Encuentra a tus clientes

Tener un buen conocimiento del sector es la base del éxito en ventas. Es importante entender las dinámicas del mercado y de cómo se desarrollan las relaciones para proponer la oferta y así generar el interés en los compradores.

Si no tienes experiencia previa, aprovecha para educarte de forma autónoma recolectando información de internet y libros, o asistiendo a cursos especializados si existen. Asimismo, ponle atención a los periódicos para informarte sobre las últimas tendencias de mercado.

Si vendes directamente a consumidores finales (B2C) recolecta información de mercadeo sobre tus clientes futuros, a través de un estudio de mercado puedes  definir el perfil del comprador por sexo, edad, ingresos y poder económico. De esta manera sabrás que acciones de marketing realizar.

Si en cambio vendes directamente a empresas (B2B) construye una base de datos (ya sea en Excel o Access para empezar) y recolecta la información más importante acerca de los compradores, como por ejemplo: la razón social, dirección, sitio web, email, teléfono, contactos (el interlocutor principal y quien toma la decisión final), comentarios. Algunos datos los iras adquiriendo durante la fase de llamadas.

A este punto estás listo para empezar la segunda fase, es decir establecer el primer contacto y dependiendo de cómo prefieres presentar la oferta podrás utilizar uno o más medios para empezar la relación comercial: teléfono, email, brochure y catálogos, sitio web, etc.

Prepárate para los clientes

Si eres una empresa que vende a otras empresas (B2B) lo más probable es que realices telemarketing, reuniones de ventas y generes propuestas de trabajo y económicas. Así que prepárate porque hay mucho trabajo por hacer.

Si vas a utilizar el teléfono o el email para el contacto inicial, prepara un discurso de venta que no supere los 2 minutos o 100 palabras. Evitarás aburrir y generarás el interés suficiente para organizar una reunión donde ampliar la información. Especialmente por teléfono es importante que la comunicación sea clara, concisa y al grano.

Por otro lado, si utilizas un medio impreso para presentarte asegúrate que la información más importante (como los beneficios de la oferta y los datos de contacto) resalte.

Organiza la semana, por ejemplo haciendo las llamadas al comienzo y las reuniones en la segunda mitad de la misma. Esto es para tener rutinas y autodisciplina. La organización va a depender mucho de tu tipo de negocio y de tu personalidad, lo importante es que se convierta en un hábito.

Si vas a tener una reunión con tus clientes potenciales ayúdate con soportes ilustrativos como catálogos, folletos y/o presentaciones. Aprovecha para preparar algunas diapositivas en Power Point para convertir las características de tu producto o servicio en beneficios, y presenta casos de éxito si es posible. Ten presente que el objetivo es de cerrar la venta no de sobrevender, y mucho menos de engañar.

Para finalizar esta fase, fija los objetivos de ventas y haz una previsión anual con un margen de error del 25%, aunque casi siempre las previsiones fallan son la mejor forma para establecer metas.

Gestiona el proceso de venta

La venta es una actividad de relaciones humanas, y las personas saben cuando son engañadas. Haz una buena primera impresión y crea una relación duradera.

La indumentaria va de acuerdo a la empresa y la locación, no siempre es necesario presentarse en terno y corbata pero es importante presentarse ordenado. De acuerdo al sector y con el tiempo entenderás que tipo de vestuario adoptar mejor.

La duración ideal de una reunión está entre 45 y 60 minutos. El trayecto es el AIDA. Normalmente la “A” de acción demora más de una reunión. Durante las reuniones es importante tener un balance en la conversación ya que los monólogos son aburridos y no establecen confianza. A través de preguntas abierta y contestando a las dudas de tu interlocutor podrás demostrar tus conocimientos y generar empatía.

Después de la reunión califica a tu comprador por escrito y actualiza tu base de datos. Si te facilita el trabajo puedes usar el diagrama de radar para resumir la venta y saber cual son las áreas que necesitan ulterior trabajo.

Cuando estás listo para presentar presupuestos, prepara la propuesta y el contrato de acuerdo a lo que has vendido. Recuerda que un buen contrato necesita la supervisión de un abogado. De esta forma te beneficiarás a corto y a largo plazo porque un contrato hecho a medida se verá profesional y te ahorrará problemas.

