La investigación ha mostrado que no se nace experto, sino se hace. En realidad, he conocido a varios emprendedores que por distintas razones han llegado a un nivel de especialización en su sector y no han comprendido que el aprendizaje es parte (importante) del ser humano. En sus argumentos muy a menudo hacen notar que tienen 10-15 años trabajando en el mismo sector, y muchas veces esto se traduce en repetir las mismas acciones del año anterior sin introducir elementos nuevos o perspectivas diferentes.

La experiencia no es la manifestación de los rasgos o cualidades innatas ni viene de poseer ciertas características de la personalidad, atributos físicos, o facultades intelectuales. Más bien, se gana de años de experiencia en el trabajo, la adquisición de amplios conocimientos de todos los factores que determinan el resultado final del propio rendimiento, y la práctica deliberada de habilidades esenciales. No todo el mundo puede convertirse en el mejor en su campo, pero todo el mundo puede aumentar sus conocimientos y ser mejor en lo que hace. En el desarrollo del conocimiento, toma un paso a la vez. No hay otra manera. Al hacerlo, podrás subir más alto en tu búsqueda de la excelencia.

En las palabras de Henry Wadsworth Longfellow:
Los grandes hombres llegaron y mantuvieron las alturas
Con un alcance que no fue repentino,
Pero mientras sus compañeros dormían,
Trabajaron duramente en la noche.

A continuación la definición de cada posición:

1 – Los principiantes:

• Se comportan de manera racional, con procedimientos inflexibles
• Toman decisiones guiadas por reglas y normas
• No se sienten responsables de los resultados de sus acciones
• No tienen rutinas diarias

2 – Los capaces:

• Tienen habilidades funcionales y se enfocan en los requisitos de la tarea
• Ven similitudes entre contextos
• Pueden tomar decisiones de forma oportuna
• Usan el conocimiento estratégico en la toma de decisiones

3 – Los competentes:

• Utilizan objetivos y planes a largo plazo para orientar decisiones y acciones
• Distinguen los factores importantes en el análisis de situaciones o acontecimientos
• Tienen el sentido de la oportunidad y el impulso de la toma de decisiones

4 – Los peritos:

• Tienen un fuerte sentido de responsabilidad personal
• Tienen muy desarrollado las habilidades de percepción
• Son eficientes en las rutinas de las tareas diarias
• Analizan y resuelven problemas con la visión del futuro

5 – Los expertos logran excelentes resultados porque:

• Buscan el conocimiento insaciablemente
• Tienen una memoria superior
• Planifican ampliamente y actúan de manera intuitiva
• Ejecutan habilidades de forma automática
• Identifican las deficiencias y los fracasos dándole medidas correctivas

El viaje hacia la excelencia puede moldearse tomando en cuenta estas pautas:

1. En primer lugar califica tu capacidad (experiencia, conocimientos, habilidades) en papel. Puedes utilizar este mismo ejercicio.

2. Aprende de tus experiencias. Los errores sirven para aprender, hay que utilizar todas las experiencias para que nos enseñen algo.

3. Reúnete con tu coach. Por cuanto esta figura es un poco invisible en la cultura latina, una opción es de contactar con personas que tengan un conocimiento profundo del sector que nos interesa y organizar una entrevista informativa. La idea es de afinar nuestros conocimientos con la experiencia del mentor. Si necesitas encontrar un mentor en tu especialidad Objetivo Negocio puede ayudarles, para tener más información visiten http://www.objetivonegocio.com/servicios.php

4. Desarrolla el conocimiento estratégicamente. Puede parecer una tarea complicada, pero lo que hay que hacer es de planificar acciones de orientación, con metas y planes a largo plazo.

5. Es fundamental desarrollar la capacidad crítica. Cuando pensamos críticamente pensamos activamente, no estamos aceptando pasivamente todo lo que leemos y escuchamos, sino se cuestiona, evalúa, se emiten juicios, se encuentran conexiones y se categoriza. Esto significa estar abierto a otros puntos de vista y no ser ofuscados por nuestros propios prejuicios.

6. Asume toda la responsabilidad. Poco ayuda echarles la culpa a los demás si no entendemos que todos los resultados derivan de nuestras acciones.

7. Retroalimentación. No tengas miedo en preguntarles a otros sobre tu performance.

8. Conéctate. Aprovecha seminarios, formación, conferencias para exponer lo que haces y saber que está haciendo los demás.

