Como parte de su estrategia de inclusión social el Gobierno, a través del Programa Vamos Perú del Ministerio de Trabajo y Promoción de Empleo (MTPE), eligió a la UNMSM como ente encargado para la ejecución del Programa de Formación de Emprendedores que capacitará más de 1200 personas con el objetivo de crear sus negocios.

El Programa de Formación de Emprendedores se ejecutará entre enero y junio en 8 regiones del país (Lima, Junín, Puno, Arequipa, Cusco, Ayacucho, San Martín y Amazonas). Este programa comprende aspecto de motivación del emprendedor, elaboración del plan de negocios, acompañamiento y asistencia técnica para la constitución del negocio.

El Dr. Jorge Inche, Director de la Unidad de Posgrado de la Facultad de Ingeniería Industrial, indica que “el programa que diseñó San Marcos es un instrumento clave para una estrategia de inclusión social, pues proveerá a los participantes emprendedores de un  conjunto de herramientas y técnicas, que les permitan crear empresas, dándole consistencia y demostrando que tener un negocio propio es un hecho posible y viable”.

La convocatoria para postular a este programa fue lanzada ayer por el MTPE y el proceso de selección se realizará del 17 al 20 enero en las instalaciones de dicho Ministerio, para mayores detalles pueden visitar el sitio de Vamos Perú

Noticia enviada por el Dr. Jorge Luis Inche de la Universidad Nacional Mayor de San Marcos.

Resumiendo para ir de la idea al negocio estos son unos puntos que considero muy necesarios a la hora de plantear cualquier tipo de negocio, sobre todo si quieres tener éxito:

1. Haz un análisis FODA.
2. Estructura la idea de negocio.
3. Diferénciate innovando.

Análisis FODA

En Objetivo Negocio creemos que para convertir las ideas en negocio se necesita de pasión y acción. Frecuentemente notamos que los emprendedores  no comparten sus ideas y proyectos por temor a que otra persona replique el negocio y se convierta en un competidor. Sin embargo, si se trata de una pequeña empresa en la que el emprendedor será el “hombre orquesta” al menos al inicio la idea no será fácilmente copiada, ya que cada emprendedor tendrá fortalezas y debilidades únicas, sin ellos el negocio no tiene muchas probabilidades de éxito. La idea es importante pero la implementación es la clave del éxito. Obviamente si la idea es tan innovadora y única  es mejor que se proteja con una patente. Si vas a registrar una marca el costo mínimo es de USD 500 entre registro y publicación en el periódico. Así que la idea o marca tiene que ser realmente innovadora para que valga la pena protegerla.

Además, si compartimos nuestra idea es probable que surjan objeciones y sugerencias que pueden aportar mejoras en la implementación, o en otros casos generar más ideas de negocio que inicialmente no se habían planteado. Entonces, en el caso que tengamos más de una idea o no sepamos como arrancar el negocio ¿cómo determinar la mejor opción?

Un método que se utiliza para evaluar estratégicamente las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de un negocio es el análisis FODA, que de igual modo puede aplicarse a uno mismo y así identificar los factores internos y externos que pueden afectar el rendimiento y limitar el logro de objetivos. Muchas veces el problema principal de un emprendimiento es la aplicación de la visión personal al negocio.

Para hacer un análisis FODA utiliza un papel A4 dividido en cuatro áreas tal como se muestra en la imagen de abajo. Al final del ejercicio podrás identificar los aspectos que necesitan mejorar sean ellos conocimientos o habilidades.

Estructura la idea

Es muy común que los emprendedores no tengan o no quieran dedicar tiempo a escribir un plan de negocios o a investigar la industria en la que van a incursionar. Si bien pueden tener una gran capacidad de adaptarse al cambio es mejor tener un plan para minimizar el riesgo. En la fase de comienzo del negocio lo que más se necesita es tiempo y energía, tener un plan te puede ayudar a gestionar el tiempo de la mejor manera.

Ten en cuenta que un plan de negocio es una herramienta indispensable para trazar la ruta de la empresa y dar a conocer a potenciales inversores la viabilidad del negocio mismo. Otra herramienta que en estos últimos años está tomando importancia es el modelo de negocio, que permite con un ejercicio relativamente rápido identificar el funcionamiento de una idea de negocio. En un artículo anterior hemos descrito la dinámica del modelo de negocio, y en el sitio de Alex Osterwalder,  gurú de este tema,  podrás descargar el canvas del modelo  de negocio y otras herramientas útil para llevar a cabo este ejercicio.

