Luego Daniel Falcón y Matias Spinetta nos hablaron de la importancia de las analíticas web y  Mónica Prochazka, Coach Profesional,  alentó a los emprendedores a cambiar de actitud con una herramienta básica: la comunicación. Fue una buena reunión en la que pudimos intercambiar opiniones entre los emprendedores de Internet y los organizadores del evento.

Quisiera resaltar algunos datos estadísticos proporcionados en Lima Valley:

Uso de Internet

7.6 millones peruanos usan internet de un total de 29.5 millones. Un dato interesante es que 6.6 millones son usuarios únicos, es decir, usan todos o casi todos los días internet superando a México, un país que tiene mucha actividad online y cuenta con 4 millones de usuarios únicos.

Uso de Facebook

1.7 millones peruanos están en Facebook de los cuales el grupo más grande tiene una edad comprendida entre 26 y 35 años y son 350,040, sin embargo, encontramos a la categoría de 46 años a más que tiene una suma nada despreciable de usuarios: 86,860. Considerando que no son nativos digitales es una cifra extraordinaria. Cada día se suman 3000 peruanos más a Facebook.

Uso de You Tube

En cuanto a intensidad de uso de You Tube, el Perú ocupa el puesto 18, hay una penetración de uso de Internet en Lima del  50% y el crecimiento de usuarios del 2008 y 2009 se ha duplicado.

Si bien por estadísticas sabemos que los usuarios pasan el 25% de su tiempo online una tendencia que va en crecimiento, las empresas tímidamente están empezando a invertir en medios online y muchas veces sin tener claro el panorama.

Si necesitan estadísticas de otros paises pueden ir a http://internetworldstats.com/

Entonces ¿Por qué no aumenta la inversión en medios digitales tan rápidamente como el uso de estos?

Hablando con algunos clientes (tanto peruanos como españoles) las razones que me dieron fueron las siguientes:

1. Desconocimiento del medio digital: Hay muchos directivos, profesionales del marketing y emprendedores que no usan las redes sociales a nivel usuario. Esto hace particularmente difícil para ellos distinguir  la revolución de los medios online, sus herramientas, ventajas y su uso.  Generalmente sienten que las empresas que nos dedicamos a esta tarea  les estamos vendiendo una “caja negra” en vez de una solución de mercadeo online. Por este motivo las empresas proveedoras tenemos que ser claras en cuanto a los beneficios que la empresa cliente obtendrá ofreciendoles resultados medibles.

2. Dificultad para identificar una empresa “experta” en medios digitales: Han aparecido muchas empresas de medios online que prometen poner a las empresas en la primera página de Google o de gestionar la visibilidad de nuestra empresa online con una fórmula mágica que hará que nuestras ventas suban usando videos virales o campañas online a bajo costo. El sentido común nos dice de no escuchar a los que prometen mucho, hay que hacerle caso.

La gestión de medios online ha generado nuevos roles que retan a comunicadores, profesionales del marketing y managers de  comunidades online a ofrecer las herramientas idóneas dependiendo de las necesidades de cada empresa.

Una empresa experta en medios online evalúa tu empresa y sus objetivos, identifica  los medios frecuentados por tus clientes, usa herramientas apropiadas para medir las acciones que realizan y te entrega resultados medibles. Y si son realmente expertos te cobraran por los resultados obtenidos, es decir, pagarás un costo fijo y uno variable.

3. Resistencia al uso de nuevos medios por no estar “conectados” con sus clientes:

Si bien las empresas son conscientes de que la tendencia del uso de medios online crecerá, no consiguen adaptarse rápidamente, lo que significará una brecha inevitable para las empresas que no logren “sintonizar” su comunicación con la de sus clientes actuales y futuros. Las grandes empresas tienen una oportunidad increíble de estar en contacto con sus clientes y escuchar lo que dicen de ellos. Entonces, ¿Qué esperan? ¿Tendrán miedo de hablar con sus clientes? ¿No identifican a expertos en este campo? o ¿No ven a los medios digitales cómo una herramienta de comunicación profesional?.

