El precio unitario de un producto depende de una eficiente gestión logística. A mejor gestión, mayores posibilidades de reducir los costos unitarios

En un debate que estaba siguiendo en Linkedin, hicieron la pregunta: ¿Qué es más importante la idea o la implementación? El 90% de los emprendedores contestaron que ambas cosas eran importantes, sin embargo, sin una buena implementación la idea podría ser muy buena pero valdría prácticamente nada si no la hacemos realidad.

Vamos a dejar algo en claro, no les pido, ofrecer todos los datos técnico y formulas secretas de su proyecto empresarial si no poner a prueba la idea de negocio desde el punto de vista del cliente.

Para hacer esto podemos recurrir a la técnica del focus group o dinámica grupal. El objetivo de técnica es testear nuevos productos o servicios antes que salgan al mercado. La idea es reunir a clientes potenciales para escuchen tu idea de negocio y opinen sobre ella. Esto te dará una visión más real de lo que ofreces y te ofrecerá detalles que te ayudaran a enfocar tu negocio de la mejora manera.

El plan de acción

Empecemos por:

1. Encontrar de 6 a 10 clientes potenciales del nivel socio económico o estilo de vida al que nos dirigimos.

2. Encontrar a un moderador externo para evitar “vender” nuestra idea. Necesitamos que la reunión sea neutral y llena de opiniones aunque estas no nos gusten.

3. Poner en un papel las preguntas que el moderador formulará para evaluar tu idea de negocio.

La dinámica de grupo

¿Qué podrías preguntar a tus clientes potenciales? Realmente no hay nada más enriquecedor que estar cara a cara con tus compradores potenciales y hacerles preguntas antes lanzar tu idea. Así que empecemos por lo general para indagar acerca de sus preferencias y hábitos actuales y luego presentémosles nuestra idea de negocio.

Este es un ejemplo:

1. Preguntas generales

• ¿Con qué frecuencia visita tiendas gourmet?
• ¿Qué tiendas frecuenta?
• Ha alguna vez comprado productos en una tienda gourmet?

2. Hábitos y preferencias actuales

• ¿A donde va si desea disfrutar de productos alimenticios exclusivos?
• ¿Conoce alguna tienda donde actualmente Ud. Pueda adquirir estos productos?
• ¿Con qué frecuencia recurre a ellos?
• ¿Cuán satisfecho quedó con el servicio de la tienda?
• ¿Qué fue lo que más le gustó?….Lo que menos le gustó?…….
• ¿Volvería a comprar allí?……….¿Por qué?…..¿En qué ocasión en particular?….., etc.

3. Introducción de la idea de negocio

Xes una tienda gourmet que ofrece productos gastronómicos personalizados para el público en general y para empresas. Los servicios que presenta son……

3.1 Quisiera que le pongan una nota de a esta idea (de 1 a 7, donde 1 es pésimo y 7 excelente).

3.2 Sondear respecto de esa evaluación:

• ¿Por qué le puso esa nota?
• ¿Qué es lo más positivo o lo que más le gusta de esta idea?,
• ¿Qué es lo que menos le gusta?
• ¿Cuán necesaria cree que es esta nueva tienda? (Muy necesaria y esperada, podría ser conveniente, no necesaria).

Hasta este punto creo que todos estarán de acuerdo que no es tan difícil poner en práctica una dinámica grupal. Luego de realizada la reunión viene la parte más interesante pero compleja del focus group:

El análisis de los resultados

Hay que prestar atención a las señales no verbales, para verificar posibles contracciones entre la expresión y la respuesta ofrecida.

Hay que anotar exactamente lo que han dicho los participantes no lo que nosotros hemos interpretado. Necesitamos las palabras exactas.

Con toda la información ya sea verbal o no verbal escribiremos los hallazgos, es decir:”A la pregunta x la respuesta unánime fue x por tal y tal motivos, en el cual puedes citar palabra por palabra un comentario”.  Cada hallazgo importante debería tener una conclusión y una recomendación que te dará una idea de los pasos a seguir para enfocar mejor tu idea de negocio.

Para quien no trabaja en marketing esto no necesariamente es tan claro por lo que les recomiendo buscar a un especialista. Objetivo Negocio ofrece el servicio de análisis de resultados para dinámicas grupales realizadas por emprendedores, puedes enviarnos tus verbatines y tu video, y nosotros analizaremos el resultado del focus group y te enviaremos las conclusiones y recomendaciones del caso.

