En el escenario peruano actual existen algunas empresas líderes como Teleticket, e-Wong, Groupon, Bembos y Saga Falabella que están empujando el ecommerce (a veces con muchas iniciativas) y por el otro lado los consumidores no están respondiendo como esperaban. Por esta misma razón mi curiosidad en buscar respuestas me ha llevado a entrevistar una muestra de 150 peruanos ubicados en distintos distritos de Lima y así entender si hay un problema de oferta, de demanda, o simplemente que los tiempos no son ideales para este tipo de canal.

Antes de mostrar los datos aquí una foto de otros mercados para comparar las tendencias con Latino América.
 

EE.UU

En EE.UU. las ventas de comercio electrónico al por menor alcanzó los $ 145 mil millones en 2009, frente a una cifra de 142 mil millones en 2008. Un aumento anual del 2,1 por ciento. La estimación del 2010 es de $ 167,4 mil millones, y en el primer trimestre de 2011 las ventas fueron de USD 43,7 mil millones.

Europa

El comercio electrónico europeo se estimó alrededor de 106 millones de euros en 2006. En sí no puede ser visto como un mercado grande, tal como lo de Estados Unidos, ya que hay grandes diferencias de país a país, que se pueden categorizar en la siguiente segmentación:

1)      Un mercado muy maduro en el norte de Europa, entre ellos el Reino Unido, Alemania y los países nórdicos, donde entre el 60% y el 80% de todos los usuarios de Internet compran online.

2)      Un mercado en crecimiento en Francia, Italia y España, donde el número total de e-compradores es menor en comparación con el número de usuarios de Internet, pero el número de nuevos compradores está creciendo rápidamente.

3)      Un mercado emergente se encuentra en el este de Europa, por lo que los datos estadísticos son inexistentes o poco fiables.

 

 


En realidad, la mayoría de los principales minoristas sólo venden a uno o dos países, y sólo el 4% genera ventas con 10 o más estados miembros de la UE. En cuanto a la publicidad siempre hay que tener en cuenta factores específicos para la creación y realización de campañas exitosas de marketing, sobre todo por la comprensión de datos demográficos fuera del mercado nacional.
Además, de las barreras de lenguas y de cultura, hay barreras técnicas. Por ejemplo, Google tiene dominios específicos para cada país europeo, que implica un SEO más costoso. Igualmente los sitios de comparación de precios no suelen funcionar sobre una base transfronteriza.

En Europa, las tres categorías de productos más comprados en línea son:

1)      Viajes y alojamiento de vacaciones (42%).

2)      Ropa y artículos deportivos (41%).

3)      Libros,  revistas, y material e-learning (39%).

Resultados de la encuesta

Viéndolo desde esta perspectiva, la situación de ventas online en latino América es más cercana a la de Europa que a Estados Unidos.

Sobre la muestra de 150 entrevista el 87% utiliza internet diariamente, mientras que el restante 13% de vez en cuando (menos de 4 veces a la semana). Los sitios más conocidos son: Mercado libre (60), Amazon (30), Ebay (27), y Kotear (18). Como se puede apreciar en el gráfico de abajo el factor más importante para incentivar la compra en línea es el descuento.

De los productos más apto para la compra online: Tecnología y accesorios (63), ropa (32), libros (21), juegos y juguetes (18). Además, hay 36 entrevistados que comprarían de todo, es decir que están buscando oportunidades.

Los peruanos consultados no comprarían online por: Falta de confianza (51), nunca lo han hecho (33), no tienen tarjeta de crédito (24), y no es su primer canal de compra (24). Un 58% compraría en sitios de e-commerce extranjeros, mientras que solo un 38% está actualmente utilizando este canal de compra. Las edades de los entrevistados varían entre 30 y 56 años y viven en Ate Vitarte, Bellavista, Breña, Callao, Chorrillos, Comas, El Agustino, Jesús Maria, La Molina, La Perla, Lima, Lince, Magdalena del mar, Miraflores, Puente Piedra, Rímac, San Borja, San Isidro, San Luis, San Martin  de Porres, San Miguel, Santa Anita, y Surco.

