1. ¿Cuál es tu negocio? Simple e innocua pregunta al parecer. La forma de hacer esta pregunta cambia, pero ésta es la pregunta clásica del elevator pitch. Traducción: “En la menor cantidad de tiempo engancha mi interés y convénceme”. Vende rápido, con algo simple y poderoso que el inversionista pueda recordar; y reitera este mismo mensaje durante toda la presentación.

2. ¿Cuál es la barrera a la entrada para la competición? Para las nuevas empresas que han creado una web 2.0 esto puede ser difícil de contestar. La pregunta puede venir de inversionistas que no están como familiarizados con esta industria y la facilidad con la cual muchas aplicaciones web pueden ser construidas. Están buscando una barrera tecnológica verdadera que tal vez no exista. Algunas respuestas que se suelen escuchar: el lanzamiento va a ser grande, vamos a construir una comunidad fiel, tenemos sociedades y/o los clientes (antes de lanzamiento), somos diferentes al resto (esto no funcionara). Ninguna de estas respuestas son buenas. Mejor explícales tu modelo de negocio, ese podría ser un buen punto de venta y lo demás es venderle la utilidad de la aplicación.

Si no estás emprendiendo en el mundo de internet, no necesariamente será más fácil exponer las barreras de entrada de tus competidores. Ejemplo de buenas barrera de entrada son: Tienes una patente o eres el distribuidor exclusivo, la inversión de entrada es alta, tu empresas tiene un know how difícil de adquirir por otros, tienes un producto o servicio muy innovador. Esto queda claro que lo tienes que sustentar con hechos.

3. ¿Qué va a detener a una gran corporación en sus intenciones de copiarte?
Esta pregunta es casi idéntica a la preguntar #2 pero es más común porque hay siempre competidores. Y, es generalmente la compañía más poderosa, “el pez grande”, que tiene toneladas de dinero, cuotas de mercado envidiables, miles de colaboradores y años de experiencia para copiar tu idea. Para los que recién empiezan, no digan, “qué competencia? No tenemos ninguna”. Hay siempre competencia. En segundo lugar, esta es una pregunta difícil a contestar. ¿Qué está deteniendo al “pez grande” de copiarte inmediatamente y de aplastarte como un insecto? Generalmente, puedes argumentar: Nosotros podemos ser más rápidos, el pez grande está demasiado ocupado gestionando la innovación dentro de su corporación y ellos querrán comprar nuestra empresa, en vez de copiarla. Si tienes ejemplos acerca de estos comentarios es el momento de usarlos.

4. ¿Por qué me estas pidiendo esta cantidad de dinero?
La suma de dinero que estas pidiendo es crítica. Asegúrate de haber hecho tu plan financiero correctamente, y tener todos los cálculos y cifras muy claros. No le digas que tus cifras son conservadoras o realistas, solo diles como llegaste a ellas. Recuerda que ellos preguntaran acerca de tus costos, beneficios después de impuestos, proyección de ventas, tu punto de equilibrio entre otras cosas para calcular cuan rentable es invertir en tu negocio y hacerte una propuesta. Si consigues el dinero sin haber hecho tu plan financiero (probablemente alguien lo hizo por ti y tú no te involucraste) no sabrás negociar con el inversor interesado, y esto podrá ser un factor de fracaso. Cerrar un trato para crear tu empresa y luego terminar siendo el empleado de un inversionista no es la idea. Al menos eso no es para mí.

5. ¿Por cuánto tiempo tu dinero te permitirá sobrevivir sin ventas? Ten una buena respuesta. Ponlo en términos financieros y de producto. Por ejemplo: “Nos permitirá operar por 6 meses, para entonces esperamos un flujo de ingresos positivo”. La mejor forma de calcular esto es calcular cuánto tiempo el dinero cubrirá tus gastos operativos si tus ingresos son iguales a cero. Si el dinero te durara 12 meses busca capital en el sexto mes. Si el dinero te durara solo 4 o 6 meses, necesitas buscar dinero inmediatamente lo cual no es muy agradable.

6. ¿Tienes clientes? ¿Ya hablaste con tus clientes potenciales?
Los inversionistas están buscando la atracción, o por lo menos el inicio de la atracción que pueda despertar tu producto o servicio. Tan pronto como sea posible, consigue a algunos clientes potenciales que digan: “Suena interesante.” Incluso los puede utilizar como referencias. Esto incrementa el nivel de la comodidad de los inversionistas y ayuda a contestar a la pregunta, “cuál es el mercado al que te diriges?” Obviamente los comentarios de los clientes potenciales tienen que ser legitimos.