Definitivamente cada empresa tendrá sus motivos, ya sea por desconocimiento de estos nuevos medios o por políticas internas, sin embargo, la cifra de inversión en medios digitales empieza a crecer y también crecen las oportunidades de negocio para los emprendedores que quieran incursionar en este sector. Hay empresas extranjeras que ya detectaron esta oportunidad y estan captando clientes peruanos para brindarles estos servicios. Al parecer las empresas peruanas no “encuentran” empresas expertas en medios digitales en Perú. Y sin embargo, localmente hay empresas que tienen el know how para brindar este servicio sin ir tan lejos. Por ejemplo, Objetivo Negocio brinda el servicio de asistencia en medios online gracias a la experiencia adquirida en el extranjero.

La oportunidad para las pymes

Las micro y las pequeñas empresas estando más cerca de sus clientes han visto en este medio una manera natural y de bajo costo para llegar a sus clientes.

Sin embargo, tienen un problema: la falta de conocimiento en cuanto a la gestión y generación de contenido para medios digitales. Como se comentó en un post anterior no es lógico ni rentable estar en todas las redes sociales, ni generar contenido similar al de la televisión o al de los anuncios impresos. Primero hay que saber donde están tus clientes, y luego interactuar con ellos de manera coherente a lo que ofreces como empresa.

Ya que recibimos muchas preguntas sobre este tema, Objetivo Negocio realizará un curso sobre Medios Online para ayudarte a desarrollar una estrategia online para tu negocio. Si estas interesado, el curso se realizará en abril en la ciudad de Lima, envíanos un email para participar a blog@objetivonegocio.com.

Si ya tienes experiencia como usuario o como experto, espero tus comentarios y que compartas tus experiencias en el uso de las redes sociales como medio para llegar a sus clientes.

La investigación ha mostrado que no se nace experto, sino se hace. En realidad, he conocido a varios emprendedores que por distintas razones han llegado a un nivel de especialización en su sector y no han comprendido que el aprendizaje es parte (importante) del ser humano. En sus argumentos muy a menudo hacen notar que tienen 10-15 años trabajando en el mismo sector, y muchas veces esto se traduce en repetir las mismas acciones del año anterior sin introducir elementos nuevos o perspectivas diferentes.

La experiencia no es la manifestación de los rasgos o cualidades innatas ni viene de poseer ciertas características de la personalidad, atributos físicos, o facultades intelectuales. Más bien, se gana de años de experiencia en el trabajo, la adquisición de amplios conocimientos de todos los factores que determinan el resultado final del propio rendimiento, y la práctica deliberada de habilidades esenciales. No todo el mundo puede convertirse en el mejor en su campo, pero todo el mundo puede aumentar sus conocimientos y ser mejor en lo que hace. En el desarrollo del conocimiento, toma un paso a la vez. No hay otra manera. Al hacerlo, podrás subir más alto en tu búsqueda de la excelencia.

En las palabras de Henry Wadsworth Longfellow:
Los grandes hombres llegaron y mantuvieron las alturas
Con un alcance que no fue repentino,
Pero mientras sus compañeros dormían,
Trabajaron duramente en la noche.

A continuación la definición de cada posición:

1 – Los principiantes:

• Se comportan de manera racional, con procedimientos inflexibles
• Toman decisiones guiadas por reglas y normas
• No se sienten responsables de los resultados de sus acciones
• No tienen rutinas diarias

2 – Los capaces:

• Tienen habilidades funcionales y se enfocan en los requisitos de la tarea
• Ven similitudes entre contextos
• Pueden tomar decisiones de forma oportuna
• Usan el conocimiento estratégico en la toma de decisiones

3 – Los competentes:

• Utilizan objetivos y planes a largo plazo para orientar decisiones y acciones
• Distinguen los factores importantes en el análisis de situaciones o acontecimientos
• Tienen el sentido de la oportunidad y el impulso de la toma de decisiones

