Como parte de su estrategia de inclusión social el Gobierno, a través del Programa Vamos Perú del Ministerio de Trabajo y Promoción de Empleo (MTPE), eligió a la UNMSM como ente encargado para la ejecución del Programa de Formación de Emprendedores que capacitará más de 1200 personas con el objetivo de crear sus negocios.

El Programa de Formación de Emprendedores se ejecutará entre enero y junio en 8 regiones del país (Lima, Junín, Puno, Arequipa, Cusco, Ayacucho, San Martín y Amazonas). Este programa comprende aspecto de motivación del emprendedor, elaboración del plan de negocios, acompañamiento y asistencia técnica para la constitución del negocio.

El Dr. Jorge Inche, Director de la Unidad de Posgrado de la Facultad de Ingeniería Industrial, indica que “el programa que diseñó San Marcos es un instrumento clave para una estrategia de inclusión social, pues proveerá a los participantes emprendedores de un  conjunto de herramientas y técnicas, que les permitan crear empresas, dándole consistencia y demostrando que tener un negocio propio es un hecho posible y viable”.

La convocatoria para postular a este programa fue lanzada ayer por el MTPE y el proceso de selección se realizará del 17 al 20 enero en las instalaciones de dicho Ministerio, para mayores detalles pueden visitar el sitio de Vamos Perú

Noticia enviada por el Dr. Jorge Luis Inche de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos.

Es decir, actualmente nuestros hijos disponen de una variedad de dispositivos de “entretenimiento” en los que continuamente consumen información y hasta la crean. Ahora la clásica frase de mamá “no le abras las puertas a extraños” la tendríamos que aplicar a todos los dispositivos que usen nuestros pequeños nativos digitales. Entonces hemos empezado a decir: no aceptes a nadie que no conozcas en Facebook,  no des tu contraseña a nadie, ya jugaste bastante con la wii, deja de descargar música que y si bajas un virus?, esto de decir donde estas es muy peligroso, porque te siguen en Twitter, no que estabas en Facebook? Que eso de Google+?.

Claro nuestros hijos no entienden como no entendemos algo tan simple!. Y es que realmente es simple lo que pasa es que como inmigrantes digitales el proceso de adaptarse a estos nuevos dispositivos no es natural como lo es para ellos. Necesitamos tiempo pero las cosas van tan rápido que no hemos podido tener tiempo digerir el todo. Encima cuando uno comienza agarrarle el gusto a algo ya te sale con algo nuevo. Lo peor, tu hijo ya se entero, ya lo usa y te sigue mirando raro porque sigues sin entender entonces se apiada de ti y te enseña pero no mucho para que no empieces con el sermón.

Los padres y madres digitales no la tenemos fácil, sobre todo a la hora de querer compartir tiempo y poner límites a nuestros hijos. Es equivocado pensar que privando a nuestros hijos de todos estos dispositivos y de la tecnología será más fácil. Al contrario, la educación esta incluyendo poco a poco las nuevas tecnologías porque hay muchos beneficios en su uso, sobre todo para el aprendizaje. Así que no podemos limitarlos con el fin de controlarlos pero si podemos aprender a usar estas nuevas tecnologías para orientarlos. Y la verdad no nos vendría mal estar más actualizados… pero como y en qué tiempo?

Para aquellos padres que estén viviendo esta situación www.aware.pe y www.crianzapostiva.org les ofrece un taller para ayudar a los padres a proteger y orientar a sus hijos cuando navegan en internet e interactúan en redes sociales.

En este taller se orientará a los padres para que apliquen una crianza positiva formas en un entorno lleno de distracciones tecnológicas, brindando consejos y conceptos para tener más claro el panorama del mundo en que hoy en día viven nuestros hijos. Y de esta manera ver el mundo digital de sus hijos sin invadir su espacio como individuos.

A quienes estén interesados llamen a Crianza Positiva al 445 5583 o envíen un email a informes@crianzapositiva.org
 

¿Qué acciones estas realizando tú para atraer y captar clientes?