7. ¿Cuál es tu estrategia de marketing? Las nuevas empresas sufren con esta pregunta. Podrías estar tentado a decir “vamos a realizar un lanzamiento impresionante”, pero esto no es suficiente. Y “un gran lanzamiento” es igualmente poco inspirador. Presenta una cronología de los eventos y  números de clientes adquiridos que has proyectado conseguir. Estos números tienen que estar enlazados a las acciones de marketing. Lanza una variedad de estrategias que vas a realizar o investigar. Una buena estrategia de marketing será crítica para tu éxito, así que mejor planearlo tan pronto como sea posible.

8. ¿En qué consiste tu  servicio/producto? Los inversionistas quieren saber los detalles técnicos y los procesos que empleas para ofrecer tu servicio o producto. Si no le explicas de forma clara y breve en qué consiste lo más probable es que no inviertan en algo que no entienden. A pesar de que tu producto sea muy innovador y tecnológico evita las palabras técnicas y da ejemplos simples. Esta al menos es una pregunta fácil de responder asumiendo que sabes lo que haces!

9. ¿Cómo gestionaras el crecimiento? Como dije, los inversionistas quieren los detalles. Quieren saber que tienes pensando hacer, ya que si tienes una buena idea entre manos tú empresa crecerá rápido y necesitaras adaptar tus procesos, tecnología, recursos humanos e infraestructura para no dejarte invadir por la euforia y morir de éxito. Esta pregunta también les da la idea de cuál es tu visión y cuanto potencial crees que tiene el proyecto.

10. ¿Quién forma parte del equipo? ¿En que tienen experiencia? Los inversionistas quieren identificar la experiencia de los emprendedores involucrados. Si tienes colaboradores, querrán saber quiénes son, porqué los contrataste, y a quién más (y a cuántos) necesitas traer a bordo. Querrán saber que tan rápido esperas que el equipo crezca en un determinado plazo de tiempo.

Aunque hayan preguntas comunes lo divertido de este proceso es que cada inversionista hará diversas preguntas. No puedes estar preparado para todas, sin embargo aunque te lancen nuevas preguntas, mientras más cómodo te sientas vendiendo (porque lo has hecho tantas veces) mejor.

Y aunque tu idea no sea presentar tu negocio ante un experimentado grupo de inversionistas, responde a estas preguntas igualmente. Te ayudara a mejorar tu comunicación, obtendrás mas contactos y sobretodo venderás.

Ante todo tú mismo debes estar convencido y entusiasmado con tu idea o negocio, y las respuestas a estas preguntas son una buena base para lograr esto. Luego estarás listo para convencer al mundo entero si hace falta.

Este artículo esta basado en el post de Ben Yoskovitz. Si ya sabes donde encontrar una red de inversionistas en tu ciudad comparte esta información dejándonos un comentario y cuéntanos que tal vas en tu búsqueda.

Tener una buena imagen como empresa es importante y si somos buenos hay que reflejarlo. Todos tienen que saber de tu negocio, que ofreces y lo satisfechos que están tus clientes con tus productos o servicios. Y al decir todos me refiero a clientes potenciales como público en general.

Algunos emprendedores podrían pensar que la imagen corporativa no es una factor clave o que no se puede construir desde el primer día, sobretodo, en el caso de pequeñas empresas tratan de gastar lo menos en imagen.

Sin embargo, como especialista en marketing, les recomiendo que tengan como objetivo crear una imagen corporativa antes de abrir sus puertas de su empresa. Las nuevas empresas son las que más necesitan de una buena imagen hasta que puedan demostrar con hechos lo buenas que son. Y cuando hablo de imagen no me refiero solo al material grafico que vas usar. Hay que demostrar con acciones que somos buenos en lo que hacemos, esta es la mejor forma de empezar a construir tu imagen como empresa.

Este es un ejemplo de como construir una imagen corporativa.

Antes de que tu empresa esté operativa:

1.    Presenta tu proyecto empresarial formal e informalmente cada vez que tenga una oportunidad. El objetivo es que quienes te conocen, y los que no, sepan de tu negocio.
2.    Incluye en tu plan de empresa acciones de marketing que den a conocer a tu empresa en los medios idóneos para capturar clientes.
3.    Crea un logo, tarjetas de visita y un brochure o un sitio web que reflejen la personalidad del logo.