4 – Los peritos:

• Tienen un fuerte sentido de responsabilidad personal
• Tienen muy desarrollado las habilidades de percepción
• Son eficientes en las rutinas de las tareas diarias
• Analizan y resuelven problemas con la visión del futuro

5 – Los expertos logran excelentes resultados porque:

• Buscan el conocimiento insaciablemente
• Tienen una memoria superior
• Planifican ampliamente y actúan de manera intuitiva
• Ejecutan habilidades de forma automática
• Identifican las deficiencias y los fracasos dándole medidas correctivas

El viaje hacia la excelencia puede moldearse tomando en cuenta estas pautas:

1. En primer lugar califica tu capacidad (experiencia, conocimientos, habilidades) en papel. Puedes utilizar este mismo ejercicio.

2. Aprende de tus experiencias. Los errores sirven para aprender, hay que utilizar todas las experiencias para que nos enseñen algo.

3. Reúnete con tu coach. Por cuanto esta figura es un poco invisible en la cultura latina, una opción es de contactar con personas que tengan un conocimiento profundo del sector que nos interesa y organizar una entrevista informativa. La idea es de afinar nuestros conocimientos con la experiencia del mentor. Si necesitas encontrar un mentor en tu especialidad Objetivo Negocio puede ayudarles, para tener más información visiten http://www.objetivonegocio.com/servicios.php

4. Desarrolla el conocimiento estratégicamente. Puede parecer una tarea complicada, pero lo que hay que hacer es de planificar acciones de orientación, con metas y planes a largo plazo.

5. Es fundamental desarrollar la capacidad crítica. Cuando pensamos críticamente pensamos activamente, no estamos aceptando pasivamente todo lo que leemos y escuchamos, sino se cuestiona, evalúa, se emiten juicios, se encuentran conexiones y se categoriza. Esto significa estar abierto a otros puntos de vista y no ser ofuscados por nuestros propios prejuicios.

6. Asume toda la responsabilidad. Poco ayuda echarles la culpa a los demás si no entendemos que todos los resultados derivan de nuestras acciones.

7. Retroalimentación. No tengas miedo en preguntarles a otros sobre tu performance.

8. Conéctate. Aprovecha seminarios, formación, conferencias para exponer lo que haces y saber que está haciendo los demás.

9. Elabora un Plan de Acción. Diseña tu misión de emprendedor paso a paso y ponla en acción.

Acción Emprendedora es una organización sin fines de lucro, dedicada a la formación integral de microempresarios en zonas de alto impacto social, a través de un modelo que considera capacitación, asesoría técnica y apoyo en la obtención de financiamiento.

Esta organización estará llevando a cabo la próxima semana charlas informativas acerca su curso dirigido a emprendedores en sus centros de emprendimiento en Chile.

Nombre del Curso: “Gestión de la Microempresa”

Duracion: 2  1/2 meses

Costo: $15.000 pesos chilenos

Materias: Liderazgo, Contabilidad, Producción, Marketing, Recursos Humanos y Control de Gestión.

Las claves de arriba no están organizadas por orden de ejecución, mas bien cada emprendedor tiene que ordenarlas en base a su necesidad. Descárgate el grafico y haz que estas claves sean parte de tu estilo emprendedor:
http://www.richardstjohn.com/images/8ToBeGreat_Poster_White.jpg

En cambio, sin rutinas el comportamiento humano tomaría las características de aleatoriedad caótica, con el riesgo de ser poco sostenible en nuestro modelo social. Sin embargo, si nuestra vida se convierte en un grupo de rutinas repetidas estaremos dejando de aprender. Nuestras acciones se limitarían al conocimiento que tenemos y usamos una y otra vez. Y nos estamos perdiendo muchas cosas…

La tendencia a favorecer lo que es conocido se convierte en una fuente de resistencia, y la resistencia al cambio obstaculiza el progreso y la adaptación a la novedad. Esta afirmación se puede apreciar fácilmente en las empresas grandes, donde para permitir implementar nuevas ideas se forman equipos especializados para la  gestión del cambio. Pero el progreso tiene una componente de no predictibilidad que causa resistencia incluso en las pequeñas empresas y esto se  manifiesta en diferentes formas: pérdida de lealtad hacia la organización, pérdida de motivación, aumento de los errores o equivocaciones, aumento del absentismo, etc.