9. Elabora un Plan de Acción. Diseña tu misión de emprendedor paso a paso y ponla en acción.

1. Pasión – Elije una pasión e impulsado por ella genera tu idea de negocio. Lo más importante es recordar cada día que lo haces por amor y no por dinero.
http://blog.objetivonegocio.com/2009/09/oportunidad-negocio/
http://blog.objetivonegocio.com/2009/11/tipos-de-emprendedores/

Las claves de arriba no están organizadas por orden de ejecución, mas bien cada emprendedor tiene que ordenarlas en base a su necesidad. Descárgate el grafico y haz que estas claves sean parte de tu estilo emprendedor:
http://www.richardstjohn.com/images/8ToBeGreat_Poster_White.jpg

En estos casos hablar claro es necesario para llevar la situación en el camino correcto, y además para inspirar a las personas involucradas. Un líder debe ser directo y sencillo para obtener acción y resultados, y tiene la responsabilidad que se detecte una comunicación directa y honesta en el entorno de trabajo. Es importante que sea capaz de hablar de las expectativas, las decepciones y la ejecución tanto en condiciones normales como en una situación de estrés.

Con una comunicación directa y sencilla se puede llevar la conversación en la dirección que se desea. Indudablemente, los puntos que se han presentado aquí pueden servir tanto en un entorno profesional que en uno personal.

Hace cuatro meses que estoy en Lima, y ha sido particularmente estimulante porque he podido comprobar el alto nivel de emprendimiento que existe a comparación del emprendimiento en Europa. A lo largo de estos meses he conocido a muchos emprendedores que me han expuesto sus ideas y puntos de vista acerca de hacer negocios en esta ciudad. Indiscutiblemente, los factores que determinan este alto nivel de emprendimiento son varios; la limitación encontrar de buenos trabajos, la informalidad en la cultura laboral, la necesidad del mercado de contar con mejores servicios y productos, el buen momento económico, entre otros factores.

Evidentemente, no todos estos emprendedores arrancan con una buena preparación, pero lo que me llama la atención es su visión, de hecho no piensan tener una multinacional en 10 años sino de poder vivir con su emprendimiento. Emprender es para ellos un estilo de vida.

Durante mi estancia en Italia varios de mis amigos decían que antes de lanzarse a emprender querían tener la certitud de un producto o servicio único el cual le garantice tener un negocio de éxito, tal vez por esta razón se pasaban mucho tiempo buscando oportunidades de negocios sin tomar acción, y claro sin acción no puedes ser emprendedor. En aquel momento, me preguntaba ¿Realmente existe oportunidades de negocio que garanticen el éxito?

Habiendo vivido alrededor de 10 años en Londres he visto decenas de productos, servicios y soluciones innovadoras, podría decirse que tenían el éxito garantizado, sin embargo la aceptación del mercado y las costumbres locales no habían sido tomadas en cuenta. Por otro lado, he escuchado varias historias de emprendedores que utilizaron una idea de negocio estadounidense y la aplicaron con éxito a su país. ¿Entonces como buscar una idea de negocio con potencial y aplicarla?

En la búsqueda de una respuesta clara y aplicable a todos los negocios me he cruzado con un par de libros interesantes. Helga Drummond en “How to be a successful entrepreneur” justamente expone que para innovar es importante encontrar un factor en un producto o servicio que reduzca los costes, reinventando o mejorando lo que es conocido. Esto permitirá tener una ventaja diferencial frente a las empresas que ya operan en el mercado.

Sobre el tema de reducir los costes hay que calcular bien todos los pasos involucrados en el proceso de negocio. Utilizando la historia de una tienda de ropa que vendía camisetas a £2.99 (compradas a £0.25), explica que una oportunidad es tal, si el emprendedor puede entregar lo que promete en el plazo establecido, sino se convierte en una responsabilidad.

En “The Small Business Start-Up Workbook” de Cheryl D. Rickman, se cuentan las historias emprendedoras de negocios como YO! Sushi, The Body Shop, Coffee Republic entre otros. Ambos libros tratan de historias inspiradoras y de emprendedores con mucha visión, además de ofrecer consejos útiles para nuevos emprendedores por lo cual recomiendo su lectura.