Conclusiones

1)      Con solo los datos de esta encuesta no tengo miras a contestar la pregunta del millón, sin embargo, nos da un panorama para ver el mercadeo online en Perú a largo plazo. Es decir, que aún faltan las condiciones ideales para que se generen ventas para impulsar el canal, como por ejemplo el marco jurídico y la infraestructura tecnológica. Efectivamente cuando en Europa se mejoraron las experiencias online con banda ancha y sitios web usables subsecuentemente incrementaron las ventas.

2)      Otro factor que incide en Perú es el socio-cultural, muchas personas utilizan la compra como actividad de diversión y no como una necesidad de adquisición. Lo mismo ocurre en Italia y España, sin embargo los horarios de apertura de los negocio son restringidos en Europa.

3)      Asimismo, hay pocos casos de éxito en el mundo (por ejemplo Mercado Libre, Yoox, y Pixmania) comparable con Amazon, Office Depot, y Dell entre otros. Esto conlleva a la consideración que el e-commerce necesita una fuerte inversión y visión para hacerse realidad – y estoy excluyendo las pequeñas oportunidades para individuos que se pueden generar con Ebay, Mercado Libre, y Kotear.

Referencias

-          Presentaciones del ecommerce Day

-          US Census Bureau E-Stats 2009

-          Consumers in the online marketplace

-          Report on cross-border e-commerce in the EU

-          El uso de los móviles en España

-          is Europe behind or just different?

-          El comercio electrónico

Agradecemos por completar las encuestas

Mariano, Ricardo (5), Irene, Víctor, Gladys, Luis (9), Patricia, Elmer, Christian, Ernesto, Pedro, Julio (2), Juan Carlos, Cinthya, Carlos (7), Cecilia, Alicia, Ada, Carolina, Cesar, Marco, Anggie, Frida, Luisa, Jonathan, Gustavo, Julio Cesar, Lynn, Francisco (3), Lourdes, Héctor, Roberto, José (3), Percy,  Joel, Gisela, Rosangela, Magaly, Mauricio, Rocío, Deborah, María Rosa, Eduardo (3), Antonio (2), Agustín, Tomás, Iván, José Luis, Erick, Mario, Mónica, Diana.

¿Qué acciones estas realizando tú para atraer y captar clientes?

Para los emprendedores primerizos o lo más optimistas las ventas pueden lograse como resultado de todo lo anterior, sin embargo, ese es solo el inicio.

¿Qué acciones de ventas has realizado?

Hay que tener en cuenta que el marketing y la publicidad impulsan las ventas pero no las concretan. Considera el marketing como “acciones” y la publicidad como “piezas publicitarias” que estimulan la acción de compra.

Estas son algunas acciones de marketing:
He realizado reuniones de ventas personalmente o con mis vendedores.
He creado una base de datos y llamado a mis clientes para solicitarles una reunión.
He brindado atención al cliente ya que mi servicio no es muy conocido. (www.objetivonegocio.com)
He optimizado mi sitio web para buscadores y así obtener mayor visibilidad. (www.aware.pe)
He generado interés con notas en los medios masivos para mostrar los beneficios innovadores de mi producto o servicio.
He asistido a eventos de mi sector para hacer networking.
He realizado marketing guerrilla para captar la atención del consumidor en las calles.
He decorado y organizado mi local para atraer a los clientes.
He usado mi sitio web como una herramienta de venta. (www.aware.pe)

Estas son algunas acciones de publicidad:
He repartido volantes o colocado publicidad exterior para obtener mayor visibilidad en mi zona.
He usado publicidad online en Google Adwords/Facebook/Linkedin.
He puesto anuncios en revistas o diarios.
He colocado un letrero para que mi oficina o local sea visible.
He repartido brochures entre mis clientes.
He colocado un anuncio publicitario en automóviles.

Hay muchas acciones más acciones y canales de ventas. Esto son solo algunos ejemplos  de los que podría incentivar las ventas.

La cruda realidad, es que en ventas lo único que cuenta es el resultado, es decir, cuanto vendiste. No a cuantos les gusto tu propuesta, no a cuantos pensaran comprar en los próximos 3 meses, si no cuantos ingresos has logrados generar este mes.

¿Cómo obtener más ventas?

Hace ya algunos años sostuve una reunión con el gerente general y gerente de ventas de una empresa de desarrollo de software. El primero estaba bastante descontento con el rendimiento del segundo y le explico de manera muy simple lo que tenía que hacer para obtener más ventas.