En general, las pequeñas organizaciones producen cambios más rápidos y más a menudo que una grande, especialmente en los primeros años de vida, pero la naturaleza humana tiene mecanismos incorporados para producir estabilidad a través de la inercia estructural y de grupo, que tal vez pone a riesgo el conocimiento de sus miembros a través de relaciones de poder o asignando los recursos disponibles. Además, durante el proceso de selección se escogen sistemáticamente solo a ciertas personas, y a través de la descripción del puesto, normas y procedimientos son contratadas las personas que mejor encajan en la organización y que se comporten de una manera predecible. Asimismo se proporciona formación y otras técnicas de socialización para reforzar las habilidades y las obligaciones.

El progreso para el ser humano es tan indispensable como lo es la rutina. Es un hecho que los últimos 150 años han sido caracterizados por el progreso constante. La innovación y los cambios son importantes de igual modo como saber que mañana el trabajador siga en su puesto de trabajo. Si no hubiera innovación sería casi imposible que ustedes estuvieran leyendo este mismo artículo. Actualmente, gracias al progreso y la innovación, cada ser humano dobla su conocimiento cada 4 años y en 2050 esta habilidad se extenderá a ¡cada 9 meses!

¿Qué opinas? Te interesa innovar o ¿prefieres emprender sin contar con una ventaja competitiva única?

ON: Háblame de SCPP, el software para la industria pesquera de Provisoft

CC: Bueno, básicamente es un sistema para el manejo integral de la producción pesquera, que puede aplicarse tanto a sistemas de capturas de mar o el cultivo de especies en tierra. Permite tener centralizado el control,  cuando la producción, almacenaje y distribución es descentralizado, permitiendo tener información ONLINE de todo cuanto sucede.

ON: Qué ofrece SCPP que otros software similares que no ofrecen?

CC: Nosotros, tanto como nuestros clientes, no hemos encontrado un software especializado similar. Hemos visto que se han hecho adaptaciones de software de producción, pero no es el mismo.

Las principales ventajas que tienen nuestros clientes al usar nuestro software son:

• El software incluye el control en todas las etapas de producción de la industria pesquera, desde el buque (en el caso de la pesca) hasta las distintas etapas de la cría (en caso de la piscicultura).
• Control centralizado de las distintas plantas de producción.
• Trabaja con múltiples agentes, que interactúan entre sí con el sistema, obteniendo información en tiempo real de toda la etapa de producción.
• El sistema puede ser ejecutado por personal de baja capacitación (en la línea de producción).
• Maneja múltiples procesos distintos (cada producto puede tener un proceso de producción diferente).
• Se adapta a los procesos de producción, de esta manera es de bajo costo de implementación y puesta en productivo. Es decir, no hay que cambiar los procesos de la empresa.
• Cuenta con un completo sistema de reporte gerencial (MIS)
• Además presenta los módulos de Auditoria y de Administración de usuarios.

ON: Cuáles son los beneficios de usar SCPP?

CC:Entre los beneficios tenemos:

• Reducción de costos operativos y de control.
• Aumento de la productividad.
• Adaptable con otros sistemas, dependiendo del proyecto.
• Mejora de calidad, ya que el modulo de Auditoria y Calidad aporta información valiosa para producir más y con mejor calidad.
• Manejo de los ajustes de inventario por Decomiso o  ajuste de pesaje
• Mejora importante en los planes de producción, reduciendo gastos operativos.
• Optimización de los planes de venta, ya que al conocer la producción y stock en forma online puede dirigirse la comercialización.
• Mejora importante en la decisión de producción.