Personalmente, creo que las oportunidades de negocios no existen sin un emprendedor con visión y de acción, con mucha paciencia y persistencia por para lograr su meta. Por esta razón, reitero el concepto que emprender es un estilo de vida, una necesidad, y como tal requiere mucho esfuerzo para que se convierta en una actividad de éxito. Es decir, no solo se necesita una buena idea para emprender, recuerden que según las estadísticas el 80% de los nuevos negocios duran 2 años en el mercado aproximadamente. Lo que nos indica que los negocios empiezan con una idea pero hace falta mucho más.

En conclusión, me gustaría proporcionar las 4 claves para empezar a emprender, y con ellas quiero, por un lado, simplificar el proceso de inicio de un negocio, y por el otro, romper el mito de que para emprender se necesita estar completamente seguro de la idea de negocio. El mejor momento para emprender es ahora y la mejor idea es la que sea más adecuada para ti.

1. Reconoce una necesidad del mercado. Para ello realiza un estudio de mercado.

2. Decide cómo plantearlo. El plan de negocio es una excelente herramienta para este paso.

3. Confía en ti mismo. Para tomar una buena decisión se necesita sea el intelecto que el corazón.

4. Arriésgate.

Kawasaki habla de 10 situaciones que todo emprendedor en acción enfrenta, estás listo?:

Realidad 1: Empezar. Las cosas no van a mejorar, ya son óptimas. Los nuevos emprendedores son como monjes medievales: siempre convencidos que el paraíso está a la vuelta de la esquina o que las cosas solo empeoraron un poco recientemente.

Realidad 2: Obtener dinero. La más cercana analogía en el mundo real, hablando de conseguir dinero, son las citas rápidas. Eso es cierto: en cinco minutos las personas deciden si están interesadas en ti, así como deciden que bares o discotecas frecuentar. No es correcto, ni justo pero es la realidad.

Realidad 3: Planear y ejecutar. Si piensas que conseguir dinero era la parte más difícil, te espera una sorpresa. Obtener dinero es fácil y divertido. El verdadero trabajo empieza cuando tienes que entregar los resultados que prometiste.

Realidad 4: Innovar. Muchas personas piensan que innovar es fácil: te reúnes con tus amigos y mágicamente las ideas aparecen en tu cabeza. O tus clientes te dicen que necesitan. Deja de soñar. La innovación es difícil, es un proceso desordenado y sin atajos.

Realidad 5: Marketing. Todos quieren divertirse: estar con gente bella y crear entretenidas campañas de marketing. Hay que ser precisos, marketing es el proceso de convencer a las personas que ellas necesitan tu producto. Eso no es tan fácil ni divertido.

Realidad 6: Comunicar. La actividad emprendedora es una tarea enfocada hacia el exterior. Requiere que te comuniques con otras personas en modos actuales. Cada uno de estos modos, es una habilidad que necesitas dominar. Solo tienes que practicar por unos 20 años.

Realidad 7: Competir. Si no estás compitiendo con nadie por un buen tiempo, probablemente estés tratando de servir un mercado que no existe. La pregunta acerca de si estas o no a la defensiva es una de las más duras que tiene que responder un emprendedor. Una respuesta es: no dejes de moverte.

Realidad 8: Contratando y despidiendo. Estas son artes oscuras para la mayoría de las personas. Pocas personas están entrenadas para ambas tareas, y la mayoría se dejan guiar por corazonadas. Ellos creen que no van a cometer errores contratando al personal, así que nunca despiden a nadie. Nada más equivocado, los errores dañan a las personas y al mismo emprendedor.

Realidad 9: Trabajando. En el inicio, las nuevas empresas son como una hoja de papel en blanco: nada más que una oportunidad llena de ventajas para hacer algo que tenga sentido y cambiar el mundo. Luego la realidad del trabajo empieza. Construir el éxito es difícil. .

Realidad 10: Hacer el bien. Al final de tu vida, no te medirán por cuánto dinero has hecho, sino por cuanto has hecho para que el mundo sea un lugar mejor. Los emprendedores de éxito suelen encaminarse a actividades sin fines de lucro o emprender socialmente para lograr un impacto real.

Si, la realidad es dura pero eso no te debería detener, si todavía te sientes impulsado a emprender aunque aún no hayas empezado, hay solo una cosas que hacer: Emprende hoy!