¿Pero cuál es la ventaja de invertir tiempo en un plan o modelo de negocio?
Cuando ideamos un nuevo negocio estamos realmente planteando una serie de hipótesis que necesitan ser validadas por el mercado. Estas herramientas nos facilitan la tarea planificando los esfuerzos y evitando desperdiciar el capital inicial en actividades de bajo impacto.

Por ejemplo, tanto los restaurantes como las lavanderías son negocios muy populares. Ambos presentan unas bajas barreras a nuevos entrantes y abundante competencia. Como las ganancias son bajas, los nuevos entrantes tienden a desaparecer rápido. Sin embargo, son dos negocios distintos:

• Un restaurant selecto y lujoso tiene la posibilidad de obtener grandes beneficios. Una lavandería no.
• Un restaurant depende de intangibles como la calidad de la comida o el servicio, decoración etc. Las lavanderías son bastante parecidas entre sí.
• Un restaurant puede variar sus costos controlando los desperdicios o al personal. Las lavanderías difieren muy poco en cuanto a costos.

Según nuestras suposiciones las lavanderías tienen poco potencial… a menos que se introduzca algún  factor innovador.

Innovar

Un concepto novedoso no es tan importante como parece. Una encuesta demostró que un 88% de los emprendedores exitosos consultados atribuyen su éxito a una buena ejecución de un concepto común, solo un 12% le dio crédito a una idea innovadora y original.

El proceso de innovación es un trabajo en sí y necesita de tiempo y dinero para ser completo, por esto es importante saber cuál es el retorno de la inversión. Además, muchas veces la innovación es parte del crecimiento del negocio en el proceso de búsqueda de soluciones.

Las industrias más innovadoras son tecnología, telecomunicaciones y viajes, mientras que la menos satisfechas por la inversión son los servicios financieros y la ventas al por menor. Las industrias que invierten más en innovación son las del automóvil, entretenimiento, medios de comunicación, energía, y salud.

Por el tercer año consecutivo, Apple ha sido nombrada como empresa más innovadora del mundo, seguida por Google, Toyota, General Electric, Microsoft y Procter & Gamble.

Personalmente, me gusta el ejemplo de Amazon que llevó la venta de libros por catálogos al internet. Jeff Bezos estuvo investigando 1 año  antes de abrir su negocio, porque sabía que el e-commerce estaba creciendo rápidamente y que no todos los sectores tenían éxito vendiendo online.

¿Por qué un joven emprendedor tiene que saber que la innovación es importante? Porque en un mundo globalizado no sabes de qué parte llegará tu competencia, y en definitiva, cuando llegue es necesario estar preparado.

En conclusión, no hay consejos, libros, o formación que puedan hacer un negocio exitoso si no hay un emprendedor con pasión, una idea estructurada y mucha creatividad. En el mismo evento del jueves escuchamos la historia de éxito de Maria Ester Landa, una emprendedora que gracias a estos tres elementos ha sido reconocida con un premio internacional.

Para los emprendedores primerizos o lo más optimistas las ventas pueden lograse como resultado de todo lo anterior, sin embargo, ese es solo el inicio.

¿Qué acciones de ventas has realizado?

Hay que tener en cuenta que el marketing y la publicidad impulsan las ventas pero no las concretan. Considera el marketing como “acciones” y la publicidad como “piezas publicitarias” que estimulan la acción de compra.

Estas son algunas acciones de marketing:
He realizado reuniones de ventas personalmente o con mis vendedores.
He creado una base de datos y llamado a mis clientes para solicitarles una reunión.
He brindado atención al cliente ya que mi servicio no es muy conocido. (www.objetivonegocio.com)
He optimizado mi sitio web para buscadores y así obtener mayor visibilidad. (www.aware.pe)
He generado interés con notas en los medios masivos para mostrar los beneficios innovadores de mi producto o servicio.
He asistido a eventos de mi sector para hacer networking.
He realizado marketing guerrilla para captar la atención del consumidor en las calles.
He decorado y organizado mi local para atraer a los clientes.
He usado mi sitio web como una herramienta de venta. (www.aware.pe)

Estas son algunas acciones de publicidad:
He repartido volantes o colocado publicidad exterior para obtener mayor visibilidad en mi zona.
He usado publicidad online en Google Adwords/Facebook/Linkedin.
He puesto anuncios en revistas o diarios.
He colocado un letrero para que mi oficina o local sea visible.
He repartido brochures entre mis clientes.
He colocado un anuncio publicitario en automóviles.