Gestiona a los clientes actuales

Cerrar una venta es el inicio de una relación comercial. Asegúrate que tus clientes están satisfechos durante todo el tiempo. Una llamada o una reunión de vez en cuando pueden hacer la diferencia. Asimismo, puedes enviar una encuesta de satisfacción al cliente, y recuerda que las quejas son una oportunidad para mejorar tu negocio.

Al terminar el año compara tu proyección con las ventas actuales. Aprenderás cual son las facetas de tu negocio que no están funcionando o la que necesitan ser reforzadas. El primer año es complejo para cualquier negocio, por no te preocupes si las finanzas no van tan bien. Si puedes seguir adelante intenta optimizar el negocio de acuerdo a los resultados obtenidos.

A medida que tu empresa genere más ventas ten en cuenta que necesitarás recursos, CRM, y gestión de cuentas clave para crecer organizado.

Gestionar y medir el rendimiento de la empresa en base a las ventas es esencial para identificar los pasos a seguir ya que te ayudan a decidir tus próximas acciones en base a los recursos disponibles y mantener un pie en la tierra mientras piensas en la visión de la empresa  a largo plazo.

Por ejemplo, en una reunión de trabajo hay personas que hablan basadas en corazonadas o sentimientos y son automáticamente rechazadas por personas más racionales. El método de De Bono precisamente ayuda a que una persona sea escuchada sin que este “ruido”, prejuicio o sistema de defensa, interfiera en su discurso. Es decir, hace que el mensaje llegue de manera eficiente.

Para quienes no estan familiarizados con este método este un resumen ha sido extraído de su libro, que te que te ayudará a pensar con más eficiencia sobre asuntos de negocio, y no solo. Puedes emplear este método para muchas situaciones tanto empresariales y como en familia para ayudarte a comunicarte mejor y buscar soluciones.

El ser humano lucha constantemente para ordenar sus ideas y pensamientos de forma clara. Pero existen dos grandes inconvenientes con la forma tradicional de hacerlo:

1.- Muchos utilizan el pensamiento como una manera para reforzar su ego – para hacer las cosas a su manera, antagonizar a otra persona o demostrar a los demás su inteligencia.

2.- Cuando pensamos, tratamos de manejar en nuestra mente información, emociones, lógica y creatividad a la vez. Esta mezcla de elementos fomenta la confusión. El método de los “seis sombreros para pensar” nos permite enfocarnos en un sólo proceso mental a la vez.

El método

El método es extremadamente simple por eso funciona. Basta utilizar uno de los seis sombreros de manera imaginaria en diferentes momentos durante una reunión en la que se hable de cualquier tema.

 
Hay que usar un sombrero a la vez, así que visualicemos uno por uno:

El sombrero blanco

La falta de color indica una estructura neutral de la mente. El “sombrero de pensar blanco” está basado en hechos y números. Está diseñado para ser práctico. Funciona en forma similar a las computadoras, es decir  arroja sólo hechos, no opiniones. Recuerda que los hechos deben ser tratados en dos niveles: hechos que se creen son ciertos y aquellos que son verificables.

 
El sombrero rojo

Este sombrero es el opuesto al blanco. Rojo es el color del amor, la rabia y los sentimientos. El sombrero rojo te facilitará expresar emociones e intuiciones, sin necesidad de defendernos o justificarnos, eso es lo útil de usar este sombrero, nos da una el permiso de ser emocionales.

Las emociones se encuentran siempre dentro de nosotros pero generalmente las cubrimos tras la máscara de la lógica. Sin embargo si no las expresamos, ellas colorearán nuestros pensamientos, aunque no pensemos que las hemos escondido muy bien.

Trata de utilizar el sombrero rojo al comienzo de una reunión, para evaluar los sentimientos de las personas que se hallen dentro del grupo – y usar el sombrero nuevamente al final, para ver si los sentimientos de los demás han cambiado.

 
El sombrero negro

El sombrero negro indica cuidado y precaución. Es en líneas generales el más usado. Con este sombrero, puedes identificar las dificultades potenciales y evitarlas a tiempo. Puede ayudarte a decidir si proceder de acuerdo a un plan. Se consideran los riesgos, las dificultades potenciales y los obstáculos involucrados en cada decisión. Es demasiado arriesgado persistir en algo sin antes evaluar los posibles obstáculos.