Le dijo mientras más contactos (llamadas, emails, reuniones, etc.) tengas con clientes actuales y potenciales más ventas tendrás. Si un vendedor realiza 400 llamadas al mes a nuevos clientes, obtendrán tal vez  un 5% de interés de parte de esto y les harás una propuesta a 20 clientes al mes.

Sin embargo adivina que pasas si un vendedor realiza 40 llamadas al mes, con suerte realizara 2 propuestas económicas que no se sabe si se convertirán en ventas. Con esto te quiero decir que esto es prácticamente matemático mientras menos contactos las probabilidades de vender bajan notablemente.

El gerente de ventas indico que 20 llamadas al día eran demasiadas para un vendedor ya que tenían otras tareas, como preparar presupuestos, preparar contratos, relaciones públicas y seguimiento a clientes actuales.

Entonces el gerente general sin dudarlo le dijo: “Tu rol es vender. Las otras tareas las vamos a delegar a otras áreas para que la mayor parte del tiempo de un vendedor sean las ventas. Si las ventas no mejoran entonces el problema son los vendedores o nuestro servicio. Y hay que entender donde está el problema si queremos vender más.”

El problema de esta empresa es que había conseguido clientes y se había dormido es sus laureles. Los vendedores visitaban a los clientes actuales, les ofrecían otros servicios y no buscaban nuevos clientes por lo que el contacto con nuevos clientes era mínimo y eso se traducía en las ventas.

Toda empresa al iniciar usa su red de contactos para vender y está bien, sin embrago, si solo tus amigos son tus clientes vas a llegar a un límite y no vas a poder generar más ingresos.  Es muy importante buscar nuevos clientes; a) para mantener el negocio vivo y con ingresos que se incrementan y b) para probar que lo que ofreces tiene valor. Ya que no solo quienes te conocen te compran.

Aquí les dejo una plantilla para medir el rendimiento de un vendedor o tu rendimiento a la hora de vender.

Opiniones de expertos en ventas

1. Según Brian Tracy para vender es necesario crear y mantener relaciones duraderas con tus clientes, escuchándolos la mayoría del tiempo y guiándolos hacia lo que necesitan. De esta manera las ventas vendrán “casi” naturalmente.
En pocas palabras el vendedor se convierte en un consultor que te debería aconsejar si realmente el servicio o producto que ofreces es lo que necesitas. Claro al ser juez y parte en realidad esto es difícil ya que los vendedores no sacrificaran sus comisiones.  Por eso un buen sistema de comisiones ayuda mucho a que las ventas se gestionen de manera profesional. Los vendedores expertos, ya que saben que obtener un cliente que ya intuimos que no estará satisfecho con nuestra propuesta será solo un ingreso momentáneo de dinero y mucha mala publicidad, porque terminara dejándonos.

2. Por otro lado Miguel Mejía nos dice que las empresas pueden cultivar relaciones de manera “remota” aprovechando las redes sociales en la actualidad, o mediante correo directo, boletines, revistas, etc. No obstante, en el contexto iberoamericano, se prefiere la relación personal. En ese sentido, el aporte del vendedor es importante y la gestión de redes sociales también “community management” para que tus clientes actuales y potenciales te recomienden.

Es importante entender porque no vendemos, no solo se trata de darle la culpa al vendedor o al producto o servicio.

Miguel usa el concepto de “Triada del Vendedor”, el cual establece la unidad vista por parte del cliente:
1. Empresa
2. Producto o Servicio
3. Vendedor

Es un trípode. Si falla una de las patas, la estructura cae. Si falla uno de los tres anteriores, la relación con el cliente falla, y podría perderse para siempre.

Resumiendo, las relaciones establecidas por el vendedor, se deben secundar con un producto confiable y una empresa responsable. De otra suerte, el negocio no avanza.

3. Un emprendedor me comento el hábito que tenía que lo ayudaba a vender. Me relato su historia, “Empecé vendiendo poco pero todos los días, me propuse al menos de hacer una venta al día para y se convirtió en un habito, ahora lo hago naturalmente. Actualmente no vendo todos los dias como al inicio pero mis ventas me dejan márgenes mayores porque gracias a mi hábito logré hacer crecer mi negocio y que mis ventas me generen más ingresos.”

¿Y tú que estás haciendo para vender más?