Para los emprendedores primerizos o lo más optimistas las ventas pueden lograse como resultado de todo lo anterior, sin embargo, ese es solo el inicio.

¿Qué acciones de ventas has realizado?

Hay que tener en cuenta que el marketing y la publicidad impulsan las ventas pero no las concretan. Considera el marketing como “acciones” y la publicidad como “piezas publicitarias” que estimulan la acción de compra.

Estas son algunas acciones de marketing:
He realizado reuniones de ventas personalmente o con mis vendedores.
He creado una base de datos y llamado a mis clientes para solicitarles una reunión.
He brindado atención al cliente ya que mi servicio no es muy conocido. (www.objetivonegocio.com)
He optimizado mi sitio web para buscadores y así obtener mayor visibilidad. (www.aware.pe)
He generado interés con notas en los medios masivos para mostrar los beneficios innovadores de mi producto o servicio.
He asistido a eventos de mi sector para hacer networking.
He realizado marketing guerrilla para captar la atención del consumidor en las calles.
He decorado y organizado mi local para atraer a los clientes.
He usado mi sitio web como una herramienta de venta. (www.aware.pe)

Estas son algunas acciones de publicidad:
He repartido volantes o colocado publicidad exterior para obtener mayor visibilidad en mi zona.
He usado publicidad online en Google Adwords/Facebook/Linkedin.
He puesto anuncios en revistas o diarios.
He colocado un letrero para que mi oficina o local sea visible.
He repartido brochures entre mis clientes.
He colocado un anuncio publicitario en automóviles.

Hay muchas acciones más acciones y canales de ventas. Esto son solo algunos ejemplos  de los que podría incentivar las ventas.

La cruda realidad, es que en ventas lo único que cuenta es el resultado, es decir, cuanto vendiste. No a cuantos les gusto tu propuesta, no a cuantos pensaran comprar en los próximos 3 meses, si no cuantos ingresos has logrados generar este mes.

¿Cómo obtener más ventas?

Hace ya algunos años sostuve una reunión con el gerente general y gerente de ventas de una empresa de desarrollo de software. El primero estaba bastante descontento con el rendimiento del segundo y le explico de manera muy simple lo que tenía que hacer para obtener más ventas.

Le dijo mientras más contactos (llamadas, emails, reuniones, etc.) tengas con clientes actuales y potenciales más ventas tendrás. Si un vendedor realiza 400 llamadas al mes a nuevos clientes, obtendrán tal vez  un 5% de interés de parte de esto y les harás una propuesta a 20 clientes al mes.

Sin embargo adivina que pasas si un vendedor realiza 40 llamadas al mes, con suerte realizara 2 propuestas económicas que no se sabe si se convertirán en ventas. Con esto te quiero decir que esto es prácticamente matemático mientras menos contactos las probabilidades de vender bajan notablemente.

El gerente de ventas indico que 20 llamadas al día eran demasiadas para un vendedor ya que tenían otras tareas, como preparar presupuestos, preparar contratos, relaciones públicas y seguimiento a clientes actuales.

Entonces el gerente general sin dudarlo le dijo: “Tu rol es vender. Las otras tareas las vamos a delegar a otras áreas para que la mayor parte del tiempo de un vendedor sean las ventas. Si las ventas no mejoran entonces el problema son los vendedores o nuestro servicio. Y hay que entender donde está el problema si queremos vender más.”

El problema de esta empresa es que había conseguido clientes y se había dormido es sus laureles. Los vendedores visitaban a los clientes actuales, les ofrecían otros servicios y no buscaban nuevos clientes por lo que el contacto con nuevos clientes era mínimo y eso se traducía en las ventas.

Toda empresa al iniciar usa su red de contactos para vender y está bien, sin embrago, si solo tus amigos son tus clientes vas a llegar a un límite y no vas a poder generar más ingresos.  Es muy importante buscar nuevos clientes; a) para mantener el negocio vivo y con ingresos que se incrementan y b) para probar que lo que ofreces tiene valor. Ya que no solo quienes te conocen te compran.