ON: Dónde están ubicados sus principales clientes?

CC:Este desarrollo se realizó para un cliente ubicado en Mar del Plata, en la provincia de Buenos Aires, Argentina. La Empresa posee plantas en Mar del Plata y en Caleta Olivia.

ON: A que otros países quieren llegar para distribuir SCPP?

CC: A todos aquellos que tengan un fuerte industria pesquera y que estén interesados en las ventajas de nuestro producto.

ON: Están buscando socios estratégicos en otros países o la idea es  que cuenten con una filial en los países claves?

CC: Estamos buscando socios estratégicos para poder llegar a llegar al resto de Latinoamérica.

ON: Quién está detrás de SCPP?, háblame de Provisoft y de su visión.

Provisoft  S.A. es una empresa argentina,  que posee en nuestro país clientes  como American Express, Coca Cola, Aeropuertos Argentina 2000. Es decir, nuestros clientes provienen de diferentes rubros, dado que nos especializamos en desarrollos a medida con lo cual competimos con productos y servicios de calidad superior.  Esto nos lleva a comenzar el proceso de generar clientes en otros países de la región contando con el capital humano para afrontar ese desafío.

ON: A quien tienen que contactar las empresas interesadas en el software para la industria pesquera?

CC: Pueden comunicarse conmigo directamente a cchirino@provisoft-la.com

Facebook comenzó como una manera para que los estudiantes universitarios se mantuvieran conectados y a lo largo de los 6 años de existencia ha perfeccionado su estrategia para captar la atención de celebridades, programadores, y negocios.

Desde una perspectiva técnica he apreciado la sencillez y la eficiencia de esta herramienta, al alcance de todos. De hecho, se puede crear una cuenta en pocos minutos para compartir textos, fotos, videos, y otros recursos digitales, además ofrece la posibilidad de crear grupos y paginas para admiradores. Para algunos ha sido el descubrimiento del año, para otros la pesadilla del año.

Me refiero a aquellos emprendedores que crean al mismo tiempo una cuenta como USUARIO, crean un GRUPO y también una PÁGINA para promoverse. Luego de unos meses sucede lo inevitable. Se dan cuenta de que generar contenido y mantener actualizados estos tres espacios es un trabajo a tiempo completo, y poco a poco pierden el interés por la falta de interactividad con sus AMIGOS, MIEMBROS de su grupo y FANS de su página.

Estar presente en Facebook es fácil, motivo por el cual muchas empresas empiezan a abrir cuentas, grupos y paginas. La clave es saber usarlo para que beneficie a tu negocio y eso para alguien que empieza o ya es usuario de las redes sociales no es tan simple si carece de habilidades de comunicador social. Un rol subestimado por la mayoría.  Este artículo intenta aclarar este tema, y brindarle una solución estratégica  a cada emprendedor dependiendo de sus necesidades.

Por qué crear un USUARIO en Facebook?

Como mencionado, Facebook fue creado pensando en redes de amigos y esto se refleja en las funcionalidades disponibles en el perfil de usuario (muro, información, fotos, notas, etc.), de partida no hay funcionalidad para las empresas y descartaría a priori esta opción para los negocios.  Sin embargo si lo quieres usar como una herramienta de marketing personal para que las personas te conozcan más y sepan a qué te dedicas, es una buena opción.

Sin embargo ten en cuenta que tiene que tener tu nombre, tienes que compartir información interesante con tus amigos y sobre todo, NO vender tus productos, servicios o empresa de manera directa.

¿Necesito crear un PÁGINA o un GRUPO en Facebook?

La mayor diferencia entre las páginas y los grupos reside en la relación que estos instrumentos intentan crear con sus seguidores:

Las PÁGINAS  son para atraer  fans, y los GRUPOS son para reclutar miembros interesados en el tema del mismo. Como indica Ann Smarty, las páginas son contempladas para relaciones a largo plazo con tus seguidores o fans. Porque alguien quisiera ser tu fan? Hay muchas razones, por ejemplo,  les gusta tu blog, eres un medio online útil para ellos o porque son tus clientes y te recomiendan o apoyan “virtualmente” porque están satisfechos.