Hay que tener en cuenta que esta técnica no representa a la muestra y se tiene que realizar como mínimo 2 veces para no polarizar los resultados. Puedes ser que dos grupos den respuestas diferentes y tienes que tener la capacidad de distinguir porque.

Recomendaciones para no echarlo a perder

No invitemos a nuestros amigos, familia o a personas de una misma empresa o vecindario. Los participantes no deben conocerse entre sí. Busquemos personas que vivan en diferentes puntos de la ciudad y no sean expertos en el sector en el que queremos incursionar.

Evitemos invitar a personas que trabajan en marketing o que puedan ofrecer respuestas muy técnicas.

Entrega al moderador la mayor información posible y delimita los temas importantes a tratar. Generalmente los moderadores son psicólogos o comunicadores especializados, busca a alguien neutral, que sea buen comunicador, que sea sociable y que no tienda a divagar.

No esperes que el moderador siga la guía de preguntas en el orden exacto. Lo importante es respetar el ritmo y dinámica de cada grupo. Deja que la comunicación fluya y si ves que se encamina fuera de los límites de interés, centra la atención nuevamente en tu idea haciendo una nueva pregunta.

Da a conocer el concepto de producto o servicio con el máximo de detalles posibles, sin estos detalles es muy difícil obtener una buena evaluación de éste.

¿Has usado esta técnica antes? ¿Te parece difícil realizar una dinámica de grupo? Cuéntame tu experiencia.

01. Comunícate bien con otros.
02. Trabaja de manera eficiente con los demás.
03. Conviértete en el vendedor número 1 de tus productos/servicios.
04. Aprovecha las nuevas tecnologías para llegar a tus clientes.
05. Delega tareas a otros miembros de tu equipo.
06. Preséntate correctamente frente a un grupo.
07. Entiende y controla la parte financiera de tu empresa.
08. Practica marketing personal.
09. Escucha a tus clientes incluyendo las criticas.
10. Estudia a la competencia y tu mercado.
11. Adáptate al cambio siendo abierto y flexible.
12. Se capaz de compartir una idea con otros.
13. Mantén las cosas simples e incentiva la acción.
14. Fija y logra tus metas..
15. Aprende de los errores y mantente motivado.
16. Toma la iniciativa.
17. Relaciónate y conoce gente nueva regularmente.
18. Céntrate en algo y fija prioridades.
19. Piensa en otras maneras de hacer las cosas.
20. Pronostica y anticípate.
21. Ponte en los zapatos de tus clientes y competidores.
22. Se persistente.
23. Atrae y retiene colaboradores con talento.
24. Inspira con tu visión y tus acciones.
25. Conoce tu comportamiento, motivaciones, fuerzas y debilidades.
26. Asume diferentes roles.
27. Continuamente mejora a nivel personal y profesional.
28. Conoce tu sector de los pies a la cabeza.
29. No te dediques a resolver detalles, delega.
30. Mante un balance entre tu vida familiar, social y empresarial.

Identifica si necesitas mejorar algunas de estas actividades. Puedes recurrir a un coach profesional o a cursos para reforzar ciertas habilidades pero el secreto está en practicarlas diariamente.
Seguramente hay más tareas y habilidades a tener en cuenta así que espero tus aportes y comentarios.

1. ¿Cuál es tu negocio? Simple e innocua pregunta al parecer. La forma de hacer esta pregunta cambia, pero ésta es la pregunta clásica del elevator pitch. Traducción: “En la menor cantidad de tiempo engancha mi interés y convénceme”. Vende rápido, con algo simple y poderoso que el inversionista pueda recordar; y reitera este mismo mensaje durante toda la presentación.

2. ¿Cuál es la barrera a la entrada para la competición? Para las nuevas empresas que han creado una web 2.0 esto puede ser difícil de contestar. La pregunta puede venir de inversionistas que no están como familiarizados con esta industria y la facilidad con la cual muchas aplicaciones web pueden ser construidas. Están buscando una barrera tecnológica verdadera que tal vez no exista. Algunas respuestas que se suelen escuchar: el lanzamiento va a ser grande, vamos a construir una comunidad fiel, tenemos sociedades y/o los clientes (antes de lanzamiento), somos diferentes al resto (esto no funcionara). Ninguna de estas respuestas son buenas. Mejor explícales tu modelo de negocio, ese podría ser un buen punto de venta y lo demás es venderle la utilidad de la aplicación.