El sombrero negro es la base del pensamiento occidental, porque siempre funciona en forma lógica e involucra las facultades clave de la mente. Este sombrero te ayuda a visualizar mejor cuáles son las razones por las que algo no funcionará.

 
El sombrero amarillo

El color amarillo simboliza el sol y el resplandor, indicando optimismo. El sombrero amarillo provee el contrapeso al sombrero negro, permitiendo realizar una evaluación positiva de tu plan o idea. Cubre un rango de pensamientos, desde el lógico y práctico que utilizas diariamente, hasta los pensamientos de grandeza, como sueños y visiones. El sombrero amarillo es productivo y trabaja bien con el sombrero verde para generar nuevas ideas. Este sombrero tiende a ser “especulativo-positivo”.

El optimismo implica mirar hacia el futuro y especular acerca de lo que podría ocurrir – en forma favorable. La forma de hacerlo es mediante nuestros planes, creyendo en ellos. Utiliza el sombrero amarillo para medir el potencial de tu plan y analizar su aspecto especulativo.

Nota: Al igual que el sombrero blanco y el negro, el amarillo requiere disciplina. Puede que uno no sea capaz de ver el valor de una idea inmediatamente, y que implique cierto esfuerzo hacerlo. El sombrero amarillo busca la efectividad y la oportunidad; es el que permite que los sueños y las visiones se conviertan en realidad.

 
El sombrero verde

Ponte el sombrero verde para pensar de manera creativa. El verde es el color de la fertilidad y del crecimiento. Cuando uno habla con este sombrero puesto, surgen las alternativas y soluciones posibles para los problemas o conflictos anticipados por el sombrero negro.

El pensamiento lateral se centra en cambiar los viejos patrones de pensamiento, para que podamos generar nuevos conceptos y percepciones. Hay que pensar “fuera de la caja”.

La provocación es un elemento esencial del pensamiento lateral, ya que nos saca de los caminos tradicionales, de nuestros patrones de pensamiento. Luego entra en juego el movimiento dinámico, que reemplaza al juicio de los sombreros amarillo o negro, haciendo que una idea se desplace hacia delante y que crezca, generando más ideas.

Nota: También tienes el libro Pensamiento Lateral de De Bono, Eun libro que expresa de manera amena varias técnicas para generar ideas innovadoras y cómo enfocarlas. Y si quieres indagar mas sobre el pensamiento creativo y provocarlo puedes leer “Thinker Toys”de Michael Michalko (Cómo desarrollar la creatividad en la empresa) un libro usado por empresas para innovar y salir de la rutina. Este libro lo usa la UOC  (Universitat Oberta de Catalunya) para su programa de innovación continua.

 
El sombrero azul

Este sombrero, frío y azul como el cielo, indica autoridad. Proporciona un rol permanente para el líder del grupo. Con este sombrero eres el facilitador, el responsable de definir el objetivo, estableciendo el enfoque y asegurándote que las reglas sean cumplidas.

Utiliza este sombrero al comienzo de una reunión para definir lo que desea lograr en la misma. Esto te ayudará a estructurar el proceso de pensamiento. El sombrero azul mantiene la disciplina. Durante, o al terminar una reunión, te permite solicitar una conclusión o un resumen.

Estos son los beneficios del método de los 6 sombreros:

• Permite la expresar sentimientos e intuiciones sin justificaciones ni disculpas. “Esto es lo que siento”.
• Proporciona una manera simple y directa de expresar el pensamiento sin ofender. “¿Qué tal un poco de pensamiento de sombrero amarillo sobre este punto?”
• Requiere que todos los participantes sean capaces de utilizar cada uno de los sombreros en vez de cerrarse a sólo un tipo de pensamiento.
• Separa el ego del rendimiento en el pensar. Libera las mentes capaces para poder examinar un tema más completamente.
• Proporciona un método práctico de pensar ampliando la manera de evaluar algo.
• Evita los argumentos en pro y en contra y permite a los participantes colaborar en una exploración constructiva.
• Hace las reuniones mucho más productivas y entretenidas.
• Permite eliminar el silencio y mejora la comunicación.

