Entonces, cómo hacer marketing sin publicidad? Aquí algunos ejemplos aunque hay muchos más.

La apariencia de tu negocio: Generalmente confiamos en personas que se vean bien y tengan ciertas características físicas que nos trasmitan confianza. Lo mismo pasa con tu negocio, su apariencia generara confianza o no.  Evalúa como se ve tu negocio dándoles una nota del 1 al 5 a todos los detalles que componen tu imagen, desde la limpieza hasta la organización del espacio. 

Precio: Tener una política de precios clara es un punto clave que nos ayudara a transmitir confianza. No hagas que tus clientes potenciales se queden pensando en cuanto les costara tu producto o servicios, comunícale el precio claramente y si tienes un precio base y otros extras que agregar que sean fáciles de calcular. Además los precios deberían ser completos, es decir deberían incluir todo lo que el cliente espera obtener, y no incluir servicios o productos extras sin antes preguntarle si los quiere. Tu cliente potencial tiene que saber que está comprando y cuanto le va a costar claramente.

Tu equipo de trabajo: La manera más fácil de saber que tan bien manejas tu negocio es preguntarlo a quienes te rodean. Pregúntaselo a cada miembro de tu equipo individualmente si tu equipo es pequeño o en una reunión general si tu equipo es más grande y básate en sus comentarios para mejorar tu gestión.   No hables mal de empleados, proveedores o clientes en público. Si tienes una pyme probablemente no creas que sea importante tener cuidado con tu imagen pública, sin embargo, eres el representante de tu empresa cada segundo. Distínguete por ser coherente y justo, y obtendrás clientes solo por eso.

Abre tu negocio: Tus clientes potenciales apreciaran si “abres” tu negocio, muestra tus finanzas, tu local, tu gestión de manera transparente y crea confianza. No es fácil vender un servicio o producto si la empresa que los ofrece es una caja negra. Tus clientes potenciales necesitan ver a tu empresa de manera cordial y sincera. Si ven gente  trabajando eficientemente, información relevante y una organización impecable de tus recursos seguramente querrán ser tus clientes.

Recomendaciones personales: A veces subestimamos las recomendaciones porque es algo tan familiar que no las usamos como una estrategia de marketing de manera consiente para hacer crecer nuestro negocio. Generalmente le decimos a nuestros amigos que nos recomienden pero no hay que detenernos ahí, hay que hacerlo sistemáticamente y elegir a quienes nos recomiendan.

Lo mejor de las recomendaciones son su eficacia en convertir simples contactos en clientes, sin la necesidad de invertir en publicidad. Además hay más probabilidades en obtener un cliente “que regresa” a partir de la recomendación de un amigo, que de alguien que ha visto tu publicidad.

Educa a tus clientes: Si basas tu plan de marketing en recomendaciones personales tus contactos deberían saber que hace tu negocio en 25 palabras. Elige al grupo de contactos que quieres educar y posiciónate usando estas 25 palabras que describen lo que tu negocio, servicio, producto hace. Sin posicionamiento no tiene sentido implementar acciones de marketing, así que esta es la primera clase para tus clientes. Luego puedes dar clases relacionadas a lo que ofrece tu negocio, demostraciones de cómo se usa tu producto, muestras gratis para que prueben tu producto, organiza un evento para que te visiten y conozcan los servicios que ofreces.

Visibilidad y disponibilidad: Tus clientes potenciales saben cómo o dónde encontrarte? Si la respuesta es SI, una vez que te hayan encontrado tus servicios o productos están disponibles para adquirirlos inmediatamente?. Ofrece un estacionamiento a tus clientes si tienes un local, un servicio de delivery. Usa carteles y mapas para guiar a tus clientes hasta donde tu estas.  Utiliza directorios online, páginas amarillas y redes sociales u otros medios utilizados por tus clientes. Emplea un servicio de contestador telefónico y devuélveles las llamadas a tus clientes. Haz una campaña de telemarketing, haz guerilla marketing, marketing sensorial, verde o social.  Organiza eventos. Comunica tus horarios de atención, tu teléfono y tu email. Usa la optimización para motores de búsqueda (SEO) para que encuentren tu sitio web.  Una vez que obtengas visibilidad tienes que estar disponible.