Las PÁGINAS tienen dos funciones clave: 1. Puedes enviar mensajes  a todos tus fans y 2. Te ofrecen analíticas: una zona que ofrece información demográfica acerca de los seguidores. Esta información te permitirá conocer más a tus fans y te servirá para efectuar otras acciones de marketing. Además, las páginas se indexan automáticamente en Google dando visibilidad  a la empresa prácticamente sin esfuerzo, proporcionando de esta forma un SEO indirecto que generara más tráfico a tu sitio web.

Sin embargo, no olvides que la interacción con tus seguidores es muy importante, dialoga con ellos. No trates de enviar mensajes constantemente a tu fans esto podría ser contraproducente. En los medios sociales es prohibitivo enviar tu mensaje publicitario, no podemos usarlos como la televisión donde el televidente es un usuario pasivo. Aquí la clave es la comunicación.

Un GRUPO generalmente se ajusta mejor para hospedar una discusión activa sobre un tema en específico y, sobretodo, atraer la atención rápidamente acerca de temas del momento. Aquí el tema del grupo es lo que atrae a las personas y las agrupa de acuerdo a sus gustos y preferencias. El objetivo es que el tema del grupo atraiga a un gran número de personas, y la estrategia es que sea altamente interactivo para que sea atractivo. Es decir, que un buen número de miembros compartan información útil y dialoguen entre sí teniendo un tema en común. Y ¿cómo podrías tu negocio podría beneficiarse de esto? Si eres chef podrías crear un grupo donde compartas tus recetas e incentivar a que todos lo hagan. Esto te daría visibilidad y te ayudaría indirectamente a promocionar tu restaurante.

Sin embargo, ten cuidado con esta opción. Si lo haces solo con la finalidad de promocionarte esto será percibido muy rápidamente, y el entusiasmo por compartir información entre miembros del grupo se perderá.

En ambos casos, tanto PÁGINAS como GRUPOS, suelen atraer a más personas mientras los temas sean más solidarios o superficiales y menos corporativos o referidos a temas más trascendentales.

De acuerdo a Facebook: las páginas sirven para representar a una figura pública, un artista, una marca u organización, y pueden ser creadas por un representante oficial de esa entidad, además las páginas pueden ser enriquecidas con otros medios interactivos y aplicaciones.

Por otro lado, los grupos se pueden crear por cualquier usuario y sobre cualquier tema, como espacio para que los usuarios compartan su opinión e interés acerca de un tema. Otra peculiaridad de las páginas es de poder enviar actualizaciones a los fans sin límites de número frente a 5000 miembros como máximo para los grupos.

En mi opinión  las PÁGINAS  son más apropiadas para las empresas, pero más importante aun es el contenido que se proporciona en estas. De hecho, sin contenido la presencia en Facebook tiene la misma significancia de tener presencia en internet con una página web. La clave para beneficiarse de los medios sociales es de crear espacios donde proporcionar información atractiva, impulsando la participación. De esta forma una empresa será capaz de crear una campaña viral, y en última instancia, conducir estos visitantes al sitio web, preparada con una información más completa y detallada. Hagas que el sitio web sea el centro de tu comunidad en línea.

Digo esto porque a pesar que las redes sociales son cada vez más importante no es prudente que todas tus acciones de marketing  dependan solo de estos para conectarse con los clientes.

Si necesita más información sobre los medios sociales y estrategias de marketing Objetivo Negocio brinda un servicio de Marketing Online a todos aquellos emprendedores que necesitan desarrollar una dirección bien definida. Estaremos encantados de comentarles sobre la metodología POST (Personas, Objetivos, Estrategia, Tecnología) que es la que usamos.