En el libro “El arte de la guerra”, el rey de Wu encarga a Sun Tzu de aplicar su gestión militar para convertir a un grupo de 180 concubinas en mujeres guerreras. Al principio Sun Tzu divide a las mujeres en dos grupos y pone al mando de cada uno la concubina preferida del rey, después las instruye sobre las órdenes a seguir: “Cuando al sonido del tambor diga ojos en adelante miren hacia adelante, al decir giren a la derecha miren hacia la derecha, giren a la izquierda miren hacia la izquierda, y darse la vuelta miren hacia atrás. ¿Todo está claro?”. ¡Sí! Contestaron las mujeres con una sola voz. Sin embargo, cuando al sonido del tambor Sun Tzu lanzó sus órdenes las mujeres empezaron a reírse.

Entonces el general dijo:“Si las órdenes no están claras y las tropas no obedecen la culpa es del General, voy a repetir las instrucciones”.  Al sonido de los tambores Sun Tzu lanzó nuevamente sus órdenes y las mujeres nuevamente empezaron a reírse. Esta vez el general dijo: “Si las órdenes están claras y los soldados no obedecen, la culpa es de los oficiales subordinados”. Entonces Sun Tzu ordenó de cortar la cabeza de las dos concubinas a cargo de los grupos y las remplazó con otras dos. Efectivamente, al repetir una tercera vez las concubinas actuaron como una sola persona, ejecutando perfectamente las ordenes de Sun Tzu.

En pocas palabras, si conoces el nivel de madurez de tu equipo de trabajo podrás aumentar la eficacia de tu liderazgo. Aquí te presento las diferentes etapas por las que atraviesa un equipo de trabajo desde que se forma hasta que llega a su madurez.

Etapa 1

En la primera etapa, tienes que proporcionar una buena estructura, sabiendo que a medida que crece el equipo llegará a un punto en su trayecto cuando querrá más autonomía.

En esta fase, los miembros necesitan líderes que son claros sobre las metas y los resultados finales y que asignan funciones y responsabilidades a cada persona del grupo. Los líderes tienen una función más directiva que participativa y la toma de decisiones está controlada desde arriba.

En esta fase de desarrollo el líder debe animar a las preguntas debido a que ayudará a las personas a pasar al siguiente nivel con mayor rapidez.

Etapa 2

Esta etapa suele ser similar a la adolescencia en el desarrollo humano donde los miembros del grupo desean más independencia de lo que tenían en la primera fase. Hay que actuar con cuidado y proporcionar la justa motivación para que el grupo pueda madurar profesionalmente. Funciones y toma de decisiones, poder, estatus, y las estructuras de comunicación se aclaran en esta etapa. Los esfuerzos para redistribuir el poder comienzan a ocurrir así.

Esto puede sentirse como un conflicto (igual que el padre de un adolescente), sin embargo, en realidad es un signo positivo de crecimiento e independencia. Los líderes pueden experimentar este escenario como un verdadero desafío, y a menudo, perciben los conflictos como la resistencia a su autoridad, por lo que interpretan la situación como negativa.

Gran parte del conflicto, sin embargo, se trata de cosas que van más allá del papel del líder. En esencia, el conflicto con y sobre el líder es un camino para que el grupo pueda tener participación en las decisiones.

Entonces, ¿cuál es la respuesta adecuada a un grupo en la segunda fase?

Los miembros del grupo tienen algunas habilidades, pero no están preparados para la independencia total. Ellos pueden carecer de la confianza para asumir la responsabilidad total por el trabajo que se tiene que desempeñar.

Sólo recuerda: El conflicto puede ser una ventaja. Trabajando a través del conflicto aumenta la cohesión del grupo y la confianza, lo que permite que el grupo se centre en estrategias para lograr objetivos comunes. Para los líderes inexpertos esto puede ser una tarea desalentadora. Incluso algunos líderes opinan que el retraso debido a la resolución de conflictos conlleva más problemas, y en consecuencia mantienen el equipo de forma permanente en la etapa dos. Mala idea…

Etapa 3

En la tercera fase, los líderes son participativos con los equipos en la realización de tareas.