Lee el post original en inglés publicado en el blog: http://blog.startupprofessionals.com de Martin Zwilling.

En los cursos que he atendido el pasado año he podido apreciar la diferencia entre la definición de grupo de trabajo y equipo. Construir un equipo desde un grupo de personas que trabajan juntas es una tarea que empieza de arriba, con  el directivo de la empresa.

En principio, el emprendedor debe ser capaz de demostrar que confía en las personas y que él mismo es una persona de confiar, que es una persona positiva y con buenos propósitos, y que utiliza los errores para aprender (sin crucificar a nadie), automáticamente se creará un ambiente de trabajo positivo donde las personas podrán dar lo mejor de sí mismo.
Si lo anterior está de acuerdo con vuestro estilo de gestión tenéis la habilidad principal para crear un equipo  de excelencia, os invito a seguir leyendo para conocer las teorías y estudios más aceptados sobre este tópico.

La investigación formal sobre la productividad empezó en 1927 con el experimento Hawthorne, que concluyó en 1932 con el resultado que un grupo de trabajadores puede auto organizarse y desarrollar sus propias normas de una forma impredecible, debido a la interacción de muchas variables.

Antes de la Segunda Guerra Mundial, el psicólogo Kurt Lewin diseñó un experimento controlado para testear el efecto de diferentes estilos de gestión (autoritario, laissez-faire, democrático) sobre el comportamiento del grupo. El resultado fue que el estilo generaba diferente culturas de grupo, independientemente de las características de sus miembros.
Los líderes autoritarios, que le ponían énfasis al orden, obtenían más productividad en el corto plazo, siempre que los procedimientos fuesen repetitivos y los resultados los mismos.
En cambio, los líderes democráticos obtenían una menor productividad frente a los autoritarios, pero la moral y la unión entre los miembros del equipo era mucho más alto, y más importante, en este grupo había mucha más creatividad.

Sin embargo, la teoría más influyente sobre el desarrollo y progresión de los grupos fue desarrollada por Bruce Tuckerman en 1965, y sigue siendo válida al día de hoy  a pesar de los 45 años de vida. El modelo que Tuckerman presentó explicaba que en cuanto el equipo desenvuelva madurez y habilidades, las relaciones que se establecen entre los miembros se desarrollan hasta el punto de alcanzar confianza e interdependencia.

Los pasos para la progresión del grupo son:

1) Constitución (Forming)
Esta es una fase de orientación de los miembros, donde hay un alta dependencia al líder y los roles de cada miembro son pocos claros. El estilo del líder tiene que ser más directivo en esta fase inicial.

2) Agitación (Storming)
La segunda etapa es de conflicto. Los miembros empiezan a conocerse mejor estableciendo relaciones dentro del equipo mismo, llegando a un compromiso para poder progresar. El líder tiene un rol de moderador.

3) Estabilización (Norming)
Esta es una etapa de estructuración. Los roles de cada miembro son claros y aceptados, hay unión y se consigue llegar a soluciones discutiendo en el equipo mismo. El líder es un facilitador.

4) Rendimiento (Performing)
Esta es una fase de trabajo, donde el líder se ocupa de delegar tareas y los miembros del equipo en como terminar las tareas en los tiempos acordados. Si surgen desacuerdos entre los miembros se solucionan positivamente sin la intervención del líder.

El libro 6 hábitos de los equipos altamente efectivos de Stephen E. Kohn y Vincent D. O’Connell, presenta una serie de ejercicios que se pueden utilizar para mejorar el rendimiento del equipo. El libro se enfoca en la eficiencia más que en los errores y se basa en las siguientes fases:

Para quien esté interesado a expandir el conocimiento presentado en el grafico arriba os dejo la  referencia del libro  en la sección de bibliografía del blog, para que desarrollen su propia metodología.

¡Os deseo suerte!

Indiscutiblemente no todos los emprendedores empiezan sin experiencia y organización, sin embargo el porcentaje de nuevas empresas que tienen un buen producto/servicio, un plan de negocio,  y las finanzas en orden antes de empezar es bajo. Lo que sí puedo decir a ciencia cierta es que en los últimos 20 años me he cruzado con decenas de personas de diferentes culturas y creencias que emprendían sin preparación.

