Encuentra a tus clientes

Tener un buen conocimiento del sector es la base del éxito en ventas. Es importante entender las dinámicas del mercado y de cómo se desarrollan las relaciones para proponer la oferta y así generar el interés en los compradores.

Si no tienes experiencia previa, aprovecha para educarte de forma autónoma recolectando información de internet y libros, o asistiendo a cursos especializados si existen. Asimismo, ponle atención a los periódicos para informarte sobre las últimas tendencias de mercado.

Si vendes directamente a consumidores finales (B2C) recolecta información de mercadeo sobre tus clientes futuros, a través de un estudio de mercado puedes  definir el perfil del comprador por sexo, edad, ingresos y poder económico. De esta manera sabrás que acciones de marketing realizar.

Si en cambio vendes directamente a empresas (B2B) construye una base de datos (ya sea en Excel o Access para empezar) y recolecta la información más importante acerca de los compradores, como por ejemplo: la razón social, dirección, sitio web, email, teléfono, contactos (el interlocutor principal y quien toma la decisión final), comentarios. Algunos datos los iras adquiriendo durante la fase de llamadas.

A este punto estás listo para empezar la segunda fase, es decir establecer el primer contacto y dependiendo de cómo prefieres presentar la oferta podrás utilizar uno o más medios para empezar la relación comercial: teléfono, email, brochure y catálogos, sitio web, etc.

Prepárate para los clientes

Si eres una empresa que vende a otras empresas (B2B) lo más probable es que realices telemarketing, reuniones de ventas y generes propuestas de trabajo y económicas. Así que prepárate porque hay mucho trabajo por hacer.

Si vas a utilizar el teléfono o el email para el contacto inicial, prepara un discurso de venta que no supere los 2 minutos o 100 palabras. Evitarás aburrir y generarás el interés suficiente para organizar una reunión donde ampliar la información. Especialmente por teléfono es importante que la comunicación sea clara, concisa y al grano.

Por otro lado, si utilizas un medio impreso para presentarte asegúrate que la información más importante (como los beneficios de la oferta y los datos de contacto) resalte.

Organiza la semana, por ejemplo haciendo las llamadas al comienzo y las reuniones en la segunda mitad de la misma. Esto es para tener rutinas y autodisciplina. La organización va a depender mucho de tu tipo de negocio y de tu personalidad, lo importante es que se convierta en un hábito.

Si vas a tener una reunión con tus clientes potenciales ayúdate con soportes ilustrativos como catálogos, folletos y/o presentaciones. Aprovecha para preparar algunas diapositivas en Power Point para convertir las características de tu producto o servicio en beneficios, y presenta casos de éxito si es posible. Ten presente que el objetivo es de cerrar la venta no de sobrevender, y mucho menos de engañar.

Para finalizar esta fase, fija los objetivos de ventas y haz una previsión anual con un margen de error del 25%, aunque casi siempre las previsiones fallan son la mejor forma para establecer metas.

Gestiona el proceso de venta

La venta es una actividad de relaciones humanas, y las personas saben cuando son engañadas. Haz una buena primera impresión y crea una relación duradera.

La indumentaria va de acuerdo a la empresa y la locación, no siempre es necesario presentarse en terno y corbata pero es importante presentarse ordenado. De acuerdo al sector y con el tiempo entenderás que tipo de vestuario adoptar mejor.

La duración ideal de una reunión está entre 45 y 60 minutos. El trayecto es el AIDA. Normalmente la “A” de acción demora más de una reunión. Durante las reuniones es importante tener un balance en la conversación ya que los monólogos son aburridos y no establecen confianza. A través de preguntas abierta y contestando a las dudas de tu interlocutor podrás demostrar tus conocimientos y generar empatía.

Después de la reunión califica a tu comprador por escrito y actualiza tu base de datos. Si te facilita el trabajo puedes usar el diagrama de radar para resumir la venta y saber cual son las áreas que necesitan ulterior trabajo.

Cuando estás listo para presentar presupuestos, prepara la propuesta y el contrato de acuerdo a lo que has vendido. Recuerda que un buen contrato necesita la supervisión de un abogado. De esta forma te beneficiarás a corto y a largo plazo porque un contrato hecho a medida se verá profesional y te ahorrará problemas.