Hay muchas acciones más acciones y canales de ventas. Esto son solo algunos ejemplos  de los que podría incentivar las ventas.

La cruda realidad, es que en ventas lo único que cuenta es el resultado, es decir, cuanto vendiste. No a cuantos les gusto tu propuesta, no a cuantos pensaran comprar en los próximos 3 meses, si no cuantos ingresos has logrados generar este mes.

¿Cómo obtener más ventas?

Hace ya algunos años sostuve una reunión con el gerente general y gerente de ventas de una empresa de desarrollo de software. El primero estaba bastante descontento con el rendimiento del segundo y le explico de manera muy simple lo que tenía que hacer para obtener más ventas.

Le dijo mientras más contactos (llamadas, emails, reuniones, etc.) tengas con clientes actuales y potenciales más ventas tendrás. Si un vendedor realiza 400 llamadas al mes a nuevos clientes, obtendrán tal vez  un 5% de interés de parte de esto y les harás una propuesta a 20 clientes al mes.

Sin embargo adivina que pasas si un vendedor realiza 40 llamadas al mes, con suerte realizara 2 propuestas económicas que no se sabe si se convertirán en ventas. Con esto te quiero decir que esto es prácticamente matemático mientras menos contactos las probabilidades de vender bajan notablemente.

El gerente de ventas indico que 20 llamadas al día eran demasiadas para un vendedor ya que tenían otras tareas, como preparar presupuestos, preparar contratos, relaciones públicas y seguimiento a clientes actuales.

Entonces el gerente general sin dudarlo le dijo: “Tu rol es vender. Las otras tareas las vamos a delegar a otras áreas para que la mayor parte del tiempo de un vendedor sean las ventas. Si las ventas no mejoran entonces el problema son los vendedores o nuestro servicio. Y hay que entender donde está el problema si queremos vender más.”

El problema de esta empresa es que había conseguido clientes y se había dormido es sus laureles. Los vendedores visitaban a los clientes actuales, les ofrecían otros servicios y no buscaban nuevos clientes por lo que el contacto con nuevos clientes era mínimo y eso se traducía en las ventas.

Toda empresa al iniciar usa su red de contactos para vender y está bien, sin embrago, si solo tus amigos son tus clientes vas a llegar a un límite y no vas a poder generar más ingresos.  Es muy importante buscar nuevos clientes; a) para mantener el negocio vivo y con ingresos que se incrementan y b) para probar que lo que ofreces tiene valor. Ya que no solo quienes te conocen te compran.

Aquí les dejo una plantilla para medir el rendimiento de un vendedor o tu rendimiento a la hora de vender.

Opiniones de expertos en ventas

1. Según Brian Tracy para vender es necesario crear y mantener relaciones duraderas con tus clientes, escuchándolos la mayoría del tiempo y guiándolos hacia lo que necesitan. De esta manera las ventas vendrán “casi” naturalmente.
En pocas palabras el vendedor se convierte en un consultor que te debería aconsejar si realmente el servicio o producto que ofreces es lo que necesitas. Claro al ser juez y parte en realidad esto es difícil ya que los vendedores no sacrificaran sus comisiones.  Por eso un buen sistema de comisiones ayuda mucho a que las ventas se gestionen de manera profesional. Los vendedores expertos, ya que saben que obtener un cliente que ya intuimos que no estará satisfecho con nuestra propuesta será solo un ingreso momentáneo de dinero y mucha mala publicidad, porque terminara dejándonos.

2. Por otro lado Miguel Mejía nos dice que las empresas pueden cultivar relaciones de manera “remota” aprovechando las redes sociales en la actualidad, o mediante correo directo, boletines, revistas, etc. No obstante, en el contexto iberoamericano, se prefiere la relación personal. En ese sentido, el aporte del vendedor es importante y la gestión de redes sociales también “community management” para que tus clientes actuales y potenciales te recomienden.

Es importante entender porque no vendemos, no solo se trata de darle la culpa al vendedor o al producto o servicio.