Puesto que los administradores no pueden realizar todas las tareas, la delegación y el reparto del poder es necesario e indicativo de un estilo de liderazgo eficaz. Objetivos y funciones son claras, por lo que el papel del líder es menos prominente. Mientras que el líder aún es necesario para la dirección, la función de coordinación ahora se comparte entre los miembros y el líder.
Ya sea trabajando individualmente o en grupo, los miembros están involucrados en la toma de decisiones y resolución de conflictos, así como en la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio, la negociación, el evitar conflictos y la gestión de la imagen dentro de la organización más grande. En definitiva, asume muchas de las funciones llevadas a cabo exclusivamente por el líder en las etapas uno y dos.

Etapa 4

Los líderes ahora piensan en la delegación como herramienta de desarrollo, no sólo como una forma de quitarse trabajo de sus escritorios. Los líderes siguen actuando como consultores, según sea necesario.

En términos generales, los líderes participan junto con los miembros para alcanzar los objetivos y el éxito del equipo.

Las cosas deberían funcionar sin problemas. Cuando el conflicto se produce, el grupo actúa de forma independiente para que se resuelva rápidamente. Los miembros del equipo han asumido responsabilidades y están trabajando activamente en los logros del objetivo de grupo.

El equipo tiene éxito debido a las interacciones que mantienen entre sí, y los resultados son buenos por la colaboración generada por ellos mismos.  Por este motivo es importante saber a quienes lideras y que nivel de madurez estan como equipo ya que la relación líder – seguidores funcionará si ambas partes aportan lo que es necesario y el trabajo del líder es encaminarlos hacia los objetivos en común.

es el portal más grande para venta de artículos artesanales que recopila una serie variadísima de productos hechos a mano. Es un portal basado en US pero puedes llegar a diferentes mercados. Verifica si llega al mercado al cual quieres dirigirte.
 

Año de inicio: 2005

¿Cómo vender en Etsy?
Necesitas:
1. Tarjeta de crédito
2. Cuenta en Paypal, esta verificará tu identidad a través de tu tarjeta de crédito, cargando $1.95. Una vez que se realiza la verificación, ese dinero se reembolsa a tu cuenta.

Regístrate y crea la tienda
El tipo de cuenta más recomendada es la Premier: de uso individual y acepta tarjetas de crédito.
En “List an Item” puedes sube tus productos a la página, poniendo el nombre, una pequeña descripción, el precio, el cobro por envío y por supuesto, fotos y señala los medios de pagos que se aceptan.
Etsy cobra $0.10 por cada ítem publicado y una comisión de 3.5% por cada venta realizada.
Esto se cobra en la tarjeta de crédito los 15 de cada mes. El primer día del mes se te enviará un mail detallando todos los cobros.

Vende
1. Recibe la confirmación en tu email de un comprador que pago por Paypal, para lo cual te entregan su dirección de e-mail, datos personales y dirección.
2. Entra a tu cuenta de Paypal para poder recibir el pago y enviarle un “Invoice” (Factura) al comprador. Solo tienes que ir a “Request Money” y luego a “Create an Invoice”. Llena tus datos, precio y la descripción del item. Luego anoto la dirección de e-mail del comprador y acepto la acción.
3. Ahora el comprador recibirá tu “Invoice”, revisará que el precio esté correcto y procederá a pagar.
4. Una vez hecho el pago reviso que el monto pagado sea correcto, y acepto el envío.
5. El dinero ya estará en tu cuenta, con un pequeño porcentaje de comisión retirado por Paypal.

2. Dawanda

Puedes crear una tienda online con una url única para vender tus productos hechos a mano solos tienes que registrarte. Si eres una artista, diseñador o parte de una empresa familiar puedes convertir en un vendedor en DaWanda. Tus productos se quedaran en tu “vitrina virtual” por 120 días y puedes optar por ponerlos de nuevos automáticamente o manualmente.

Los productos que se suelen vender en Dawanda son únicos, personalizables o hechos a mano. Y puedes ofrecer desde muebles, joyas, arte digital, ropa, música, arte, juguetes, etc., la única condición es que no sean producidos masivamente.

Puedes decidir si quieres vender solo en tu país o internacionalmente, en este último caso tienes que proveer los costos de envío por cada artículo de acuerdo al destino. Puede seleccionar, por ejemplo, Francia, Portugal, US o continentes enteros. También te dan la oportunidad de incluir una descripción en alemán o francés para los clientes potenciales que no hablen tu idioma, sin embargo, considera que tienes que responderles.