Gestiona a los clientes actuales

Cerrar una venta es el inicio de una relación comercial. Asegúrate que tus clientes están satisfechos durante todo el tiempo. Una llamada o una reunión de vez en cuando pueden hacer la diferencia. Asimismo, puedes enviar una encuesta de satisfacción al cliente, y recuerda que las quejas son una oportunidad para mejorar tu negocio.

Al terminar el año compara tu proyección con las ventas actuales. Aprenderás cual son las facetas de tu negocio que no están funcionando o la que necesitan ser reforzadas. El primer año es complejo para cualquier negocio, por no te preocupes si las finanzas no van tan bien. Si puedes seguir adelante intenta optimizar el negocio de acuerdo a los resultados obtenidos.

A medida que tu empresa genere más ventas ten en cuenta que necesitarás recursos, CRM, y gestión de cuentas clave para crecer organizado.

Gestionar y medir el rendimiento de la empresa en base a las ventas es esencial para identificar los pasos a seguir ya que te ayudan a decidir tus próximas acciones en base a los recursos disponibles y mantener un pie en la tierra mientras piensas en la visión de la empresa  a largo plazo.

First Tuesday es un Think Tank independiente creado por un grupo de emprendedores en Londres en 1998, con el objetivo de apoyar e incentivar la creación de nuevos negocios innovadores de alto impacto, asociados a la tecnología. Esta iniciativa existe en 18 países y tiene más de 41,000 miembros activos en los cinco continentes.

¿Qué necesitas para asistir?

1.        Tener tu elevator pitch preparado.
2.        Muchas tarjetas personales.
3.       Confirmar tu asistencia al evento.

¿Cómo funciona?

1.       El lugar y hora de evento es anunciado en el sitio web o en facebook
2.       Al inicio del evento se ofrece una breve bienvenida donde se recuerda las dinámicas de grupo conocidas como Speednetworking del evento.
3.       Cuando se da inicio al evento tendrás un par de minutos para que les expliques a tu interlocutor de manera simple y rápida que hace tu empresa y que estas buscando. Recuerda que tu interlocutor también hará lo mismo, ambos tienen 5 minutos a disposición para intercambiar información y sus tarjetas.
4.       Si asistes solo trata de hablar con el máximo de personas posibles ya que de eso se trata. Si vas en grupo, lo mejor es que se dividan ya que el intercambio de información es mejor que se realice entre dos personas para que sea más efectivo el encuentro.
5.       Si eres asiduo a estas reuniones lo ideal es que hables con personas que no conoces a pesar de que te encuentres con caras conocidas.

¿Por qué deberías asistir?

• Tendrás una visión directa y de primera mano de lo que hacen y piensan otros emprendedores.
• Es una forma muy eficaz y genuina de tomarle el pulso a la oferta y la demanda de un sector o negocio.
• Podrás  conocer a otros empresarios con intereses comunes y extender el networking a proyectos concretos.
• Presentaras a tu empresa tantas veces que te ayudará a mejorar tu marketing personal y/o corporativo.
• Escucharas diferentes puntos de vistas que te ayudarán a obtener ideas o a reformular tu negocio.

España: http://www.firsttuesday.es/

Chile: http://www.firsttuesday.cl/

Honduras: http://firsttuesdayhonduras.com/

Panamá: http://www.firsttuesday.org.pa/

El Salvador: http://www.firsttuesday.org.sv/

Aquí el programa y los participantes:

 

Miércoles 24 de noviembre

8:30 a 9:30 – Tema: “Áreas de acción de un comunicador corporativo”

Miguel Antezana (Universidad ESAN – Perú)

9:30 a 10:30 – Tema: “Estrategia y Comunicación: un nuevo enfoque”

Rafael Alberto Pérez (FISEC – España)

11:00 a 12:00 -Tema: “Retos para el DIRCOM Latinoamericano”
Juan José Larrea (Grupo DIRCOM – Argentina)

14:00 a 15:30 1° Conversatorio para profesionales: “¿Cómo se comunica en el Perú?”