Miguel usa el concepto de “Triada del Vendedor”, el cual establece la unidad vista por parte del cliente:
1. Empresa
2. Producto o Servicio
3. Vendedor

Es un trípode. Si falla una de las patas, la estructura cae. Si falla uno de los tres anteriores, la relación con el cliente falla, y podría perderse para siempre.

Resumiendo, las relaciones establecidas por el vendedor, se deben secundar con un producto confiable y una empresa responsable. De otra suerte, el negocio no avanza.

3. Un emprendedor me comento el hábito que tenía que lo ayudaba a vender. Me relato su historia, “Empecé vendiendo poco pero todos los días, me propuse al menos de hacer una venta al día para y se convirtió en un habito, ahora lo hago naturalmente. Actualmente no vendo todos los dias como al inicio pero mis ventas me dejan márgenes mayores porque gracias a mi hábito logré hacer crecer mi negocio y que mis ventas me generen más ingresos.”

¿Y tú que estás haciendo para vender más?

El logo de la foto es de propiedad de 50lessons.com, un sitio web que recolecta más de 1000 entrevistas de vídeos de líderes de negocios de éxito sobre diferente temáticas. Un excelente recurso para todos los emprendedores.

Si quieres compartir una lección con nosotros agrégala a los comentarios.

Hay empresas que obtienen apenas ganancias para sobrevivir y sin embargo siguen adelante por empuje del emprendedor o por inercia. Esta frágil supervivencia hace que los servicios o productos que entrega no sean necesariamente de calidad. Y aquí la tan manoseada “innovación” tampoco ayuda, porque ser creativo para buscar soluciones es una cosa pero innovar es invertir en un plan de acción para crear nuevos productos y servicios, y una empresa que se dedica a sobrevivir no está preparada para innovar. No está en su cultura ni filosofía.

El problema (si leyeron bien escribí “problema“) es que la mayoría de emprendedores no se rendirán fácilmente, esto da como resultado empresas que sobreviven por años con algunos clientes sin causar mayor impacto a su comunidad.

Es cierto nadie quiere ver su empresa cerrada, nadie quiere fracasar y regresar a un trabajo de 9 a 6 pero tampoco queremos estar atrapados en una empresa que evoluciona y sobretodo revoluciona.

Así que te recomiendo que identifiques en qué fase esta tu empresa para saber si los problemas que se han presentado son turbulencias temporales normales o el fracaso tocando la puerta y tú no queriendo ver quien toca.

Si bien los conceptos expuestos son simples que parecen obvios, algunos emprendedores piensan que su empresa puede pasar a la etapa siguiente simplemente porque ya tienen un tiempo en el mercado.

Es decir, si ya tienen un par de años desde que crearon la empresa deberían estar en la etapa de crecimiento. Sin embargo, si verifican sus finanzas verían que a pesar del tiempo todavía están en la etapa de supervivencia. Esta es la etapa más difícil de traspasar para la mayoría de empresas y en la que la empresa todavía no es “estable”, a pesar de tener más ingresos que egresos, y por lo tanto no se puede hablar de planeamiento estratégico que solo se podrá efectuar cuando la empresa sea menos frágil.

Esto no quiere decir que el emprendedor no tenga una visión a largo plazo, quiere decir que va a tener que ocuparse de las actividades operativas del día a día mirando a los objetivos a corto plazo y redefinirlos de acuerdo a los resultados que va encontrando. Al final del día la visión a largo plazo tiene que inspirarte y motivarte pero lo que importa en el inicio y la supervivencia es la generación de ingresos, es decir, ventas y obviamente ofrecer un buen producto y/o servicio para no ir perdiendo clientes por el camino.

Gracias a este servicio cuentas con el apoyo de una asistente virtual que recibe tus llamadas o de un representante comercial que se encarga de acelerar las ventas y de mantenerte actualizado mientras que te dedicas a tu negocio donde quiera que estés.

Si ya cuentas con una oficina virtual o planeas hacerlo, estas son algunas recomendaciones para sacarle el máximo provecho:

Si quieres saber más acerca de este servicios nos puedes llamar al (+511) 6522874 o escribirnos a contactar@objetivonegocio.com. Este servicio está dirigido a Pymes peruanas o empresas extranjeras interesadas en entrar al mercado peruano.

¿Has usado este servicio antes? Comparte tu experiencia dejando tu comentario.