Aquí les dejo una plantilla para medir el rendimiento de un vendedor o tu rendimiento a la hora de vender.

Opiniones de expertos en ventas

1. Según Brian Tracy para vender es necesario crear y mantener relaciones duraderas con tus clientes, escuchándolos la mayoría del tiempo y guiándolos hacia lo que necesitan. De esta manera las ventas vendrán “casi” naturalmente.
En pocas palabras el vendedor se convierte en un consultor que te debería aconsejar si realmente el servicio o producto que ofreces es lo que necesitas. Claro al ser juez y parte en realidad esto es difícil ya que los vendedores no sacrificaran sus comisiones.  Por eso un buen sistema de comisiones ayuda mucho a que las ventas se gestionen de manera profesional. Los vendedores expertos, ya que saben que obtener un cliente que ya intuimos que no estará satisfecho con nuestra propuesta será solo un ingreso momentáneo de dinero y mucha mala publicidad, porque terminara dejándonos.

2. Por otro lado Miguel Mejía nos dice que las empresas pueden cultivar relaciones de manera “remota” aprovechando las redes sociales en la actualidad, o mediante correo directo, boletines, revistas, etc. No obstante, en el contexto iberoamericano, se prefiere la relación personal. En ese sentido, el aporte del vendedor es importante y la gestión de redes sociales también “community management” para que tus clientes actuales y potenciales te recomienden.

Es importante entender porque no vendemos, no solo se trata de darle la culpa al vendedor o al producto o servicio.

Miguel usa el concepto de “Triada del Vendedor”, el cual establece la unidad vista por parte del cliente:
1. Empresa
2. Producto o Servicio
3. Vendedor

Es un trípode. Si falla una de las patas, la estructura cae. Si falla uno de los tres anteriores, la relación con el cliente falla, y podría perderse para siempre.

Resumiendo, las relaciones establecidas por el vendedor, se deben secundar con un producto confiable y una empresa responsable. De otra suerte, el negocio no avanza.

3. Un emprendedor me comento el hábito que tenía que lo ayudaba a vender. Me relato su historia, “Empecé vendiendo poco pero todos los días, me propuse al menos de hacer una venta al día para y se convirtió en un habito, ahora lo hago naturalmente. Actualmente no vendo todos los dias como al inicio pero mis ventas me dejan márgenes mayores porque gracias a mi hábito logré hacer crecer mi negocio y que mis ventas me generen más ingresos.”

¿Y tú que estás haciendo para vender más?

No contabas que tu proveedor no tendría la mercadería lista, no pensaste que tu producto o servicio pasaría casi desapercibido luego de haber hablado con la mayoría de tus amigos que te decían les gustaba tu proyecto, no calculaste que le flujo de caja te iba a quedar corto para persistir  si no vendías en X meses.  ¿Suena familiar? Generalmente la primera vez que emprendes esto sucede, sin embargo, los emprendedores somos recurrentes. Caemos y volvemos a intentarlo.

Conseguir el éxito no es fácil, no se trata nada más de persistencia, excelencia u otros factores clave. También depende de que sea el éxito para ti. ¿A cuántas personas tienes que solucionarle un problema o cuanto tienes que facturar al año para tener “éxito”?. Cada emprendedor percibe el éxito a su manera, a veces de manera muy emocional subestimando el resultado del balance anual. Tener perdidas es parte de la vida de un negocio, pero tener pérdidas de manera continuas no.

Ya que el año se acaba y nos invita a la reflexión hagamos esta pregunta: ¿Hemos aprendido y desaprendido lo suficiente para poder avanzar y mantenernos a flote?

“El peso del saber embota la mente. Asimismo, la embotan el pasado y el futuro. Solo una mente capaz de adaptarse de continuo al presente, de instante en instante, puede hacer frente a las poderosas influencias y presiones que el medio ejerce constantemente sobre nosotros.” Jiddu Krishnamurthi. Filósofo moderno, orador, escritor y educador.