Panelistas:

Santiago Carpio (Director de la Carrera de Comunicación Audiovisual y
Medios Interactivos, UPC)

Carla Ossio (Gerente de Marketing de Retail Financiero, Cencosud Perú)

Gisella Ramírez (Jefe de Imagen y Comunicaciones, HERMES Transportes Blindados)

Diana Dabdoub (Jefe de Marketing División Perú Parque Arauco S.A.)

16:00 a 17:30 – 2° Conversatorio para profesionales: “Empresas peruanas y Nueva Comunicación”

Panelistas:

Kike Giles (Editor General Perú.com)

Sally Graham (Gerente General, Objetivo Negocio)

Mónica Ríos Izquierdo (Jefe de Publicaciones y Comunicación Corporativa, Scotiabank)

Jaime Honores (Jefe de la Oficina Nacional de Gobierno Electrónico e Informática)

 

Jueves 25 de noviembre

8:30 a 9:30 Tema: “Comunicación y periodismo: nada será igual”
Esther Vargas (www.clasesdeperiodismo.com, Perú)

9:30 a 10:30 Tema: “Comunicación Interna: la gran olvidada”
Raúl Herrera Echenique (Pronconsul, Chile)

11:00 a 12:00 Tema: “Hacia un nuevo perfil del comunicador: el caso español”
José Manuel Velasco (Asociación DIRCOM, España)

14:00 a 15:30 – 3° Conversatorio para profesionales: “Branding y Comunicación, lucha de poderes”

Panelistas:

Jorge Salmón (Presidente del Directorio de Interforum Fondo de Proyectos)

Ernesto Melgar (Gerente de Comunicaciones, Banco de Crédito)

Marissa Pozo García (Gerente de Comunicaciones, SAB Miller)

Ricardo Pacheco Vasi (Gerente de Marketing Corporativo, AFP Profuturo)

16:00 a 17:30

4° Conversatorio para profesionales: “Las empresas y el comunicador del futuro”

Panelistas:

Rafael Alberto Pérez (FISEC, España)

Juan José Larrea (Grupo DIRCOM, Argentina)

José Manuel Velasco (Asociación DIRCOM, España)

Raúl Herrera Echenique (Proconsul, Chile)

Dentro del marco de un auspicioso entorno para el desarrollo emprendedor y empresarial en el Perú, es indispensable el verdadero conocimiento de la comunicación, de todos los instrumentos con los que cuenta; además de reconocer la necesidad de su visión estratégica y darle una justa dimensión al profesional directivo en esta área.

Te invito a ver toda la información relacionada con las inscripciones, así como el programa y lugar de realización del Congreso, pueden encontrarse en la página web Comusur.

1.- Elige el tipo de empresa
Que TIPO DE EMPRESA es la más adecuada a tus necesidades? Cómo MYPE (ya seas que constituyas una SAC, EIRL, SRL, SA)  puedes obtener algunos beneficios de ley que te permitan reducir las cargas sociales a pagar, lo más lógico es que elijas como tipo jurídico una SAC sin directorio o una EIRL, que son los tipos de sociedades menos complej0s. Del total de empresas constituidas a nivel nacional por Mi Empresa en el año 2008: el 43% de los emprendedores optaron por constituirse como Empresa Individual de Responsabilidad Limitada, el 40% como Sociedad Anónima Cerrada, el 16% como Sociedad de Responsabilidad Limitada y el 1% como Sociedad Anónima.Solo recuerda que en la SAC los socios no pueden ser conyugues (a menos que se realice una separación de bienes) y si incurres en deudas te exigirán que pagues con el patrimonio de tu empresa.

2. Verifica las exigencias de tu sector
Aunque la licencia la solicitaras cuando tengas un local comercial o una oficina es mejor saber de antemano los requisitos para la misma. Hay algunos rubros que son más exigentes que otros como restaurantes, empresas de seguridad, agentes de aduanas entre otros. Acércate al organismo de tu sector como el Ministerio de Agricultura, Educacion, Energia y Minas, Trabajo, DIGESA (registro sanitario de alimentos, juguetes, etc), DIGEMED (establecimientos farmacéuticos) , MINCETUR (Restauración).