Para aquellos no familiarizados con el concepto, co-working  se trata de llevar los negocios juntos en un entorno de trabajo compartido. Varía desde personas que trabajan juntas en la sala de alguien, a espacios dedicados al co-working  con docenas o incluso cientos de empresas bajo un mismo techo. Tener un espacio exclusivo es a menudo un gasto injustificable para las pequeñas empresas, tener espacios compartidos  permite a estas empresas beneficiarse de las ventajas de un espacio de oficinas sin tener que asumir los propios costes.

sí como Sunshine Suites en New York, Objetivo Negocio en Lima incentiva a los emprendedores a compartir una oficina no solo para reducir costos sino para beneficiarse mutuamente del conocimiento y y experiencia de otros emprendedores que trabajen en áreas diferentes. Esto multiplicará las oportunidades de crecimiento, networking y adquisición de conocimiento. Si quieres ser parte de nuestra comunidad de emprendedores y usar el co-working para hacer crecer tu negocio escríbenos a contactar -at- objetivonegocio.com o llámanos al 6522874.

Aquí el artículo original

1)      Para las empresas que están interesadas en ser proveedor del Gobierno se mantendrá la Expo Compras de Gobierno, con el objetivo de conocer todos los productos y servicios que las Dependencias del Gobierno Federal necesitan adquirir y así encontrar nuevas oportunidades de negocio. La Expo tendrá lugar los días 20 hasta el 23 de abril en Ciudad de México, D.F. Para participar el costo es gratuito y podrán registrarse por internet: http://www.comprasdegobierno.economia.gob.mx

2)       Para aquellos emprendedores que están incubando su idea de negocio se ha organizado la Feria de Becas y Caravana del Emprendedor, con la finalidad de proporcionar información acerca de los apoyos para desarrollar una idea de negocio y así crear una empresa sustentable. Este evento tendrá lugar el 19 y 20 de abril en Ciudad de México, D.F. Igual que el anterior el registro es gratuito y por internet: http://www.itc-ac.edu.mx

3)      Para finalizar, los días 21 y 22 de abril siempre en Ciudad de México, D.F. tendrá lugar el Foro Pyme Mujer. Allí se podrá asistir a una serie de conferencias para mujeres emprendedoras y empresarias, que en México son más de 16 millones de la población económicamente activa.  La finalidad es de ofrecer productos, servicios e instrumentos necesarios para la dirección y gestión, con la meta de hacer frente al actual panorama de alta competitividad. Para mayor información visitar http://www.foropymemujer.com

Esperamos a más colaboradores que nos envíen noticias útiles o de eventos emprendedores en su país.

01. Comunícate bien con otros.
02. Trabaja de manera eficiente con los demás.
03. Conviértete en el vendedor número 1 de tus productos/servicios.
04. Aprovecha las nuevas tecnologías para llegar a tus clientes.
05. Delega tareas a otros miembros de tu equipo.
06. Preséntate correctamente frente a un grupo.
07. Entiende y controla la parte financiera de tu empresa.
08. Practica marketing personal.
09. Escucha a tus clientes incluyendo las criticas.
10. Estudia a la competencia y tu mercado.
11. Adáptate al cambio siendo abierto y flexible.
12. Se capaz de compartir una idea con otros.
13. Mantén las cosas simples e incentiva la acción.
14. Fija y logra tus metas..
15. Aprende de los errores y mantente motivado.
16. Toma la iniciativa.
17. Relaciónate y conoce gente nueva regularmente.
18. Céntrate en algo y fija prioridades.
19. Piensa en otras maneras de hacer las cosas.
20. Pronostica y anticípate.
21. Ponte en los zapatos de tus clientes y competidores.
22. Se persistente.
23. Atrae y retiene colaboradores con talento.
24. Inspira con tu visión y tus acciones.
25. Conoce tu comportamiento, motivaciones, fuerzas y debilidades.
26. Asume diferentes roles.
27. Continuamente mejora a nivel personal y profesional.
28. Conoce tu sector de los pies a la cabeza.
29. No te dediques a resolver detalles, delega.
30. Mante un balance entre tu vida familiar, social y empresarial.

Identifica si necesitas mejorar algunas de estas actividades. Puedes recurrir a un coach profesional o a cursos para reforzar ciertas habilidades pero el secreto está en practicarlas diariamente.
Seguramente hay más tareas y habilidades a tener en cuenta así que espero tus aportes y comentarios.