Año de inicio: 2006

Costo: Crear tu tienda es gratis. Tienes que pagar una comisión del 5% de tus ventas. Probablemente en futuro cobren por estar en su directorio.

Premios recibidos: The Mumtrepreneur 2009 por un sitio altamente recomendado para iniciar un Negocio.

3. MISI

es un “mercado virtual” inglés para productos artesanales. Creado por una artesana, desarrolladora web y madre que trabaja desde casa. MISI reúne a la comunidad artesanal del Reino Unido y les provee un sitio donde puedan vender lo que hacen.  Aunque no residas en este país aun puedes vender tus productos en MISI, sin embargo ten en cuenta:

• No se admiten artículos producidos masivamente o realizados por terceros.
• Debes estar preparado para vender en el mercado británico y poner precios en libras esterlinas.
• Debes leer los términos y condiciones antes de convertirte en un vendedor en MISI

Los productos que puedes vender son joyería, ropa de cama, ropa, regalos para niños, medias, regalos estilo vintage y regalos para matrimonios, entre otros.

Año de inicio: 2008

Costo: Cobran 0.20 libras esterlinas para poner en su directorio tu producto  y 3% de las ventas realizadas. Tienes que pagar mensualmente pero si debes menos de £1.50 entonces te cobran cuando superes esta cifra.

4. Folksy

es un servicio que apoya a artesanos y diseñadores. Ellos aceptan productos hechos a manos y en pequeñas cantidades. Este portal es solo para personas que vivan en el Reino Unido. Si no resides en ese país de todas maneras vale la pena ver qué tipo de productos se comercializan para identificar los gustos y preferencias del mercado británico si quieres llegar a él.

Internet nos permite acercarnos a otros mercados antes solo accesibles a empresas con cierta experiencia. Aprender o apoyarse en un experto que sepa cómo usar estas herramientas que estan disponibles online es imprescindible si quieres tener más clientes o incursionar en otros mercados que puedan pagar por productos de alta calidad hechos a mano. La decisión está en tus manos.

Según MacKenzie, nadie trabaja mejor bajo presión. Lo que ocurre es que puesto en la condición forzosa una persona hace lo mejor que puede bajo cada circunstancia específica. Lo cierto es que en realidad no se puede manejar el tiempo, sino sólo se puede manejar la relación con él. Es decir, que sólo se puede controlar cómo utilizar la cantidad de tiempo que cada uno de nosotros tiene a disposición.

De hecho, la planificación es un elemento esencial para el manejo del tiempo. Debes planear activamente tu día, en vez de dejarlo pasar sin orden y así encontrarte en la condición de cumplir forzosamente con las demandas de los demás ya sean colaboradores o clientes.

Si bien algunos tipos de trabajo tienen tareas más rutinarias que otros, todos los tipos de trabajo se deben planificar u organizar, ya sea haciendo una lista de tareas para trabajos en que las actividades son múltiples o con un esquema para los trabajos en los que se tienen que realizar tareas repetitivas.

Establece objetivos: Haz una lista de tareas en base a objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y dentro de límite de tiempo. Si cumples con la metodología SMART (Specific, measurable, achievable, realistic, time framed) será simple establecer las tareas y asignarles un horario. Además, deja un periodo de tiempo para las metas personales que son importantes para ti. Es mejor que las tareas estén por escrito a que está sólo en tu memoria. El proceso es sencillo y puedes seguirlo para establecer metas profesionales y personales. Esta es una herramienta online que se basa en la metodología SMART.

Estas son algunas herramientas online gratuitas que te ayudan a elaborar tu lista de tareas si usas continuamente Internet: Rememberthemilk, tadalist, voo2do, nirvanahq (versión beta). Como último recurso una agenda y un bolígrafo es más que suficiente. Seria irónico perder tiempo haciendo tu lista de tareas a realizar.

Establece prioridades: Como consecuencia del paso anterior puedes determinar cuáles son las tareas más prioritarias. Una herramienta muy interesante para ordenar las tareas es un cuadro donde apuntarlas en base al orden de importancia y urgencia.

 

Organízate: Además de la matriz de gestión del tiempo, la preferencia de tareas está determinada por la organización personal. En este caso,  no hay herramienta más importante que la auto-disciplina. Tener un lugar y un tiempo para cada cosa.