3 .- Búsqueda y reserva del nombre
Busca la oficina  SUNARP más cercana aquí (http://www.sunarp.gob.pe/ubicacion00.asp) y pide una SOLICITUD DE PUBLICIDAD REGISTRAL para saber si el nombre que has elegido esta disponible para tu empresa. Las oficinas de la SUNARP abren de Lunes a Viernes 8:45 a 4:45.

El nombre elegido deberá incluir el tipo de empresa, es decir, tendrás que indicar si se trata de una SAC, una EIRL u otro tipo de jurídico. Luego de 1 hora  te confirmarán si el nombre está disponible.

Una vez confirmado esto llena la SOLICITUD DE INSCRIPCION DEL TITULO para reservar de la razón social disponible. Esta reserva que tiene un costo de S./18 es válida por un plazo de 30 días, tiempo que tendrás a disposición para elaborar la minuta.

4.- Elaboración de la minuta (es gratis si eres una Mype).
Si quieres constituir una Mype ubicada en la ciudad de Lima llama al número gratuito 0800 77877 para ubicar la ventanilla de MI EMPRESA más cercana donde te preparen una minuta de manera gratuita. Más información en www.crecemype.pe

En esta ventanilla deberás presentar en original la RESERVA DEL NOMBRE de tu empresa, llenar un formulario, describir la actividad de tu empresa de manera detallada en una hoja A4 y presentar tu DNI. También tendrás que decidir qué realizar un aporte:

1. 1. En efectivo: se debe realizar un depósito en una institución financiera.
2. 2. En bienes: se tiene que hacer una declaración jurada consignando la relación detallada de los bienes, valorizándolos e identificándolos con claridad. Ejemplo: Cámara fotográfica Marca Olympus, Modelo X-785, de 7.1 megapixel valorizada en la suma de S/. 500.00 según valor de mercado.

Una vez que termines los trámites te indicaran la fecha en la que tendrás que recoger la minuta y las notarias que tienes a disposición y el costo de elevar la minuta a Escritura Pública.

5.- Notaria e inscripción en Registros Públicos (Sunarp).
Los socios fundadores o apoderados según sea el caso deberán suscribir la Escritura ante Notario Público. Lista la escritura la misma notoria la elevará a Registros Públicos para su inscripción o lo podrás hacer tu mismo. Esto tiene un costo aproximado de S/.200 dependiendo de la notaria.

6.- Inscripción a la SUNAT y obtención del RUC
Si todavía no sabes en que régimen contable se encuentra la SUNAT ofrece orientación gratuita al contribuyente para absolver sus dudas ya que esto lo tienes que tener claro antes de solicitar el RUC.

La inscripción de la empresa en el Registro Único de Contribuyentes (RUC) ante la SUNAT toma un par de horas como máximo. Una vez realizado el trámite tendrás tu número de identificación tributaria, lo que te permitirá a la empresa emitir  facturas y recibos conocer los tipos de impuestos, montos y cronograma de pagos que se rigen de acuerdo al último número de tu RUC.

7. Licencia de Funcionamiento
Cada municipalidad tiene sus propios trámites y tiempos, así que antes de alquilar un local verifica si es viable ejercer tu actividad comercial en ese lugar. Si es así empieza los trámites lo antes posible. Si no necesitas una oficina pero te gustaría tener un espacio para recibir a tus clientes y el apoyo de una secretaria virtual lo puedes encontrar.