Usa las nuevas tecnologías: Que tu sitio web sea una herramienta para generar contactos, captar visitantes y convertirlos en clientes. Un sitio web funcional y una estrategia de marketing online en los sitios frecuentados por tus clientes potenciales es esencial para incrementar tus ventas. Puedes encontrar más información acerca de sitios web persuasivos en este post.

Para hacer marketing sin publicidad solo necesitas creatividad, saber donde están tus clientes y cómo se comunican. Separar el marketing de la publicidad es saludable y rentable.

1. Identifica a tus clientes potenciales

a) ¿Quiénes son clientes?: Edad, sueldo, ocupación, estilo de vida, lugares que frecuentan, etc.

b) ¿Cuáles son las necesidades de tus clientes?: almuerzo de negocios, comida para llevar, fiestas infantiles, un ambiente donde socializar, diseños o productos exclusivos, etc.

c) ¿Qué hace la competencia?: ¿Que atrae clientes a otros locales?, ¿Cuáles son sus fuerzas y su porcentaje de mercado?, ¿Hay alguna razón porque hay pocos negocios de este tipo en esa área?

Además ten en cuenta las tendencias que siguen tus futuros clientes, las leyes que puedan influir en la decisión de compra, el flujo de turistas de una determinada zona, etc.

Si te preguntas como obtener esta información puedes consultar el post de cómo hacer un estudio de mercado.

2. Ubícate y ponte un precio

Una vez que tengas claro a quién te vas a dirigir y los conozcas, busca un local en una zona que tus clientes potenciales frecuenten y ofrece un precio que sea atractivo para el segmento al cual te diriges.

Esta tabla te muestra lo que generalmente se hace:

3. Escoge un nombre

El nombre es un punto clave  para que tu negocio sea recordado y que refleje tu imagen de acuerdo a tu posicionamiento. Evitemos los nombres poco profesionales o demasiado cómicos, si no sabes por dónde empezar lee cómo crear un nombre para tu empresa.

Una vez que tengas el nombre prepara el letrero para tu local siguiendo considerando lo siguiente:

• Busca a un experto en la confección de letreros. Si te gusta un letrero que has visto trata de contactar al profesional que lo hizo.
• Elije un tipo de letra claro, legible y con colores que contrasten para tener el impacto correcto.
• Que el letrero este de acuerdo al local. Si es moderno, hazlo moderno. Si es muy antiguo no uses un estilo gótico, mantelo simple.
• Que el número de la calle sea visto desde un carro que pasa.
• Que se vea. Ilumina la señal si abres en las tardes y por las noches.
• Contacta la autoridad local antes de hacer el letrero, podría no estar autorizado debido al tamaño, material o iluminación. Además hay formatos que cuestan más que otros en ciertos países.

4. Promociónate

Tarjetas de visita, relaciones públicas, marketing online, papel corporativo, volantes, boletines, brochures, sitio web. ¿Es demasiado? Claro la idea no es hacer todo lo que la publicidad te ofrezca, si no lo que es necesario y efectivo.

Dependiendo del tamaño de tu negocio podrías requerir o no el material promocional antes mencionado, aunque algunos de ellos son esenciales. Por ejemplo, un restaurante pequeño solo necesitara tarjetas de visita, y hacer sus menús y papel corporativo usando el ordenador. O una pizarra con el menú escrito claramente. En cambio si se trata de hacer un Spa para clientes de un nivel económico medio alto se requerirá publicidad que de una imagen más sofisticada, hay que olvidarse de los volantes y hacer más relaciones públicas, brindar servicios que sigan las tendencias de moda y programas de fidelización.