Inspirados por esta frase y con la ayuda del experto internacional en estrategia e innovación Vijay Govindarajan responderemos esta interrogante usando las “3 cajas” que tenemos que tener en cuenta si queremos sobrevivir en este mundo globalizado y lleno de océanos rojos donde la competencia nos estrangula.

Innovación es la clave. Visualicemos el 2011, pensemos en las tareas o proyectos que tenemos para el próximo año (es decir para estos dias, el tiempo pasa volando!). Luego de visualizarlos los pondremos en 3 cajas con un poco de imaginación (…que tenemos de sobra).

La primera caja es la que “gestiona el presente”, es decir, aquí pondremos las tareas o proyectos que mejoraran el rendimiento de nuestro negocio hoy. La caja 2 es la que “selectivamente olvida el pasado” y es la que está relacionada a acciones (o hábitos) e infraestructura que usamos. Y como habrán podido adivinar la caja 3 es la que “crea el futuro” la que está relacionada con tareas y proyectos que mejoraran la base de nuestro futuro.

Generalmente pasamos la mayoría del tiempo pensando en la caja uno, lo urgente, lo inmediato, el día a día, el sobrevivir. Esta caja nos da una visión a corto plazo, a muy corto plazo. Esta caja se trata de ser eficientes para hacer uso de nuestro tiempo y que lo urgente no le gane a lo importante. En cambio las otras dos cajas, la 2 y la 3, se tratan de innovación.

El reto de la caja 3 es crear el futuro, por ejemplo, ser el líder en 10 años en tal sector o especialistas en un tema en 5 años. Y para crear el futuro hay que abandonar selectivamente algunas cosas del pasado, desaprender para aprender nuevos caminos.

¿Quedo claro? Aclaremos. Por ejemplo, mientras tu estrategia debería tener como objetivo convertirte en el líder el 2020, la estrategia no se trata de lo que tu empresa debería hacer en el 2020. Tu estrategia tiene que empezar hoy e implementar tareas y proyectos pasando por las 3 cajas y de esta manera mantenerte relevante por los próximos 10 años.

Si te mantienes en la caja 1 el éxito podría ser efímero. Ya que lo que funcionó ayer no funciona hoy. Por eso la caja 2 y 3 son extremadamente críticas para los negocios de hoy.

¿Suena futurístico?, lo es, y como dije el tiempo pasa volando. Así que hay que empezar hoy. La pregunta que hay que tenemos es, ¿Cómo crear el futuro mientras gestionamos el caótico presente? ¿Cómo le vas a dar forma a la evolución del 2020 mientras haces lo que haces ahora?

Definitivamente esto de las 3 cajas no es tan simple como suena pero definitivamente hablar de 3 cajas es una manera de simplificar la gestión diaria, de las acciones del pasado que ya no nos sirven y de crear el futuro.

A Vijay Govindarajan le preguntan : ¿Cuál sería la principal recomendación que les haría a los líderes de negocios respecto a cómo enfrentar el desafío de comenzar un negocio con alto potencial de crecimiento?
“Para que una idea innovadora tenga una posibilidad debe haber un enfoque muy cuidadoso respecto a cómo se construirá la nueva unidad de negocio. El nuevo negocio debe estar diseñado de tal manera que pueda sortear tres escollos fundamentales: olvidar, tomar prestado,
y aprender. Esto es, debe olvidar la fórmula del éxito del negocio original, pedir prestado los recursos del otro negocio y aprender cómo tener éxito en el nuevo ambiente. De alguna manera es similar al momento en que se abandona el hogar para ir a estudiar a la universidad.
Uno se olvida de las reglas de los padres, pide prestadas instalaciones, como la lavandería, y aprende a tener éxito bajo las propias condiciones. Sin embargo, es más duro para una organización olvidar, tomar prestado, y aprender, que para un individuo.”

Así que no se agobien pero inicien ya a adaptarse al cambio diariamente. Si ya tienes tiempo en el mercado y has hecho “lo mismo” por mucho tiempo te recomiendo que empieces a aplicar la estrategia de las 3 cajas si te interesa permanecer en el mercado.