Lección 01: Desarrolla una visión clara.
Lección 02: Define la misión corporativa.
Lección 03: Conozca a sus principales competidores.
Lección 04: Analiza las ventajas de los competidores.
Lección 05: Estudia los hábitos de compra de los mercados de destino.
Lección 06: Ten cuidado con la lujuria de los mercados no testeados.
Lección 07: Conozca su tolerancia al riesgo.
Lección 08: Elije un alma gemela.
Lección 09: Lleva a cabo un proceso de planificación anual.
Lección 10: Completa evaluaciones anuales de desempeño.
Lección 11: Toma medidas con responsabilidades y fechas de finalización asignadas.
Lección 12: Reduzca objetivos importantes en metas más pequeñas.
Lección 13: Comprométete solamente a metas alcanzables y medibles.
Lección 14: Asigna recursos a las oportunidades con potencial para el logro óptimo de metas.
Lección 15: Identifica los conocimientos para lograr metas.
Lección 16: Garantiza que los objetivos corporativos y de los empleados sean congruentes.
Lección 17: Recompensa a los empleados para los objetivos alcanzados.
Lección 18: Fomenta la rehabilitación de los empleados que no han logrado mucho.
Lección 19: Examina los conocimientos después de importantes cambios en el negocio.
Lección 20: Designa un líder en base a sus conocimientos principales.
Lección 21: Conozca su estilo de liderazgo.
Lección 22: Evalúa continuamente la satisfacción del cliente.
Lección 23: Crea equipos de servicio al cliente.
Lección 24: Nombra a un líder para la satisfacción del cliente.
Lección 25: Potencia a los equipos de servicio al cliente para satisfacer al cliente.
Lección 26: Aplica planes de cuentas.
Lección 27: Prepara pronósticos financieros anuales.
Lección 28: Compara el rendimiento real de las previsiones sobre una base mensual.
Lección 29: Identifica las acciones correctivas.
Lección 30: Estire sus objetivos de ingresos.
Lección 31: Pida una reducción de precio a los vendedores.
Lección 32: Identifica los gastos a eliminar.
Lección 33: Reduzcas los equilibrios de  operación.
Lección 34: Asegúrate que los planes de acción sean compatibles.
Lección 35: Elimina los productos que generan poca ganancia.
Lección 36: Elimina las barreras creadas por la compañía.
Lección 37: Analiza tu disposición al cambio.
Lección 38: Asegúrate que cada iniciativa tenga un agente.
Lección 39: Designa un líder para el cambio.
Lección 40: Prepara planes de recursos para implementar el cambio.
Lección 41: Asegúrate que los promotores del cambio contribuyan a su implementación.
Lección 42: Elimina las diferencias principales entre los valores de la firma y del cliente.
Lección 43: Desarrolla estrategias competitivas para satisfacer los valores del cliente.
Lección 44: Identifica los procesos de negocio que necesitan ser mejorados.
Lección 45: Designa un líder de mejora empresarial.
Lección 46: Prepara planes de liderazgo congruentes.
Lección 47: Evalúa el liderazgo a través de los ojos de los seguidores.
Lección 48: Desarrolla una cultura de liderazgo.
Lección 49: Adopta un código de ética.
Lección 50: Lidera con el espíritu.

¿Qué es lo que realmente funciona?
El grupo de investigadores del proyecto EverGreen llegó a resultados bastante sorprendentes a lo largo de varios años examinando a más de 200 prácticas de gestión bien establecidas y que fueron empleadas por 160 empresas.

La mayoría de las 200 herramientas y técnicas de gestión que estudiaron no tenían ninguna relación directa con los resultados económicos. Lo que importa, parece, es tener una comprensión sólida de los fundamentos básicos de negocios. Sin excepción, las empresas que superaron a sus competidores se destacaron en las cuatro prácticas de gestión principal: estrategia, ejecución, cultura, estructura. Además complementaron las prácticas de gestión principal con el dominio de al menos dos de las prácticas de gestión secundaria: talento, innovación, liderazgo, fusiones y alianzas.

En realidad, no importa si en la empresa se implementa un software ERP o un sistema CRM, más importante es que cualquier tecnología que decida implementar se ejecute sin problemas.
Del mismo modo, poco importa si se centraliza o descentraliza su negocio siempre que preste atención a simplificar la forma en que su organización esté estructurada.

La combinación ganadora para el éxito empresarial fue nombrada originalmente la fórmula 4+2. Una empresa que sigue esta fórmula tiene un 90 por ciento de posibilidades de obtener resultados económicos superiores. Sin embargo, tengan presente que las ocho prácticas que citamos no son nuevas ni reveladoras, más bien, la diferente aplicación de la fórmula y la energía aplicada determinará si la empresa tendrá éxito o no. No es tan simple como suena.

Practicas principales

 
Estrategia
Sea cual sea su estrategia, bajos precios o productos innovadores, funcionará solo si está bien definida, comunicada claramente, y bien entendida por los empleados, clientes, socios e inversionistas.