Os propongo unas pautas extraídas de mi experiencia personal y de la lectura del libro “Young Guns” de Robert Tuchman para hacer frente al primer año de operaciones.

Siete prioridades para un primer año de éxito

1. Toma acciones diarias con referencia a tu plan de negocio

Ya comentamos que el plan de negocio va a servir como un mapa para trazar la ruta de nuestro viaje empresarial. Con el objetivo de que el documento sea de utilidad en el día por día hay que definir una serie de acciones que vamos a tomar durante un tiempo. Es decir, vamos a utilizar un apartado para describir nuestras operaciones diarias sean ellas de marketing, producción, organización, gestión, etc.
La finalidad es de tomar acciones constantemente y de definir un horario de trabajo, cualquiera que mejor se ajuste a tus necesidades.

2. Termina el sitio Internet

Un sitio Internet cuenta al mundo quién eres, qué haces, cómo piensas, adonde te diriges, y más. No lo pospongas diciendo que tu mercado objetivo no lo consultará o te sea difícil crear el contenido para el mismo, hoy en día una empresa sin presencia web es como un vendedor sin tarjetas de  visita.  Muchas veces buscando información sobre una empresa llegaba a una página en construcción o con un contenido mal hecho y la empresa automáticamente perdía de credibilidad.
Imagínate, ¿Comprarías libros online si te encontraras con un sitio medio terminado en lugar de Amazon.com?

3. Organiza tus gastos e intenta no recurrir a préstamos muy altos

Como pequeño emprendedor sé que para tener éxito tienes que tener en cuenta tus gastos mensuales porque tu salario resultará de las ventas menos las deudas. De hecho pedir préstamos o utilizar las tarjetas de créditos no es una mala opción si el banco nos la permite, pero ten en cuenta que las deudas que tenemos que pagar al final del mes van a incidir en nuestra manera de tomar decisiones de negocio. Este punto también es importante a la hora de considerar otros gastos como el transporte, el alquiler, diversiones, etc. En el primer año de vida de la empresa mejor tener menos gastos y deudas posibles. Si no lo puedes evitar pide lo que necesitas ni más ni menos, el monto lo deberías fijar en base a tu plan financiero.

4. Construye un entorno de acción y entusiasmo

Para llevar adelante tu proyecto hay que estar emocionalmente preparado. Preparado a aceptar los fracasos y problemas del flujo de caja por un lado, y por el otro preparados a dedicarnos al negocio con energía y persistencia. No estoy hablando solamente de auto motivación, sino de que todos perciban la positividad de tu empresa, y mejor si esta percepción la trasmiten todos los miembros del equipo. Una persona que contagia a los demás con su energía consigue transmitir un mensaje importante a su entorno: lo que hago me  hace sentir bien.

¿Cómo se puede conseguir esto? Siendo proactivo. Por ejemplo, intenta saber de antemano lo que quieren tus clientes (o proveedores) y actúa en consecuencia, de esta manera detectarán el carácter de tu empresa.

5. Dile a todo el mundo lo que haces

Siguiendo el punto precedente, hay que utilizar todas las oportunidades que se produzcan para contar nuestro proyecto, visión, y organización. Es una ocasión para contar lo que nos distingue de los competidores y cuál es nuestra clave para tener éxito. Cuidado pero a no aburrir a tu interlocutor, más bien tienes que involucrarlo para decirle cómo puedes ayudarlo.
Ambos, Sally y yo hemos logrado clientes simplemente hablando con un amigo/amiga que conocía alguien interesado en nuestro servicio o producto. Además no nos olvidemos que podemos utilizar Facebook u otra herramienta de networking social para que nuestra familia, amigos y conocidos sepan de nuestra empresa.

6. Balancea tu vida

Como emprendedor, el balance es relativo a la agenda. He trabajado sábados y domingos, y más de ocho horas en varias ocasiones. Por un lado lo que hacía me gustaba, por el otro he perdido la perspectiva de mi vida personal y he quitado tiempo a las personas que estaban a mí alrededor.
Mariano de Bernardi, un personal coach que conocí en Barcelona, me comentó acerca de la ecología de vida de un emprendedor, y me presento un simple formulario que te permite saber dónde estás emocionalmente en un momento dado de tu actividad empresarial. Puedes usar esta herramienta para evaluar tu situación. Esto te va a servir para tener más energía, y como comentado en el punto anterior esta energía se va a transmitir a nuestro negocio.