Por ejemplo, la marca italiana Prada, en una estrategia de negocio muy interesante, ha creado la colección MADE IN para que la ropa sea hecha en diferentes países usando materiales, técnicas y diseños originales. Los países elegidos son India (por su bordado Chikan), Perú (por la fibra de alpaca), Escocia (por su técnica del tartán de lana) y Japón (por su denim creado por Dova, catalogados como los mejores productores del mundo.)

En el caso de Perú con todos los Tratados de Libre Comercio que tiene en marcha, las ventajas se diluyen por la falta de información y es una barrera para la mayoría de exportadores acostumbrados a trabajar por su cuenta. La clave aquí es unirse y aprovechar las ventajas antes que sea demasiado tarde. Tenemos 16 años de gracia antes de que China nos inunde con sus productos textiles. ¿Serán suficientes para que la industria textil peruana tenga ventajas competitivas importantes?

Entonces aquí van los consejos. Como exportador toma en cuenta que cualquier incumplimiento que cometas en lo que refiere a dar un servicio excelente a los compradores hará que busquen inmediatamente otros proveedores. Si bien esta rigidez en las reglas y los incumplimientos puede variar de país en país, como comentamos en el anterior post, el objetivo es apuntar hacia la excelencia en el servicio, al fin y al cabo si tú servicio o producto tiene muchos competidores eso es lo que te va a distinguir.

Los siguientes son algunos factores importantes para establecer tu reputación como un proveedor confiable:

1. Establece una presencia online efectiva, si eres un productor que vende pequeños volúmenes lee este post. Si quieres exportar de manera formal y en grandes cantidades regístrate en sitios como www.alibaba.com, www.ebitobi.com u otros portales similares para promocionar tus productos.

Es ideal tener un sitio web atractivo, fácil de navegar y con información relevante y concisa. Nada de somos los mejores, los únicos, los más baratos, nada de bla, bla, bla, hay que ir directo al grano y dar toda la información necesaria para que el comprador evalúe tu oferta.  Siempre conteste el mismo día enviando la información solicitada, ni más ni menos. Esto le muestra inmediatamente al comprador potencial, quien recibe muchas de estas ofertas cada semana, de lo que tú eres capaz. Parece obvio pero  Incluye siempre todos tus datos de contacto en cada email.

2. Si quieres exportar a países con distintos husos horarios, la comunicación con un comprador puede ser en horarios inusuales. Los compradores que no pueden comunicarse con el exportador rápidamente podrían considerar otras fuentes de suministro. Envía la información lo más rápido posible y deja en claro las horas de diferencia que existen, aunque recuerda que esto no es una excusa para demorarte. Indica una fecha razonable para cuando tengas lista toda la información y cumple con esa fecha!

3. El comprador toma en cuenta la muestra y cómo procesó usted la solicitud de enviarla como prueba concreta de su capacidad de exportador. Asegúrese de proporcionar la muestra muy de acuerdo con la fecha solicitada y que la muestra tenga gran calidad y valor. Esto le asegura al comprador eres un proveedor viable y sobretodo confiable. Y aquí no termina, los pedidos posteriores deben tener la misma calidad que la muestra y la misma prontitud en el servicio.

4. Sin sorpresas. Tus clientes internacionales esperan la entrega del producto que compran. Las demoras inevitables deben ser inmediatamente reportadas y justificadas ante el comprador; pídale al cobrador que acepte la demora.

5. Proporciona información precisa y haz el seguimiento de ventas clave personalmente y tan pronto como sea posible.

6. En lo que sea aplicable, incluye un certificado del producto y fotografías de las instalaciones de producción/procesamiento, junto con la carta de presentación al importador. Puede ser que este certificado te ayude a indicar la conformidad con los requerimientos que cada país solicita para la salud la seguridad y debe ser emitido por las autoridades correspondientes de donde residas.

7. Conoce el mercado donde quieres vender y al importador tipo. No elijas 20 países diferentes con 20 idiomas diferentes, céntrate solo en algunos y conócelos como si fuera la palma de tu mano. Si recién empiezas mejor que te comuniques en el mismo idioma, si no busca a alguien que hable el idioma de tu país objetivo. ¿Cómo va la economía en este país?, ¿Qué necesitan?, ¿Que clima predomina? ¿Qué les puedes ofrecer que no tengan? La exportación a países más competitivos es posible pero con excelencia tanto en el servicio como en el producto.