Referencias:

http://www.wildapricot.com/blogs/newsblog/archive/2009/01/30/facebook-profiles-and-pages-and-groups-oh-my.aspx

http://areweconnected.com/2009/07/facebook-profile-group-or-page/

http://whyfacebook.com/2008/11/25/facebook-groups-vs-facebook-pages-which-is-best/

http://www.youngentrepreneur.com/blog/internet-marketing/does-social-networking-really-improve-profits/

1. ¿Cuál es tu negocio? Simple e innocua pregunta al parecer. La forma de hacer esta pregunta cambia, pero ésta es la pregunta clásica del elevator pitch. Traducción: “En la menor cantidad de tiempo engancha mi interés y convénceme”. Vende rápido, con algo simple y poderoso que el inversionista pueda recordar; y reitera este mismo mensaje durante toda la presentación.

2. ¿Cuál es la barrera a la entrada para la competición? Para las nuevas empresas que han creado una web 2.0 esto puede ser difícil de contestar. La pregunta puede venir de inversionistas que no están como familiarizados con esta industria y la facilidad con la cual muchas aplicaciones web pueden ser construidas. Están buscando una barrera tecnológica verdadera que tal vez no exista. Algunas respuestas que se suelen escuchar: el lanzamiento va a ser grande, vamos a construir una comunidad fiel, tenemos sociedades y/o los clientes (antes de lanzamiento), somos diferentes al resto (esto no funcionara). Ninguna de estas respuestas son buenas. Mejor explícales tu modelo de negocio, ese podría ser un buen punto de venta y lo demás es venderle la utilidad de la aplicación.

Si no estás emprendiendo en el mundo de internet, no necesariamente será más fácil exponer las barreras de entrada de tus competidores. Ejemplo de buenas barrera de entrada son: Tienes una patente o eres el distribuidor exclusivo, la inversión de entrada es alta, tu empresas tiene un know how difícil de adquirir por otros, tienes un producto o servicio muy innovador. Esto queda claro que lo tienes que sustentar con hechos.

3. ¿Qué va a detener a una gran corporación en sus intenciones de copiarte?
Esta pregunta es casi idéntica a la preguntar #2 pero es más común porque hay siempre competidores. Y, es generalmente la compañía más poderosa, “el pez grande”, que tiene toneladas de dinero, cuotas de mercado envidiables, miles de colaboradores y años de experiencia para copiar tu idea. Para los que recién empiezan, no digan, “qué competencia? No tenemos ninguna”. Hay siempre competencia. En segundo lugar, esta es una pregunta difícil a contestar. ¿Qué está deteniendo al “pez grande” de copiarte inmediatamente y de aplastarte como un insecto? Generalmente, puedes argumentar: Nosotros podemos ser más rápidos, el pez grande está demasiado ocupado gestionando la innovación dentro de su corporación y ellos querrán comprar nuestra empresa, en vez de copiarla. Si tienes ejemplos acerca de estos comentarios es el momento de usarlos.

4. ¿Por qué me estas pidiendo esta cantidad de dinero?
La suma de dinero que estas pidiendo es crítica. Asegúrate de haber hecho tu plan financiero correctamente, y tener todos los cálculos y cifras muy claros. No le digas que tus cifras son conservadoras o realistas, solo diles como llegaste a ellas. Recuerda que ellos preguntaran acerca de tus costos, beneficios después de impuestos, proyección de ventas, tu punto de equilibrio entre otras cosas para calcular cuan rentable es invertir en tu negocio y hacerte una propuesta. Si consigues el dinero sin haber hecho tu plan financiero (probablemente alguien lo hizo por ti y tú no te involucraste) no sabrás negociar con el inversor interesado, y esto podrá ser un factor de fracaso. Cerrar un trato para crear tu empresa y luego terminar siendo el empleado de un inversionista no es la idea. Al menos eso no es para mí.