Cuando la empresa esté operativa:

4.    Realiza un evento si se trata de un local, una campaña de email ofreciendo tus servicios o acciones de marketing guerrilla o publicidad exterior si se trata de un producto.
5.    Publica un sitios web persuasivo, es decir, que convierta visitantes en clientes. Si necesitas un sitio web persuasivo contáctame.
6.    Dirige a tus clientes hacia tu web usando campanas de email, redes sociales, brochures, blogs, etc.
7.    Pide a tus clientes que te recomiende sistemáticamente o informalmente.
8.    Busca el respaldo de empresas ya establecidas o personas reconocidas en el sector al cual te diriges.
9.    Haz que tus empleados hablen bien de tu empresa. Obviamente la idea no es obligarlos! Deberían estar tan contentos de estar involucrados en tu proyecto como para estar orgullosos de hablar de la empresa para la cual trabajan.
10.    Implanta procesos simples y efectivos para atender a tus clientes, tus clientes lo notaran y agradecerán.
11.    Entrega al cliente un producto o servicio que tenga valor y se diferencie del resto!

Podrías realizar más acciones, pero estas son algunas que te pueden dar la visibilidad necesaria para obtener clientes, y una vez que los obtengas, asegúrate que estén satisfechos para que regresen y consigas más clientes a través de tus clientes.

Igualmente, les recomiendo buscar a un buen diseñador para que les ayude a crear una  imagen corporativa a nivel gráfico empezando por el diseño del logo. Tener un buen logo es importante, este definirá la personalidad de la empresa visualmente, y estará presente en todo el material publicitario para mantener una identidad, que sea fácilmente aceptada y reconocida por nuestros clientes potenciales. La imagen visual tiene que ir de acuerdo con la imagen de los clientes que queremos obtener.

Como dije al inicio hay que ser buenos, y no caer en el error de pensar que las acciones anteriormente mencionadas nos ayudaran a tener una buena imagen casi automáticamente. Podemos obtener clientes gracias a nuestra imagen pero si no somos tan buenos como decimos estos clientes nos dejarán muy fácilmente.

Una vez realizada la investigación del mercado al cual vas a lanzar tu producto o servicio deberías hacer una lista de acciones de marketing con el objetivo de obtener clientes.

Cuando una empresa se pone en marcha una de las fases clave es ganar clientes lo antes posible, ya que la mayoría de emprendedores no pueden darse el lujo de no vender en el primer año.

El plan de marketing es una herramienta esencial para planear las acciones que tenemos que llevar a cabo para conseguir clientes y que estos regresen, así que manos a la obra.

En primer lugar, como introducción al plan de marketing, describe tu producto o servicio (¿Que vendes?, ¿Dónde esta?, ¿Cuánto cuesta?, ¿Cuáles son los beneficios para el cliente? ¿Cuál es la ventaja diferencial? ¿Cómo damos a conocer nuestro producto), quienes son tus competidores y sus precios, quienes serán tus clientes y porque te comprarán a ti en vez de a la competencia.

Aunque tengas la tentación de no escribir la introducción hazlo, al escribir lo que te parece obvio encontrarás detalles en los que no has pensado o detectarás que te falta información acerca del mercado o de la competencia. Consigue los datos que te faltan, para plantear las acciones de marketing correctamente.

En segundo lugar, puedes plantear acciones para los primeros 6 meses de actividad y si te han dado resultado seguir adelante con acciones similares en los 6 siguientes. Si a los 3 meses te das cuenta que no has obtenido ningún resultado, es decir, no solo no has vendido pero tus clientes potenciales no te conocen ni saben que vendes detecta el problema y replantea tus acciones de marketing.

Estos son algunos ejemplos de acciones de marketing:

Marketing Online

Tener un sitio web persuasivo y fácil de encontrar, que un experto lo optimice para los buscadores y si realizas mucho eventos y/o promociones  incluye un blog para interactuar con tus clientes potenciales.

Incluye tu sitio web en los principales directorios online y en los blogs más populares dejando un comentario con tu link.

Realizar campañas PPC (Pay Per Click) para que visiten tu sitio web. Google ofrece adwords, herramienta online bastante simples de gestionar.