8. Establece contacto con empresas comerciales o agentes de importación ya que ellos podrían ser el canal más viable sobre todo si eres un nuevo exportador.

9. Si le piden derechos exclusivos para su producto, tendrá que incluir una cláusula en el contrato para un nivel mínimo de compras por año. Negocie y solicite retroalimentación de sus compradores en lo que refiere a su producto y la relación comercial. Todo acuerdo oral debe ser puesto por escrito, punto por punto.

10. Comuníquese en el idioma de su comprador para toda la correspondencia dando información del producto en lo que refiere al rango, capacidades y listas de precios, cotice los precios en dólares americanos, euros o la moneda que usen.

Finalmente tengo que agradecer a la Embajada Canadá en Perú que nos facilito una guía para la exportación a su país y te invita a unirte a la TFO Canadá (www.tfocanada.ca/register.php) ya que actualmente hay un TLC vigente entre Canadá y Perú.

Si tienes por lo menos un año de experiencia en exportaciones, asegúrate de tomar ventaja de los servicios de promoción gratis que ofrece TFO Canadá.

En relación con esta misma tópica aquí comparto una presentación de interés. Como siempre espero tus comentarios acerca del tema.

Hay muchos portales de este tipo: Etsy, Dawanda, Artfire, Folksy, Coriandr, Misi, entre otros y todos estan en inglés, una barrera que no es imposible de sortear.

1. Etsy

Has usado estas herramientas? Cuéntame tu experiencia.

“En realidad suena lógico ya que sufrimos infoxicación (Information overload), termino popularizado por el escritor y futurista Alvin Toffler para describir la intoxicación de información de estos tiempos. Los medios masivos nos bombardean, en los medios digitales consumimos información y también la producimos. Es decir, somos prosumidores y responsables por esta saturación también.

Por eso, si bien este tema del posicionamiento no es nuevo es definitivamente uno de los factores que nos ayudará a que mostrar o crear un nuestra ventaja competitiva, ya que sin ella, solo estaremos compitiendo por algunos centavos con miles de empresas que ofrecen lo mismo.

La idea es que tu empresa cree una “posición” o se “ubique” en la mente de tu cliente potencial, y de esta manera refleje las fortalezas de la empresa. El posicionamiento es esencial y debe ser sumado a otros elementos claves para alcanzar el éxito.

 
Con un buen posicionamiento puedes:

• Construir una estrategia basada en las debilidades de sus competidores.
• Beneficiarte de tu posición actual diferenciándote en vez de compararte a tus competidores.
• No ser el líder del mercado pero ser recordado y reconocido.
• Seleccionar un buen nombre para tu producto, servicio o empresa.
• Consolidarte en un nicho de mercado.
• Empezar un emprendimiento con una inversión relativamente baja.

Al parecer es muy simple contestar la pregunta: ¿Qué hace tu empresa?. Esta pregunta puede hacerla a un microempresario como al gerente general de una empresa grande y no necesariamente tendrán una respuesta acertada. Lo más probable es que te empiece a vender su producto o servicio en vez de enfocar su mensaje en su cliente. Es decir, la pregunta seria ¿Qué hace tu empresa por sus clientes?.  Ahora si estamos hablando en serio.

Aquí algunos ejemplos de posicionamiento:

Como ven ante la pregunta ¿Qué hace tu empresa? nos enfocamos en nuestro producto o servicio. Y realmente suena tan aburrido o técnico que realmente no nos afecta personalmente y por lo tanto en nuestra mente “archiva” esta información como otra empresa que se dedica a tal actividad.

En cambio si no centramos en el cliente ¿Qué hace tu empresa por sus clientes?, la misma pregunta te fuerza a pensar en los beneficios o soluciones que ofreces y que puede hacer que tu empresa sobresalga. Decir “somos la mejor empresa de informática de la ciudad” te va a llevar a competir con las otras miles de empresas informáticas, pero si dices “Tus clientes podrán hacer transacciones con su teléfono móvil gracias a nuestras soluciones”. Aquí te estás separando del resto y estas siendo tan específico que lo más probable es que te recuerden y te reconozcan como experto en el tema.