Aquí una lista de las herramientas de promoción y como se usan en el caso de negocios con locales comerciales:

a) Tarjetas de visita

Pon tu logo, dirección, teléfono, sitio web, días y horario de apertura, también menciona lo que te hace especial, por ejemplo, cocina fusión, marcas importadas en moda de mujer, juegos didácticos y creativos para niños, etc. Incluye un mapa si es difícil de llegar. Mantenlo simple e informativo.

b) Volantes

Son útiles para dejar información en varios sitios, para entregársela a transeúntes, por ejemplo, si tu restaurante está cerca a oficinas no dudes en dejarles un volante con el menú. Pon toda la información relevante y asegúrate de que se repartan correctamente ya que muchas veces estos son desechados inmediatamente.

c) Brochures

Se usan para negocios que van a un público más alto. Pon fotografías, información de horario de apertura, un mapa y facilidades (parqueo, bebidas naturales, servicio  de guardería) y también lo que te diferencia.  Selecciona las fotografías para que tú público objetivo se vea reflejado en ellas, si te diriges a jóvenes pon fotografías de jóvenes o imágenes que los impacte.

d) Marketing en redes sociales y/o boletines electrónicos.

Pueden ser de ayuda para negocios que requieran mantener a sus clientes regularmente informados del calendario de eventos locales, con sugerencias de un festival gastronómico preparado para ciertas ocasiones, saludos al cliente del mes, descuentos especiales por estar afiliado, etc. Verifica que tu público tienda a usar las redes sociales o verificar su email como mínimo semanalmente.

e) Sitio web

Si vas a tener uno que sea bueno y muy visitado, ósea útil. Haz que tu cliente potencial realice una acción que lo incentive a visitarte usando tu sitio web. Qué compre un vale de regalo, qué haga una reserva online, que obtenga descuentos, es decir, todas las acciones que te imagines para que el próximo paso sea ir a tu local.

f) Publicidad en el local

Una vez que tus clientes estén en tu local sigue promocionándote resaltando tus ventajas diferenciales o puntos fuerte, por ejemplo, en las camisetas de los meseros puedes promocionar tu servicio de delivery, en el piso o usa un ordenador donde tus clientes puedan combinar la ropa sin probársela o que sugiera vinos dependiendo de la cena que tienen pensada.

Elije bien tus herramientas y da la bienvenida a tus clientes. Y no te olvides de pregúntales como llegaron a tu negocio, eso te ayudara a ser más efectivo a la hora de invertir en publicidad y marketing.

5. ¡Qué tu negocio sea súper-híper-genial!

La excelencia en cualquier cosa que hagas en la vida, tanto personal como empresarial, te ayudará a que los clientes que te visiten regresen, y lo que es mejor te recomienden, esa es la mejor publicidad que puedes usar, esa es la publicidad que no tiene precio, para el resto ya saben…hay que pagar y esperar.

Fijarse en los pequeños detalles hace que tu negocio sea atractivo, y a veces no se trata de invertir dinero sino de observar a tus clientes y tomar acción para mantenerlos contentos. Las relaciones personales cuentan mucho, sobre todo, si ves a tus clientes todos los días. Y esto no depende solo de ti sino de todos los que trabajan para ti y contigo. Explícales cuáles son tus objetivos, comunícales los resultados obtenidos cada semana y guíalos por el camino al éxito.

Ahora la publicidad es independiente, interactiva, detallista, extravagante, esta por todas partes y al alcance de la mayoría de presupuestos. Si, la publicidad ha adquirido nuevas formas ya que nosotros hemos cambiado y usamos otros medios para comunicarnos y relacionarnos.

En el estudio “El fin de la publicidad como la conocemos” la IBM evalúa a 2400  consumidores y 80 ejecutivos del sector publicitario a nivel mundial e identifica cuatro factores de cambio que están moviendo el control de la TV a Internet:

Atenta – Los consumidores tienen más control de lo que ven, de donde interactúan y de cómo filtran la publicidad dejando la televisión para adoptar otros medios. El 71% de los encuestados pasan más de dos horas diarias en Internet a comparación de un 48% que está frente a la TV. Un 19% de encuestados pasan 6 horas o más frente al ordenador.

Híper creativa – Los roles dentro de mundo publicitario están cambiando y demandan más creatividad para realizar campañas de publicidad efectivas usando blogs y redes sociales para llegar al publico objetivo. Esta tendencia continuara según el estudio, el 39% de los encuestados ven videos que encuentran en blogs.

Medible – Los anunciantes exigen que la publicidad sea personalizada y se puedan medir los resultados con mayor precisión. El 20% de los ingresos por publicidad van a moverse del formato tradicional a  formato en los que se paga por resultados en los próximos 3 años.