Si no estás emprendiendo en el mundo de internet, no necesariamente será más fácil exponer las barreras de entrada de tus competidores. Ejemplo de buenas barrera de entrada son: Tienes una patente o eres el distribuidor exclusivo, la inversión de entrada es alta, tu empresas tiene un know how difícil de adquirir por otros, tienes un producto o servicio muy innovador. Esto queda claro que lo tienes que sustentar con hechos.

3. ¿Qué va a detener a una gran corporación en sus intenciones de copiarte?
Esta pregunta es casi idéntica a la preguntar #2 pero es más común porque hay siempre competidores. Y, es generalmente la compañía más poderosa, “el pez grande”, que tiene toneladas de dinero, cuotas de mercado envidiables, miles de colaboradores y años de experiencia para copiar tu idea. Para los que recién empiezan, no digan, “qué competencia? No tenemos ninguna”. Hay siempre competencia. En segundo lugar, esta es una pregunta difícil a contestar. ¿Qué está deteniendo al “pez grande” de copiarte inmediatamente y de aplastarte como un insecto? Generalmente, puedes argumentar: Nosotros podemos ser más rápidos, el pez grande está demasiado ocupado gestionando la innovación dentro de su corporación y ellos querrán comprar nuestra empresa, en vez de copiarla. Si tienes ejemplos acerca de estos comentarios es el momento de usarlos.

4. ¿Por qué me estas pidiendo esta cantidad de dinero?
La suma de dinero que estas pidiendo es crítica. Asegúrate de haber hecho tu plan financiero correctamente, y tener todos los cálculos y cifras muy claros. No le digas que tus cifras son conservadoras o realistas, solo diles como llegaste a ellas. Recuerda que ellos preguntaran acerca de tus costos, beneficios después de impuestos, proyección de ventas, tu punto de equilibrio entre otras cosas para calcular cuan rentable es invertir en tu negocio y hacerte una propuesta. Si consigues el dinero sin haber hecho tu plan financiero (probablemente alguien lo hizo por ti y tú no te involucraste) no sabrás negociar con el inversor interesado, y esto podrá ser un factor de fracaso. Cerrar un trato para crear tu empresa y luego terminar siendo el empleado de un inversionista no es la idea. Al menos eso no es para mí.

5. ¿Por cuánto tiempo tu dinero te permitirá sobrevivir sin ventas? Ten una buena respuesta. Ponlo en términos financieros y de producto. Por ejemplo: “Nos permitirá operar por 6 meses, para entonces esperamos un flujo de ingresos positivo”. La mejor forma de calcular esto es calcular cuánto tiempo el dinero cubrirá tus gastos operativos si tus ingresos son iguales a cero. Si el dinero te durara 12 meses busca capital en el sexto mes. Si el dinero te durara solo 4 o 6 meses, necesitas buscar dinero inmediatamente lo cual no es muy agradable.

6. ¿Tienes clientes? ¿Ya hablaste con tus clientes potenciales?
Los inversionistas están buscando la atracción, o por lo menos el inicio de la atracción que pueda despertar tu producto o servicio. Tan pronto como sea posible, consigue a algunos clientes potenciales que digan: “Suena interesante.” Incluso los puede utilizar como referencias. Esto incrementa el nivel de la comodidad de los inversionistas y ayuda a contestar a la pregunta, “cuál es el mercado al que te diriges?” Obviamente los comentarios de los clientes potenciales tienen que ser legitimos.

7. ¿Cuál es tu estrategia de marketing? Las nuevas empresas sufren con esta pregunta. Podrías estar tentado a decir “vamos a realizar un lanzamiento impresionante”, pero esto no es suficiente. Y “un gran lanzamiento” es igualmente poco inspirador. Presenta una cronología de los eventos y  números de clientes adquiridos que has proyectado conseguir. Estos números tienen que estar enlazados a las acciones de marketing. Lanza una variedad de estrategias que vas a realizar o investigar. Una buena estrategia de marketing será crítica para tu éxito, así que mejor planearlo tan pronto como sea posible.

8. ¿En qué consiste tu  servicio/producto? Los inversionistas quieren saber los detalles técnicos y los procesos que empleas para ofrecer tu servicio o producto. Si no le explicas de forma clara y breve en qué consiste lo más probable es que no inviertan en algo que no entienden. A pesar de que tu producto sea muy innovador y tecnológico evita las palabras técnicas y da ejemplos simples. Esta al menos es una pregunta fácil de responder asumiendo que sabes lo que haces!