Por otro lado, si tu empresa es nueva seguramente estas concentrado en sobrevivir y eso está bien, ya que tienes que generar ingresos para que exista un futuro, sin embargo, el día a día es imparable y casi imperceptible, así que cada cierto tiempo tomate una pausa y visualiza el futuro que estas construyendo con las decisiones que tomas hoy.

Por ejemplo, en una reunión de trabajo hay personas que hablan basadas en corazonadas o sentimientos y son automáticamente rechazadas por personas más racionales. El método de De Bono precisamente ayuda a que una persona sea escuchada sin que este “ruido”, prejuicio o sistema de defensa, interfiera en su discurso. Es decir, hace que el mensaje llegue de manera eficiente.

¿Y tú que sombrero estás usando ahora? ¿Ya has probado este método?  Cuéntanos tu experiencia.

Por ejemplo, la marca italiana Prada, en una estrategia de negocio muy interesante, ha creado la colección MADE IN para que la ropa sea hecha en diferentes países usando materiales, técnicas y diseños originales. Los países elegidos son India (por su bordado Chikan), Perú (por la fibra de alpaca), Escocia (por su técnica del tartán de lana) y Japón (por su denim creado por Dova, catalogados como los mejores productores del mundo.)

En el caso de Perú con todos los Tratados de Libre Comercio que tiene en marcha, las ventajas se diluyen por la falta de información y es una barrera para la mayoría de exportadores acostumbrados a trabajar por su cuenta. La clave aquí es unirse y aprovechar las ventajas antes que sea demasiado tarde. Tenemos 16 años de gracia antes de que China nos inunde con sus productos textiles. ¿Serán suficientes para que la industria textil peruana tenga ventajas competitivas importantes?

Entonces aquí van los consejos. Como exportador toma en cuenta que cualquier incumplimiento que cometas en lo que refiere a dar un servicio excelente a los compradores hará que busquen inmediatamente otros proveedores. Si bien esta rigidez en las reglas y los incumplimientos puede variar de país en país, como comentamos en el anterior post, el objetivo es apuntar hacia la excelencia en el servicio, al fin y al cabo si tú servicio o producto tiene muchos competidores eso es lo que te va a distinguir.

Los siguientes son algunos factores importantes para establecer tu reputación como un proveedor confiable:

1. Establece una presencia online efectiva, si eres un productor que vende pequeños volúmenes lee este post. Si quieres exportar de manera formal y en grandes cantidades regístrate en sitios como www.alibaba.com, www.ebitobi.com u otros portales similares para promocionar tus productos.

Es ideal tener un sitio web atractivo, fácil de navegar y con información relevante y concisa. Nada de somos los mejores, los únicos, los más baratos, nada de bla, bla, bla, hay que ir directo al grano y dar toda la información necesaria para que el comprador evalúe tu oferta.  Siempre conteste el mismo día enviando la información solicitada, ni más ni menos. Esto le muestra inmediatamente al comprador potencial, quien recibe muchas de estas ofertas cada semana, de lo que tú eres capaz. Parece obvio pero  Incluye siempre todos tus datos de contacto en cada email.

2. Si quieres exportar a países con distintos husos horarios, la comunicación con un comprador puede ser en horarios inusuales. Los compradores que no pueden comunicarse con el exportador rápidamente podrían considerar otras fuentes de suministro. Envía la información lo más rápido posible y deja en claro las horas de diferencia que existen, aunque recuerda que esto no es una excusa para demorarte. Indica una fecha razonable para cuando tengas lista toda la información y cumple con esa fecha!

3. El comprador toma en cuenta la muestra y cómo procesó usted la solicitud de enviarla como prueba concreta de su capacidad de exportador. Asegúrese de proporcionar la muestra muy de acuerdo con la fecha solicitada y que la muestra tenga gran calidad y valor. Esto le asegura al comprador eres un proveedor viable y sobretodo confiable. Y aquí no termina, los pedidos posteriores deben tener la misma calidad que la muestra y la misma prontitud en el servicio.