Estar presente en las redes sociales (en Facebook crea una pagina e invita a tus contactos a hacerse fans para que reciban noticias acerca de tu producto, en linkedin crea un grupo y empieza a invitar gente para plantear temas relativos a tu producto para conocer más a tus clientes potenciales, escribe en Twitter acerca los descuentos que pueden obtener, etc).

Enviar mails anunciando promociones, descuentos o noticias a los contactos que hayas obtenido a través de tu sitios web y a tus amigos y familia.

Enviar una newsletter mensual via email para incentivarlos a la compra.

Marketing Offline

Tener un nombre y un logo que sea fácil de recordar y que refleje la imagen que quieres que tu producto o servicio refleje.

Realizar campañas de telemarketing, es decir, llamar a tus clientes potenciales y obtener una cita para que les puedas hablar sobre tu producto.

Tener un brochure, un folleto, un display u otro material publicitario que presente tu producto o servicio en digital o en formato impreso solo si es necesario. No gastemos mas papel del que sea necesario, los emprendedores tienen que dar el ejemplo para un desarrollo sostenible.

Hacer una presentacion power point para presentar tu producto o servicio evitando dar discursos interminables. Tiene que ser simple y directa, debería ayudarte a presentar por 15 minutos máximo y luego pasar a las preguntas de tu cliente potencial.

Realizar un networking activo y planeado, conocer a gente del sector y a clientes potenciales asistiendo a eventos y relacionándote de manera activa.

Si tienes un local dirige a tus clientes potenciales hacia ti, asegurándote que los vecinos de la zona sepan donde estas y que ofreces usando carteles, folletos, invitando a empresas u otras organizaciones a visitar tu local o realizando eventos que te den mayor visibilidad. Tienen que hablar de tí!

Acondiciona tu local para que refleje la imagen que quieras dar. Si hablamos de un restaurante dirigido a un publico medio probablemente no necesite una gran inversión en mobiliario novedoso pero valdría la pena que presentes un lugar que tenga un ambiente ideal y diferente al de la competencia. Habla con un experto.

Ofrece promociones o descuentos para atraer la atención de tus clientes potenciales. Ikea daba un 50% de descuento por la compra de una cama a quien iba en pijama a sus tiendas los miércoles, día en que no había tanto público.

Ofrece una tarjeta que te permita fidelizar a tus clientes, por ejemplo, por la octava compra ofrece un descuento a o algo en regalo.

Realmente son muchas las acciones que se pueden realizar, lo importante es que estas acciones sean específicas para tu producto o servicio y que mantengas el objetivo de incentivar a tu cliente potencial a comprar. Es importante usar los medios adecuados y diferentes.

Como mínimo cada acción deberá tener una fecha de inicio y final, la duración de la acción, lo que nos cuesta llevarla a cabo, definir el resultado deseado y si este se cumplió.

Este es un ejemplo resumido para pequeñas empresas.

Servicio: Hotel para perros ubicado en San Isidro con una tarifa diaria de 20 soles/euros al día.

Publico: Personas que viajen y deseen dejar a sus mascotas por un tiempo bajo los cuidados de personal que aman a los animales.

Fecha de apertura: Agosto 2009

Acciones antes de la apertura del local:

Junio:
- Acondicionar el local para que refleje la imagen que queremos dar: confianza, amor por los animales y diversión.

- Publicación de sitio web y presencia en redes sociales como Facebook.

- Enviar folletos por email y en formato impreso a las residencias más cercanas comunicando la fecha de apertura, los servicios que se brindan y un descuento al presentar el folleto.

Julio:
-Organizar concurso canino en coordinación con una entidad relacionada con los animales.

Acciones después de la apertura del local:

Agosto:
- Evento premiando al mejor amigo del hombre con un fin de semana en el hotel y servicio de peluquería.

- 20% de descuento en el servicio de peluquería canina.

Septiembre:
- Un fin de semana gratis para tu mascota por la compra de un paquete de 15 días de estadía en el hotel.

- Enviar una Newsletter vía email a nuestros clientes potenciales y a los actuales acerca de temas relacionados a sus mascotas.

El plan de marketing no tiene que ser un documento engorroso ni lleno de términos técnicos, lo importante es que planees las acciones que tienes que realizar en el primer año para no perder el tiempo en detalles administrativos y vayas directamente a ganarte a tus primeros clientes.

Mucha suerte!