• Construye una estrategia en torno a una propuesta de valor clara para el cliente.
• Desarrolla una estrategia de afuera hacia adentro, en base a lo que tus clientes, socios e inversores tienen que decir y cómo ellos perciben a la empresa.
• Ponga a punto una estrategia en base a los cambios perpetuos del mercado; por ejemplo, una nueva tecnología, una tendencia social, una regulación del gobierno, o producto de un competidor.
• Comunica con claridad su estrategia en la organización, a los clientes y otras partes externas
  interesadas.
• Manténgase enfocado. Haga crecer su negocio principal, y tenga cuidado con lo desconocido.

 
Ejecución
Desarrolle y mantenga la ejecución operacional impecable. No siempre puede encantar a sus clientes, pero asegúrese de no defraudarlos.

• Entrega productos y servicios que cumplan constantemente las expectativas de los clientes.
• Coloca la autoridad que toma decisiones cerca de las líneas del frente para que los empleados puedan reaccionar rápidamente a las condiciones cambiantes del mercado.
• Haga esfuerzos constantes para eliminar todas las formas de exceso y residuos, mejorando así la productividad a un ritmo que es aproximadamente el doble de la media del sector.

 
Cultura
Los defensores de la cultura corporativa sostienen que si se puede hacer el trabajo divertido, todo lo demás seguirá. Los resultados del proyecto EverGreen sugieren que tener grandes expectativas sobre el rendimiento cuenta mucho más.

• Inspira a todos los directivos y empleados para trabajar mejor.
• Permite a los empleados y directivos a tomar decisiones independientes para encontrar maneras de mejorar operaciones, incluido el propio.
• Recompensa los logros con un sueldo en función al rendimiento, y siga subiendo el listón del mismo rendimiento.
• Paga premios psicológicos, además de los financieros.
• Crea un ambiente de trabajo hechos de retos y satisfacciones.
• Establece y respeta claros valores de empresa.

 
Estructura
Los gerentes pasan horas agonizando sobre cómo estructurar sus organizaciones (por producto, geografía, cliente, etc.). Los ejemplos de éxito muestran que lo que realmente cuenta es si la estructura organizativa de una empresa simplifica el trabajo.

• SIMPLIFIQUE. Haga que su organización sea fácil de ejecutar el trabajo y con la cual trabajar.
• Promueva la cooperación y el intercambio de información a través de toda la empresa.
• Coloca a su mejor gente más cerca para la acción.
• Establece sistemas para el intercambio continuo de conocimientos.

Practicas segundarias

 
Talento

• Siempre que sea posible llena el mando medio y alto con mejores talentos internos.
• Diseña trabajos que pongan retos a sus mejores empleados.
• Involucra activamente a los dirigentes en la selección y desarrollo de las personas.

 
Innovación

• Persigue las tecnologías de punta para desarrollar nuevos e innovadores productos y servicios.
• No dude en experimentar con los productos existentes.
• Aplica las nuevas tecnologías para mejorar todos los procesos de funcionamiento, no sólo para nuevos productos y servicios.

 
Liderazgo

• Vincula la remuneración de los líderes en base a su rendimiento.
• Promulga el fortalecimiento de los enlaces con la gente en todos los niveles de la empresa.
• Inspira a perfeccionar la capacidad de detectar oportunidades y problemas a tiempo.

 
Fusiones y alianzas

• Aprovecha las relaciones con clientes existentes y así complementa las fortalezas principales.
• Al asociarte, traslada en un solo lugar los talentos de ambas empresas.
• Desarrolla un sistema común para identificar, monitorear, y cerrar tratos.

En cuanto al resultado de la investigación se desarrolló durante la década 1986-1996 he elegido cambiarla de nombre en formula 4×4 y así reflejar la economía actual. De hecho creo que una empresa moderna debe adoptar las cuatro prácticas principales y complementarlas con las cuatro secundarias. Esto les permitirá ser competitivas, y con la aplicación de los ocho principios una empresa podrá enfrentar las nuevas dinámicas de la competencia global evitando reducir los precios para seguir operando en el mercado. Más específicamente me refiero a las oportunidades y amenazas que actualmente están poniendo las empresas chinas y asiáticas.