4. Sin sorpresas. Tus clientes internacionales esperan la entrega del producto que compran. Las demoras inevitables deben ser inmediatamente reportadas y justificadas ante el comprador; pídale al cobrador que acepte la demora.

5. Proporciona información precisa y haz el seguimiento de ventas clave personalmente y tan pronto como sea posible.

6. En lo que sea aplicable, incluye un certificado del producto y fotografías de las instalaciones de producción/procesamiento, junto con la carta de presentación al importador. Puede ser que este certificado te ayude a indicar la conformidad con los requerimientos que cada país solicita para la salud la seguridad y debe ser emitido por las autoridades correspondientes de donde residas.

7. Conoce el mercado donde quieres vender y al importador tipo. No elijas 20 países diferentes con 20 idiomas diferentes, céntrate solo en algunos y conócelos como si fuera la palma de tu mano. Si recién empiezas mejor que te comuniques en el mismo idioma, si no busca a alguien que hable el idioma de tu país objetivo. ¿Cómo va la economía en este país?, ¿Qué necesitan?, ¿Que clima predomina? ¿Qué les puedes ofrecer que no tengan? La exportación a países más competitivos es posible pero con excelencia tanto en el servicio como en el producto.

8. Establece contacto con empresas comerciales o agentes de importación ya que ellos podrían ser el canal más viable sobre todo si eres un nuevo exportador.

9. Si le piden derechos exclusivos para su producto, tendrá que incluir una cláusula en el contrato para un nivel mínimo de compras por año. Negocie y solicite retroalimentación de sus compradores en lo que refiere a su producto y la relación comercial. Todo acuerdo oral debe ser puesto por escrito, punto por punto.

10. Comuníquese en el idioma de su comprador para toda la correspondencia dando información del producto en lo que refiere al rango, capacidades y listas de precios, cotice los precios en dólares americanos, euros o la moneda que usen.

Finalmente tengo que agradecer a la Embajada Canadá en Perú que nos facilito una guía para la exportación a su país y te invita a unirte a la TFO Canadá (www.tfocanada.ca/register.php) ya que actualmente hay un TLC vigente entre Canadá y Perú.

Si tienes por lo menos un año de experiencia en exportaciones, asegúrate de tomar ventaja de los servicios de promoción gratis que ofrece TFO Canadá.

En relación con esta misma tópica aquí comparto una presentación de interés. Como siempre espero tus comentarios acerca del tema.

A algunos esta regla les parecería perfecto sentido común y a otros les parecería un atentado hacia las personas más puntuales. ¿Cuál es tu opinión? En realidad, todo depende de los paradigmas y costumbres que tengas y seguramente tu opinión estará condicionada por el lugar donde vives, los valores de tu entorno y otros factores más.

Si bien siempre oímos la frase “el mundo está globalizado”, tal vez, nosotros estemos tan abiertos a la diversidad cultural. Sin embargo cada vez estamos en contacto con mas extranjeros ya sea en por trabajo o socializando tanto online como offline.

Es por esto que las empresas deben planificar sus estrategias para atender la diversidad cultural bajo la premisa de entendimiento mutuo, y sacarle ventaja. Un equipo multicultural o tener clientes internacionales puede influenciar favorablemente a tu empresa ya que abre panoramas antes no evaluados por equipos demasiado homogéneos.

Es fundamental conocer las actitudes de las distintas culturas frente a las mismas situaciones de negocio, para garantizar el buen entendimiento y la colaboración en el mundo empresarial.  En su libro “When cultures collide” Richard D. Lewis nos proporciona una visión de las dinámicas que existen en la era de la globalización.

Este tipo de diferencias culturales se remontan a creencias y suposiciones bien diferentes acerca de la realidad que varía de país a país.

El sentido común, ampliamente utilizado en muchas situaciones de negocio, no puede ser neutral. Ya que este se deriva de la experiencia, y la experiencia está muy ligada a la cultura. Por lo que cada cultural tendrá “su” sentido común.