Desempeña una tarea a la vez: No tengas exceso de actividades. No programe un número inmanejable de actividades en una semana dada. Al estimar cuánto tiempo tomará un proyecto, añádele un 10 por ciento más para cumplir con la Ley de Murphy.

Di que no: Cuando alguien te pida que te olvides de tus prioridades, valora el coste que esto tiene en tu tiempo y tus proyectos. La mejor manera de aprender a decir “no” es empezar a practicarlo.

Hazlo bien la primera vez: Trabajar con calidad desde el principio te permitirá ahorrarte el tiempo en revisiones posteriores y tiempo disipado en arreglar fallos.

Celebra tus logros: Establece hitos semanales para verificar el progreso. Aparte de saber qué áreas necesitan mejoras, es importante celebrar tus logros a corto plazo.

“En realidad suena lógico ya que sufrimos infoxicación (Information overload), termino popularizado por el escritor y futurista Alvin Toffler para describir la intoxicación de información de estos tiempos. Los medios masivos nos bombardean, en los medios digitales consumimos información y también la producimos. Es decir, somos prosumidores y responsables por esta saturación también.

Por eso, si bien este tema del posicionamiento no es nuevo es definitivamente uno de los factores que nos ayudará a que mostrar o crear un nuestra ventaja competitiva, ya que sin ella, solo estaremos compitiendo por algunos centavos con miles de empresas que ofrecen lo mismo.

La idea es que tu empresa cree una “posición” o se “ubique” en la mente de tu cliente potencial, y de esta manera refleje las fortalezas de la empresa. El posicionamiento es esencial y debe ser sumado a otros elementos claves para alcanzar el éxito.

Las discusiones sobre los planes y retos revelaron varios hallazgos sorprendentes:

1)    Las organizaciones están bombardeados por el cambio y muchas están luchando para mantenerse al día.

2)    Los CEOs piensan a los clientes exigentes como una oportunidad para diferenciar su propuesta de valor.

3)    Casi todos los CEO s están adaptando sus modelos de negocio a las nuevas realidades. Los dos tercios están llevando a cabo innovaciones significativas.

4)    Los CEOs se están moviendo agresivamente hacia un diseño de negocio global, cambiando profundamente la capacidad y los conocimientos, y están promoviendo la colaboración más ampliamente.

5)    Los talentos financieros están actuando con más audacia.

La empresa del futuro es capaz de cambiar rápidamente y con éxito. En lugar de simplemente responder a tendencias, las formas y las orientaciones. Los cambios del mercado y de la industria son la oportunidad de moverse delante de la competencia.

En 2006 dos tercios de los CEOs dijeron que sus organizaciones se iban a enfrentar a un cambio sustancial en los siguientes 3 años. Sin embargo, en 2008, ocho de cada diez CEOs estaban esperando esos cambios.

Las empresas están más preocupadas por el impacto de tres fuerzas externas: factores de mercado, habilidades y tecnología. Las expectativas de los clientes cambian, las amenazas competitivas y la consolidación del sector siguen pesando en sus decisiones. Los CEOs están también buscando las capacidades de gestión para apoyar la expansión geográfica y consideran la escasez de los talentos como la principal barrera a la integración global, incluso más importante que los obstáculos burocráticos y de presupuestos. Además describen cómo los avances tecnológicos están remodelando las cadenas de valor, que influyen directamente en los productos y servicios, así cambiando la forma que sus empresas interactúan con los clientes.

 

“Es evidente que la capacidad de cambiar rápidamente y con éxito es cada vez más crítica.”

 

Algunas sugerencias:

• Acepta el cambio como un “estado” normal.
• Contrata, posiciona y premia a innovadores y líderes del cambio.
• Céntrate en la obtención de resultados empresariales.
• Opera como un inversor de capital de riesgos.

 

Innovadoras más allá de la imaginación del cliente

La Empresa del Futuro supera las expectativas que los clientes cada vez más exigen. Las profundas relaciones de colaboración le permiten sorprender a los clientes con innovaciones que hacen su negocio más exitoso.
Tanto en las economías desarrolladas como en economías en desarrollo, el aumento de la prosperidad está creando oportunidades de crecimiento para muchas empresas y los CEOs se muestran muy satisfechos por esta tendencia. Sin embargo, están concientes que utilizar las mismas estrategias de lanzamiento al mercado, productos y servicios pocas veces funcionan. Aprovechar estos nuevos segmentos geográficos y demográficos requerirá una comprensión más profunda de estos clientes y un enfoque más adaptado.

