promoción y como se usan en el caso de negocios con locales comerciales:

a) Tarjetas de visita

Pon tu logo, dirección, teléfono, sitio web, días y horario de apertura, también menciona lo que te hace especial, por ejemplo, cocina fusión, marcas importadas en moda de mujer, juegos didácticos y creativos para niños, etc. Incluye un mapa si es difícil de llegar. Mantenlo simple e informativo.

b) Volantes

Son útiles para dejar información en varios sitios, para entregársela a transeúntes, por ejemplo, si tu restaurante está cerca a oficinas no dudes en dejarles un volante con el menú. Pon toda la información relevante y asegúrate de que se repartan correctamente ya que muchas veces estos son desechados inmediatamente.

c) Brochures

Se usan para negocios que van a un público más alto. Pon fotografías, información de horario de apertura, un mapa y facilidades (parqueo, bebidas naturales, servicio  de guardería) y también lo que te diferencia.  Selecciona las fotografías para que tú público objetivo se vea reflejado en ellas, si te diriges a jóvenes pon fotografías de jóvenes o imágenes que los impacte.

d) Marketing en redes sociales y/o boletines electrónicos.

Pueden ser de ayuda para negocios que requieran mantener a sus clientes regularmente informados del calendario de eventos locales, con sugerencias de un festival gastronómico preparado para ciertas ocasiones, saludos al cliente del mes, descuentos especiales por estar afiliado, etc. Verifica que tu público tienda a usar las redes sociales o verificar su email como mínimo semanalmente.

e) Sitio web

Si vas a tener uno que sea bueno y muy visitado, ósea útil. Haz que tu cliente potencial realice una acción que lo incentive a visitarte usando tu sitio web. Qué compre un vale de regalo, qué haga una reserva online, que obtenga descuentos, es decir, todas las acciones que te imagines para que el próximo paso sea ir a tu local.

f) Publicidad en el local

Una vez que tus clientes estén en tu local sigue promocionándote resaltando tus ventajas diferenciales o puntos fuerte, por ejemplo, en las camisetas de los meseros puedes promocionar tu servicio de delivery, en el piso o usa un ordenador donde tus clientes puedan combinar la ropa sin probársela o que sugiera vinos dependiendo de la cena que tienen pensada.

Elije bien tus herramientas y da la bienvenida a tus clientes. Y no te olvides de pregúntales como llegaron a tu negocio, eso te ayudara a ser más efectivo a la hora de invertir en publicidad y marketing.

5. ¡Qué tu negocio sea súper-híper-genial!

La excelencia en cualquier cosa que hagas en la vida, tanto personal como empresarial, te ayudará a que los clientes que te visiten regresen, y lo que es mejor te recomienden, esa es la mejor publicidad que puedes usar, esa es la publicidad que no tiene precio, para el resto ya saben…hay que pagar y esperar.

Fijarse en los pequeños detalles hace que tu negocio sea atractivo, y a veces no se trata de invertir dinero sino de observar a tus clientes y tomar acción para mantenerlos contentos. Las relaciones personales cuentan mucho, sobre todo, si ves a tus clientes todos los días. Y esto no depende solo de ti sino de todos los que trabajan para ti y contigo. Explícales cuáles son tus objetivos, comunícales los resultados obtenidos cada semana y guíalos por el camino al éxito.