En otros casos, las diferencias son producto de culturas corporativas, las cuales son particularmente fuertes en ciertos países, como Japón, mientras que en países como España, Italia y China prevalece la cultura de la familia. En países como Gran Bretaña, Francia, Australia y Estados Unidos domina la cultura individualista. Adicionalmente, es necesario tomar en cuenta las diferentes culturas que pueden experimentar las personas dentro de un mismo país (de distintas regiones o ciudades, distintas clases sociales, sexo, etc.).

En términos generales, cada sociedad independientemente del país o ciudad se forma en base a 5 elementos, tal como aparece en el grafico abajo. Los seres humanos adoptan estos 5 factores y lo aplican en base a lo que es la realidad local.

Conceptos y creencias básicas de las culturas

La diferencia de conceptos hace que la comunicación multicultural sea por lo general difícil. Por ejemplo, las nociones sobre lo que es la verdad o lo que es ético en los negocios, pueden diferir ampliamente.

El idioma también moldea el monólogo interno de las personas, que junto con las imágenes visuales, son utilizadas a la hora de tomar decisiones. Mientras más habilidades tengan una persona con las palabras, y más educación, más complicado y sofisticado será su monólogo interior.

Estos principios básicos acerca de cómo actuar e interactuar con los demás, le ayudan a encajar y a integrarse en sus creencias básicas sobre la realidad. Cuando una persona vive en sólo una cultura, tiende a dar por sentadas estas creencias básicas. Al viajar, puede experimentar un choque cultural al conocer otras personas cuya programación es distinta. Diría que es altamente recomendable viajar para que no te quedes solo con una “verdad” y puedas aprender y comparar otra forma de ver las cosas. En la vida y en los negocios ayuda mucho.

En síntesis, pensar que la cultura propia es la mejor o la más adecuada, es tener un prejuicio cultural.

Descarta este tipo de pensamiento, que te niega la posibilidad de conocer otras culturas. Hay que evitar caer en estereotipos y desarrollar una sensibilidad multicultural, una verdadera comprensión de otras culturas.

Para simplificar el tema puedes agrupar a las culturas en 3 grupos:

1.        Activo-lineal: Planificadoras y orientadas a la tarea. En estas culturas, a las personas les gusta hacer una cosa a la vez y enfocarse en fechas límite. Sienten que consiguen hacer más centrándose en una sola cosa a la vez y hacerla dentro del tiempo estipulado.
Ejemplos: alemanes, suecos, suizos y holandeses.

Los líderes en culturas activo-lineales, tienden a estar más orientados a la tarea: buscan competencias técnicas, valoran los hechos y la lógica, y están orientados a los tratos y los resultados.

2.        Multi-activos: Habladoras y orientadas a las personas. A menudo no les importa tanto los horarios o llegar a tiempo, creen que logran más de esta forma. Responden a las interacciones con los demás. Si las reuniones se extienden, no les importa. Son muy flexibles.
Ejemplos: italianos, árabes, españoles, portugueses, latinoamericanos.

Los líderes provenientes de culturas multi-activas suelen ser más extrovertidos y emplean su habilidad para persuadir e inspirar.

3.       Reactivos: Introvertidos, tienden a escuchar más y son orientadas al respeto. Les gusta concentrarse en lo que dice el interlocutor, raramente interrumpen. A menudo hablan en monólogos y tienden a expresar sus ideas usando la voz pasiva.
Ejemplos: Japoneses, chinos, finlandeses y asiáticos del sur.

Los líderes en las culturas reactivas están orientados a las personas. Sin embargo ejercen su liderazgo mediante conocimiento, paciencia y control. Demuestran modestia y cortesía, incluso cuando están a cargo y trabajan para llegar a crear un ambiente armonioso que apoye a los equipos de trabajo.

Reconociendo quienes se encuentran en los diferentes grupos puedes plantear diferentes formas de liderar o negociar a la hora de hacer negocios.

Si bien no quiero generalizar o ni tampoco alentar los estereotipos porque realmente la idea es dejar  estos a un lado, estas generalizaciones son buenas para entender lo complicado que puede ser manejar la diversidad cultural.