 

“La empresa del futuro se centra más allá de las necesidades convencionales: Crear productos o servicios de primera clase.”

 

Algunas sugerencias:

• Busca las maneras de hacer ofertas pertinentes a los nuevos mercados.
• Comprenda los efectos del tiempo y de las relaciones.
• Conecta a todos en tu empresa al cliente.
• Utiliza la tecnología para anticipar los cambios antes de la competencia.

 

Integrada a nivel mundial

La empresa del futuro se integra para aprovechar la economía mundial. Su actividad se ha diseñado estratégicamente para acceder a las mejores capacidades, conocimientos y los activos en cualquiera parte del mundo, y aplicarlas donde se necesiten.
A medida que el mundo se vuelve más conectado y accesible, los CEOs ven grandes oportunidades para expandir su alcance global, entrar a nuevas fuentes de conocimientos y nuevos mercados. Creando nuevos diseños de negocios para facilitar la rápida y extensa colaboración a escala mundial y reconfigurarlas ágilmente cuando aparecen nuevas oportunidades.

 

“Incluso si nunca una empresa se globaliza, todavía entiende el potencial disponible.”

 

Algunas sugerencias:

• Integra las capacidades a nivel mundial para diferenciarse.
• Construye cuidadosamente un diseño calibrado de negocios global.
• Encuentra y elimina obstáculos a la integración.
• Cuida a los líderes mundiales.
• Reconoce la importancia de las relaciones sociales dentro y entre la organización.

 

Transformadora por naturaleza

La Empresa del Futuro desafía radicalmente su mismo modelo de negocio, causando la alteración de la base de la competencia. Así se desplaza la propuesta de valor, vuelca los enfoques tradicionales de entrega y, tan pronto como se presente la oportunidad, se reinventa e innova en su industria.

Los CEOs están cambiando sus modelos de negocio, porque cada vez es más difícil diferenciar exclusivamente entre productos o servicios. Pero, principalmente, ahora tienen más opciones a disposición para ser diferentes.

Entre las empresas que hacen grandes cambios en sus modelos de negocio, la innovación del modelo de la empresa es la opción dominante, en cifras se traduce en un  44%. Esta tendencia a la innovación en el modelo de empresa es aún más pronunciada en las economías emergentes, es decir el 53%.
“Emprender solo es cada vez más difícil” dijo el director general de una empresa de electrónica, al describir la dificultad de poseer la cadena de valor entera.

 

“La Empresa del Futuro busca constantemente nuevas maneras de competir.”

 

Algunas sugerencias:

• Piensa como uno de afuera de la empresa.
• Toma ideas de otras industrias.
• Fomenta a los emprendedores internos.
• Experimenta de forma creativa en el mercado, no sólo en el laboratorio.
• Maneja el negocio de hoy, mientras que experimentes con el modelo del futuro.

 

Genuina, no sólo generosa

La Empresa del Futuro va más allá de la filantropía y el cumplimiento y genuinamente se preocupa por la sociedad en todas sus acciones y decisiones.

La preocupación de los CEOs por los asuntos ambientales se ha duplicado en los últimos cuatro años a nivel mundial. Sin embargo, esta preocupación no se distribuye uniformemente en todo el mundo. Las Américas están empezando a mostrar más interés, sin embargo el interés está aumentando entre las instituciones europeas. En realidad, en Asia y Pacífico se produjo el aumento más dramático, con un incremento triplicado desde el 2004.

Al momento, parece que las empresas que se centran en el tema ambiental  están invirtiendo más en nuevos productos y servicios que otras empresas. Esta es una señal de que el enfoque al mercado está en productos y servicios “socialmente responsables” y “verdes”.

 

“Muchas empresas están enfocando el crecimiento de sus negocios siendo socialmente responsables.”

 

Algunas sugerencias:

• Entiende las expectativas de la responsabilidad social de la empresa.
• Comienza siendo una empresa ecológica.
• Involucra a las ONGs como parte de la solución.
• Haz que el trabajo sirva para un planeta más limpio.