5. ¿Por cuánto tiempo tu dinero te permitirá sobrevivir sin ventas? Ten una buena respuesta. Ponlo en términos financieros y de producto. Por ejemplo: “Nos permitirá operar por 6 meses, para entonces esperamos un flujo de ingresos positivo”. La mejor forma de calcular esto es calcular cuánto tiempo el dinero cubrirá tus gastos operativos si tus ingresos son iguales a cero. Si el dinero te durara 12 meses busca capital en el sexto mes. Si el dinero te durara solo 4 o 6 meses, necesitas buscar dinero inmediatamente lo cual no es muy agradable.

6. ¿Tienes clientes? ¿Ya hablaste con tus clientes potenciales?
Los inversionistas están buscando la atracción, o por lo menos el inicio de la atracción que pueda despertar tu producto o servicio. Tan pronto como sea posible, consigue a algunos clientes potenciales que digan: “Suena interesante.” Incluso los puede utilizar como referencias. Esto incrementa el nivel de la comodidad de los inversionistas y ayuda a contestar a la pregunta, “cuál es el mercado al que te diriges?” Obviamente los comentarios de los clientes potenciales tienen que ser legitimos.

7. ¿Cuál es tu estrategia de marketing? Las nuevas empresas sufren con esta pregunta. Podrías estar tentado a decir “vamos a realizar un lanzamiento impresionante”, pero esto no es suficiente. Y “un gran lanzamiento” es igualmente poco inspirador. Presenta una cronología de los eventos y  números de clientes adquiridos que has proyectado conseguir. Estos números tienen que estar enlazados a las acciones de marketing. Lanza una variedad de estrategias que vas a realizar o investigar. Una buena estrategia de marketing será crítica para tu éxito, así que mejor planearlo tan pronto como sea posible.

8. ¿En qué consiste tu  servicio/producto? Los inversionistas quieren saber los detalles técnicos y los procesos que empleas para ofrecer tu servicio o producto. Si no le explicas de forma clara y breve en qué consiste lo más probable es que no inviertan en algo que no entienden. A pesar de que tu producto sea muy innovador y tecnológico evita las palabras técnicas y da ejemplos simples. Esta al menos es una pregunta fácil de responder asumiendo que sabes lo que haces!

9. ¿Cómo gestionaras el crecimiento? Como dije, los inversionistas quieren los detalles. Quieren saber que tienes pensando hacer, ya que si tienes una buena idea entre manos tú empresa crecerá rápido y necesitaras adaptar tus procesos, tecnología, recursos humanos e infraestructura para no dejarte invadir por la euforia y morir de éxito. Esta pregunta también les da la idea de cuál es tu visión y cuanto potencial crees que tiene el proyecto.

10. ¿Quién forma parte del equipo? ¿En que tienen experiencia? Los inversionistas quieren identificar la experiencia de los emprendedores involucrados. Si tienes colaboradores, querrán saber quiénes son, porqué los contrataste, y a quién más (y a cuántos) necesitas traer a bordo. Querrán saber que tan rápido esperas que el equipo crezca en un determinado plazo de tiempo.

Aunque hayan preguntas comunes lo divertido de este proceso es que cada inversionista hará diversas preguntas. No puedes estar preparado para todas, sin embargo aunque te lancen nuevas preguntas, mientras más cómodo te sientas vendiendo (porque lo has hecho tantas veces) mejor.

Y aunque tu idea no sea presentar tu negocio ante un experimentado grupo de inversionistas, responde a estas preguntas igualmente. Te ayudara a mejorar tu comunicación, obtendrás mas contactos y sobretodo venderás.

Ante todo tú mismo debes estar convencido y entusiasmado con tu idea o negocio, y las respuestas a estas preguntas son una buena base para lograr esto. Luego estarás listo para convencer al mundo entero si hace falta.

Este artículo esta basado en el post de Ben Yoskovitz. Si ya sabes donde encontrar una red de inversionistas en tu ciudad comparte esta información dejándonos un comentario y cuéntanos que tal vas en tu búsqueda.