Por ejemplo, los alemanes valoran los procedimientos escritos, las instrucciones claras y emplean su lógica para obtener evidencia suficiente que apoye sus puntos de vista. Los ingleses, suelen ser reservados, evitan la confrontación y son muy educados al comunicarse. Los franceses prefieren conversar ampliamente sobre las decisiones a la hora de negociar. Los españoles e italianos utilizan el lenguaje en forma elocuente y son muy expresivos. Los latinoamericanos también hablan mucho pero a veces dan demasiadas vueltas siendo poco asertivos. Los norteamericanos son más directos, agresivos y están orientados a las metas; valoran la libertad individual aunque también promueven el espíritu de grupo. Los japoneses emplean las palabras que puedan sonar diplomáticas, mientras que son su tono, gestos y lenguaje corporal los que expresan lo que en realidad quieren decir.

Si conoces los principales rasgos de cada cultura por experiencia propia puedes partir con una ventaja importante a la hora de negociar o comunicarte con gente de otras culturas. También podrás aprender y adoptar los hábitos más positivos, además de abrir tu mente a otras formas de pensar y a otras ideas que dejaste pasar inadvertidas y podrían convertirse en oportunidades de negocio. En fin hay un mundo por descubrir en tu misma empresa o haciendo negocios, ¡empieza ya!

Cuéntame tu experiencia , has tenido la oportunidad de trabajar en un equipo multicultural o en otro país?

Hay empresas que obtienen apenas ganancias para sobrevivir y sin embargo siguen adelante por empuje del emprendedor o por inercia. Esta frágil supervivencia hace que los servicios o productos que entrega no sean necesariamente de calidad. Y aquí la tan manoseada “innovación” tampoco ayuda, porque ser creativo para buscar soluciones es una cosa pero innovar es invertir en un plan de acción para crear nuevos productos y servicios, y una empresa que se dedica a sobrevivir no está preparada para innovar. No está en su cultura ni filosofía.

El problema (si leyeron bien escribí “problema“) es que la mayoría de emprendedores no se rendirán fácilmente, esto da como resultado empresas que sobreviven por años con algunos clientes sin causar mayor impacto a su comunidad.

Es cierto nadie quiere ver su empresa cerrada, nadie quiere fracasar y regresar a un trabajo de 9 a 6 pero tampoco queremos estar atrapados en una empresa que evoluciona y sobretodo revoluciona.

Así que te recomiendo que identifiques en qué fase esta tu empresa para saber si los problemas que se han presentado son turbulencias temporales normales o el fracaso tocando la puerta y tú no queriendo ver quien toca.

Si bien los conceptos expuestos son simples que parecen obvios, algunos emprendedores piensan que su empresa puede pasar a la etapa siguiente simplemente porque ya tienen un tiempo en el mercado.

Es decir, si ya tienen un par de años desde que crearon la empresa deberían estar en la etapa de crecimiento. Sin embargo, si verifican sus finanzas verían que a pesar del tiempo todavía están en la etapa de supervivencia. Esta es la etapa más difícil de traspasar para la mayoría de empresas y en la que la empresa todavía no es “estable”, a pesar de tener más ingresos que egresos, y por lo tanto no se puede hablar de planeamiento estratégico que solo se podrá efectuar cuando la empresa sea menos frágil.

Esto no quiere decir que el emprendedor no tenga una visión a largo plazo, quiere decir que va a tener que ocuparse de las actividades operativas del día a día mirando a los objetivos a corto plazo y redefinirlos de acuerdo a los resultados que va encontrando. Al final del día la visión a largo plazo tiene que inspirarte y motivarte pero lo que importa en el inicio y la supervivencia es la generación de ingresos, es decir, ventas y obviamente ofrecer un buen producto y/o servicio para no ir perdiendo clientes por el camino.

El precio unitario de un producto depende de una eficiente gestión logística. A mejor gestión, mayores posibilidades de reducir los costos unitarios