Independiente – Más de la mitad de ejecutivos entrevistados esperan que en los próximos 5 años el 30% de ingresos por publicidad provengan de espacios publicitarios ubicados en plataformas abiertas e independientes y no en los canales tradicionales.

Esta tabla les ofrece algunos ejemplos de lo que actualmente se hace en publicidad online.

Entonces, aprovechemos esta tendencia tan favorecedora y realicemos una campaña publicitaria efectiva. Primero establezcamos el objetivo de la campaña, creemos el mensaje en un formato adecuado al medio que usan nuestros clientes potenciales y luego calculemos a cuantas personas hemos llegado y cuantas se han convertido en clientes. De esta manera sabrás la efectividad de la campaña para repetirla o replantearla.

Tener una buena imagen como empresa es importante y si somos buenos hay que reflejarlo. Todos tienen que saber de tu negocio, que ofreces y lo satisfechos que están tus clientes con tus productos o servicios. Y al decir todos me refiero a clientes potenciales como público en general.

Algunos emprendedores podrían pensar que la imagen corporativa no es una factor clave o que no se puede construir desde el primer día, sobretodo, en el caso de pequeñas empresas tratan de gastar lo menos en imagen.

Sin embargo, como especialista en marketing, les recomiendo que tengan como objetivo crear una imagen corporativa antes de abrir sus puertas de su empresa. Las nuevas empresas son las que más necesitan de una buena imagen hasta que puedan demostrar con hechos lo buenas que son. Y cuando hablo de imagen no me refiero solo al material grafico que vas usar. Hay que demostrar con acciones que somos buenos en lo que hacemos, esta es la mejor forma de empezar a construir tu imagen como empresa.

Este es un ejemplo de como construir una imagen corporativa.

Antes de que tu empresa esté operativa:

1.    Presenta tu proyecto empresarial formal e informalmente cada vez que tenga una oportunidad. El objetivo es que quienes te conocen, y los que no, sepan de tu negocio.
2.    Incluye en tu plan de empresa acciones de marketing que den a conocer a tu empresa en los medios idóneos para capturar clientes.
3.    Crea un logo, tarjetas de visita y un brochure o un sitio web que reflejen la personalidad del logo.

Cuando la empresa esté operativa:

4.    Realiza un evento si se trata de un local, una campaña de email ofreciendo tus servicios o acciones de marketing guerrilla o publicidad exterior si se trata de un producto.
5.    Publica un sitios web persuasivo, es decir, que convierta visitantes en clientes. Si necesitas un sitio web persuasivo contáctame.
6.    Dirige a tus clientes hacia tu web usando campanas de email, redes sociales, brochures, blogs, etc.
7.    Pide a tus clientes que te recomiende sistemáticamente o informalmente.
8.    Busca el respaldo de empresas ya establecidas o personas reconocidas en el sector al cual te diriges.
9.    Haz que tus empleados hablen bien de tu empresa. Obviamente la idea no es obligarlos! Deberían estar tan contentos de estar involucrados en tu proyecto como para estar orgullosos de hablar de la empresa para la cual trabajan.
10.    Implanta procesos simples y efectivos para atender a tus clientes, tus clientes lo notaran y agradecerán.
11.    Entrega al cliente un producto o servicio que tenga valor y se diferencie del resto!

Podrías realizar más acciones, pero estas son algunas que te pueden dar la visibilidad necesaria para obtener clientes, y una vez que los obtengas, asegúrate que estén satisfechos para que regresen y consigas más clientes a través de tus clientes.

Igualmente, les recomiendo buscar a un buen diseñador para que les ayude a crear una  imagen corporativa a nivel gráfico empezando por el diseño del logo. Tener un buen logo es importante, este definirá la personalidad de la empresa visualmente, y estará presente en todo el material publicitario para mantener una identidad, que sea fácilmente aceptada y reconocida por nuestros clientes potenciales. La imagen visual tiene que ir de acuerdo con la imagen de los clientes que queremos obtener.

Como dije al inicio hay que ser buenos, y no caer en el error de pensar que las acciones anteriormente mencionadas nos ayudaran a tener una buena imagen casi automáticamente. Podemos obtener clientes gracias a nuestra imagen pero si no somos tan buenos como decimos estos clientes nos dejarán muy fácilmente.