9. ¿Cómo gestionaras el crecimiento? Como dije, los inversionistas quieren los detalles. Quieren saber que tienes pensando hacer, ya que si tienes una buena idea entre manos tú empresa crecerá rápido y necesitaras adaptar tus procesos, tecnología, recursos humanos e infraestructura para no dejarte invadir por la euforia y morir de éxito. Esta pregunta también les da la idea de cuál es tu visión y cuanto potencial crees que tiene el proyecto.

10. ¿Quién forma parte del equipo? ¿En que tienen experiencia? Los inversionistas quieren identificar la experiencia de los emprendedores involucrados. Si tienes colaboradores, querrán saber quiénes son, porqué los contrataste, y a quién más (y a cuántos) necesitas traer a bordo. Querrán saber que tan rápido esperas que el equipo crezca en un determinado plazo de tiempo.

Aunque hayan preguntas comunes lo divertido de este proceso es que cada inversionista hará diversas preguntas. No puedes estar preparado para todas, sin embargo aunque te lancen nuevas preguntas, mientras más cómodo te sientas vendiendo (porque lo has hecho tantas veces) mejor.

Y aunque tu idea no sea presentar tu negocio ante un experimentado grupo de inversionistas, responde a estas preguntas igualmente. Te ayudara a mejorar tu comunicación, obtendrás mas contactos y sobretodo venderás.

Ante todo tú mismo debes estar convencido y entusiasmado con tu idea o negocio, y las respuestas a estas preguntas son una buena base para lograr esto. Luego estarás listo para convencer al mundo entero si hace falta.

Este artículo esta basado en el post de Ben Yoskovitz. Si ya sabes donde encontrar una red de inversionistas en tu ciudad comparte esta información dejándonos un comentario y cuéntanos que tal vas en tu búsqueda.

En estos casos hablar claro es necesario para llevar la situación en el camino correcto, y además para inspirar a las personas involucradas. Un líder debe ser directo y sencillo para obtener acción y resultados, y tiene la responsabilidad que se detecte una comunicación directa y honesta en el entorno de trabajo. Es importante que sea capaz de hablar de las expectativas, las decepciones y la ejecución tanto en condiciones normales como en una situación de estrés.

Con una comunicación directa y sencilla se puede llevar la conversación en la dirección que se desea. Indudablemente, los puntos que se han presentado aquí pueden servir tanto en un entorno profesional que en uno personal.

Por supuesto, los estímulos y factores externos tienen algún grado de influencia en la composición de los pensamientos y creencias, y en última instancia los procesos de pensamiento se componen de nuestras respuestas preconcebidas y condicionadas por el entorno. Por lo tanto, la respuesta individual a una experiencia o situación negativa está controlada por la capacidad personal para ejecutar el “programa interno” que le permite enfrentar con eficacia dicha circunstancia. Por el contrario, las influencias positivas se traducen en información adicional para promover un sentimiento de bienestar y confianza que permitirá un mayor rendimiento en el futuro.

En palabras simples: Somos lo que pensamos y planificamos.

I. Toma de decisiones y enfoque
El primer paso para una vida de éxito es analizar, decidir y planificar lo que es realmente importante para uno mismo. Para algunos, será la realización de una ganancia de dinero, para otros supondrá la creación de una obra de arte. El primer paso debe abarcar las necesidades y deseos básicos de la persona que toma las decisiones, en lugar de las percepciones y necesidades de los demás. Muchas personas han fracasado porque aspiraban a cumplir los deseos de los demás. La clave para la planificación de la propia vida es la determinación de los objetivos personales.

II. Establecer metas (Indicar el camino hacia el objetivo)
A fin de comprender o percibir cualquier progreso real, un individuo debe conocer sus propias metas. Estas metas deben ser determinadas por el individuo en cuestión como parte de un plan más amplio y que abarca la realización de un objetivo. Estas metas pueden ser grandes o pequeñas, significativas a otros o no, sin embargo, deben existir con claridad en la mente de la persona que realiza la planificación. Los objetivos deben estar por escrito y revisados minuciosamente. Los plazos deben establecerse y ser cumplidos.

III. La progresión del logro
En el establecimiento de las metas es importante empezar con las más fáciles primero, para permitir el logro de un éxito tras otro. En realidad, así se establece un patrón repetitivo de éxitos que conduce al logro final. El éxito, como el fracaso, es una tendencia.

IV. El compromiso es la clave
La clave para el cumplimiento de las metas y, posteriormente, el alcance del objetivo es el compromiso. El compromiso es lo que transforma las promesas y esperanzas en realidad. Es una adhesión interna a la integridad personal y a la realización del plan.