7. Aprende a aprender

“La excelencia es un producto de la experiencia”, dice un refrán. Si como emprendedores apuntamos a la excelencia necesitamos aprender todos los días para incrementar nuestros conocimientos. Dedícale una hora al día a leer sobre algún tema relacionado a tu negocio, reflexiona sobre algún acontecimiento que te haya pasado como por ejemplo una venta no cerrada, un cliente insatisfecho, una situación de conflicto con el personal, etc. Investiga donde puedes encontrar más información para mejorar tu servicio o producto.

El objetivo de este artículo es presentarles el concepto de  inteligencia emocional y  definir como nos puede ayudar en la gestión de los conflictos, que como sabemos es una actividad  a la que los emprendedores se enfrentan habitualmente.

En su libro  “Inteligencia emocional” Goleman demuestra sus teorías a través de experiencias reales, proponiendo un modelo de inteligencia basado en estos cinco pilares:

1. El reconocimiento de las propias emociones.
2. La gestión de las emociones.
3. Auto motivación.
4. Entender y reaccionar a las emociones de los demás.
5. Gestionar las relaciones humanas, sus emociones, y gestionar el conflicto.

Por otro lado, Patrick E. Merlevede en “7 Steps to Emotional Intelligence” aborda el tema desde una  perspectiva de programación neurolingüística (PNL) y ofrece mejorar la gestión de las emociones a través de una serie de ejercicios estructurados. Los siete pasos que propone son:

1. Escucha tus emociones para descubrir que mensaje conllevan.
2. Pregunta correctamente e intenta aplicar diferente soluciones al mismo problema.
3. Utiliza una estrategia creativa para encontrar la solución que quieres.
4. Planifica tus deseos y que se alineen a lo que eres.
5. Gestiona tus emociones para conseguir  tus metas.
6. Utiliza tus capacidades a 360 grados e inspírate a modelos de excelencia que encuentras en otras personas.
7. Resuelve conflictos y vive en harmonía contigo y otros.

Y en cuanto a la gestión de los conflictos Kenneth W. Thomas y Ralph H. Killman han desarrollado un modelo para estructurar las reacciones que se van a producir durante un conflicto:

El diagrama muestra que podemos dividir en dos grupos a las personas involucradas en un conflicto: los competitivos y los que prefieren o podrían colaborar. Cada persona tomará una posición inicial, como Competir, Eludir, Acomodar y Colaborar y se irá moviendo o no durante el conflicto dependiendo de la interacción que genere las partes involucradas en el conflicto. Este es el momento de demostrar nuestra inteligencia emocional para solucionar la situación obteniendo los resultados que queremos.

En otras palabras hay que identificar la posición inicial de la persona, es decir, ¿Intenta imponer su propia  visión, se acomoda, prefiere ignorar el conflicto, o podría colaborar?.

La colaboración es la condición más complicada de conseguir ya que ambas partes deberían ganar, lo que no siempre es posible, por lo tanto, cuando hay un conflicto las dos partes tendrían que encontrar una solución cediendo su posición inicial, y así llegando al compromiso.

Una  consideración que hay que hacer frente a un conflicto es la de reconocer cual es la causa real del mismo. Por ejemplo, hay un problema real en la entrega del producto/servicio o simplemente un trabajador no está satisfecho con algo y esta es su manera de quejarse silenciosamente. Un cliente no está contento con nuestro trabajo o no se siente escuchado por nosotros ya que nuestro comercial últimamente no ha estado en contacto con él.

En mi experiencia de emprendedor, las veces en que no he llegado a un compromiso ha sido por impulsividad o por falta de tiempo para analizar la situación y así encontrar una solución cómoda para ambos.

Estas son algunas acciones que me ayudan a gestionar los conflictos:

1. Si detecto que alguna situación me está causando tensión intento tomarme 30 minutos para reflexionar sobre el asunto mirando lo ocurrido desde el punto de vista de un tercero.
2. Hablo con un amigo, familiar, u otra persona que me conoce bien sobre el asunto para que me dé su punto de vista.
3. Si tengo algo que aclarar con la otra parte involucrada en el conflicto, hablo con ella directamente.
4. Intento llegar a un compromiso con la otra parte, en el cual ambos salgamos beneficiados.