V. La persistencia es la respuesta
La práctica de la persistencia prevalece cuando otras estrategias han fracasado. Poco ha sido adquirido por los intentos a medias o esporádicos en cualquiera cosa. La persistencia es difícil, más fácil es desanimarse y darse por vencido.

VI. El conocimiento es necesario
El logro se basa en el conocimiento de uno mismo. Si bien la educación formal es necesaria y nos puede proporcionar los elementos básicos del conocimiento, el aprendizaje no es siempre un proceso formal. A menudo, es un conjunto de experiencias que nos preparan para seguir avanzando. Debes tener el conocimiento para reconocer una verdadera oportunidad cuando se presenta. La aplicación del conocimiento es mucho más importante que su acumulación.

VII. Los fracasos llegarán
El fracaso es inevitable para aquellos que tratan de llevar a cabo una tarea difícil. Es un método de aprendizaje. Dicen que Thomas Edison falló cientos de veces durante la invención de la bombilla. Sin embargo, consideró cada fracaso como una posible alternativa hacia el éxito final. Esta persistencia es una característica de los que son extremadamente eficaces. Los fracasos se producirán en cualquier circunstancia, el ganador es él quien aprende de estas experiencias y renueva su compromiso con el objetivo.

VIII. El proceso cíclico de planificación
Tras el fracaso o el logro de una meta, la persona prudente evalúa los resultados de ese esfuerzo. Esta evaluación deberá servir como base para un nuevo intento y para modificar el enfoque. Medir constantemente nuestro éxito o fracaso nos ofrece la oportunidad de modificar o eliminar metas que no contribuyen a nuestro objetivo final.
Un problema frecuente es que al final de una meta, se tiende a descansar en los laureles o a participar en una conducta destructiva. Por ejemplo, una persona que ha perdido peso se auto premia con una comida calórica. Un enfoque mucho más productivo y significativo implica premiarse mediante la compra de ropa nueva que mejore y refuerce la pérdida de peso. Cada logro debe ser utilizado como trampolín para un logro más.

IX. Utilización de recursos
Un factor importante en el camino hacia el objetivo es de generar valor añadido con el alcance de cada meta. Es decir, la búsqueda y el logro de una meta, puede llegar a ser más valiosa que la resultante acumulación de recursos materiales. La felicidad en la propia tarea y la satisfacción del resultado de ese esfuerzo es una directiva primordial en la estrategia hacia el objetivo.
Por ejemplo, un millonario ha ganado la riqueza financiera, pero no puede considerarse satisfecho hasta que se convierte en multimillonario. En cambio, un pintor puede tener poco dinero durante la creación de su obra, pero se enriquece en el proceso de creación y, eventualmente, se beneficiará económicamente de ella.

X. El Coraje para la consecución
Una de las facetas olvidada en la búsqueda del objetivo es la valentía personal. El valor es un requisito previo para el esfuerzo de llevar a cabo los otros principios en esta estrategia para el éxito. El valor de la libre convicción y abnegación es un valor de integridad personal y de comportamiento ético, en la búsqueda de la realización personal. Es la capacidad para seguir adelante cuando el fracaso es inevitable. Se trata de la dotación del espíritu humano a las hazañas del esfuerzo mental y físico que se cree inhumano. Es el genio desatado sobre un problema aparentemente insuperable. El valor es lo que te permitirá hacer frente al miedo mismo y lograr el objetivo en el proceso. Debes tener el coraje para triunfar, y obteniendo el éxito continuamente lograrás tu objetivo.

El artículo original ha sido escrito por Clark Staten, director ejecutivo de Emergency Response. Traducido y adaptado por Carlo D’Urso.

El tema es complejo y me gustaría compartir con ustedes, en diferentes artículos, alguna información que he ido recolectando a lo largo de los pasados 10 años. Hoy, os proporcionaré una tabla que podéis imprimir en que se presenta el rol del líder ideal. Tengan en cuenta que un líder es una persona dedicada a lo que hace y que se compromete a resultados que benefician a muchos. Con esto quiero decir que ser líder 365 días al año es una tarea que requiere MUCHA pasión.

Estas condiciones serán la base para la creación de tu empresa. Y además te servirá para tocar puertas y presentar tu proyecto con todo el entusiasmo que se merece.

Si tenéis preguntas, estaré a disposición para compartir mi experiencia buscando capital.