Hasta ahora parece fácil pero seamos sinceros. Los emprendedores, sobre todo los que empiezan, generalmente somos “todistas”. Creemos o queremos hacerlo todo, hacerlo bien y encima tener un negocio increíblemente rentable. Actualmente la competencia es tan fuerte que no intentaría ser todo para todos. Se necesita mucho ego y mucho dinero. El primero es gratis pero el segundo no abunda y aunque tengas el capital tu empresa se diluirá entre las miles de empresas que hacen todo. Y todo al final se convierte en nada.

Realmente es muy fácil caer en la tentación de no saber decir NO a un cliente que requiere un servicio que tú podrías brindarle. Sin embargo, el no saber decir “NO me dedico a eso” te va a costar. Ya que cada vez que un cliente se acerque con un pedido especial tu vas a tener que hacer cambios en tu producto o servicios lo que se va a traducir en crear nuevos productos y/o servicios en muy corto tiempo, lo cual es imposible de manejar. Es como si tuvieras un restaurante de comida italiana y cada cliente te pida un plato que no está en el menú ¿Cómo vas a calcular tus costos?, ¿Cómo vas a saber si estas ganando lo suficiente?. Lo más probable es que no sea viable y lo peor es que tus clientes probablemente tampoco estén satisfechos.

Cómo formular un posicionamiento para tu empresa

Regresemos a la pregunta ¿Qué hace tu empresa por tus clientes?. Una respuesta válida puede empezar con ayudamos a…, contribuimos con…, solucionamos…, evitamos que…, etc. Usa palabras sencillas y que el tono del mensaje sea personal. Nada de salvar al mundo, ayuda a tu cliente.

1. Escribe un párrafo acerca de la experiencia que puede tener un cliente al usar tu producto o servicio.
2. Consigue que un cliente haga lo mismo y compara ambas descripciones.
3. Si hay mucha diferencia entre ambas realiza un análisis DAFO o modifica tu ferta para lograr un buen posicionamiento.

Y si crees que al ser muy puntual vas a perder clientes, vuelve a pensar que vas a hacer más rentable enfocándote en algo.

El posicionamiento es importante, tanto ubicarte en la mente del consumidor como ubicarte en los primeros lugares de Google. Este es el posicionamiento online conocido como SEO (Optimización para buscadores) que es igual de importante en este mar de información que es Internet. Así que como estrategia de marketing tradicional o de marketing digital no lo olvides.

Si quieres asesoría sobre como posicionarte ya sea offline que online nos puedes contactar aquí.

Espero tus comentarios y que compartas tus experiencias para enriquecer este post.

1. Ten claros tus objetivos: Ya que vas a llamar a tus clientes seguramente querrás decirles muchas cosas acerca de ti, tus productos, lo bueno que eres, entre otras cosas. Eso es exactamente lo que NO tienes que hacer,  el objetivo de tu llamada es conseguir una reunión. Un error común en este tipo de campañas es contar todo acerca de tu empresa a la persona incorrecta. Generalmente antes de hablar con el mando medio o alto de una empresa hablarás con una o más secretarias encargadas de filtrar las llamadas, hay que darles la información mínima e insistir amablemente, para que ellas te permitan hablar con la persona que le indicas.

2. Escribe tu discurso: Aunque tu mensaje sea corto y simple, escríbelo. Desde el saludo hasta la despedida todo debe estar escrito.  Prueba tu discurso ante otras personas, ¿Te sientes cómodo diciéndolo?, ¿Quiénes te escuchan han entendido el mensaje?, si es no es así perfecciónalo hasta que te “suene” creíble y claro.

Tu discurso debería ir más o menos así: Empieza con el saludo, preséntate con nombre y apellido, menciona de qué empresa está llamando, expón tu idea y negocia una fecha de reunión.  Cierra la conversación confirmando el día y hora de la reunión si la has obtenido, y despídete agradeciendo su disponibilidad.

3. Selecciona y supervisa:

Darle la espontaneidad necesaria al discurso para hacerlo fluir es una habilidad requerida para esta actividad. Selecciona a personas que trasmitan energía al hablar por teléfono, que tengan un tono de voz agradable y una pronunciación pulida para que el mensaje llegue a su destino de manera clara. Lo ideal es que sean capaces de saber cuándo usar el discurso y cuando ser espontáneos para captar la atención del interlocutor y definir una fecha de para una primera reunión.

Cuando ya tengas a tus mejores colaboradores seleccionados, entrégale una copia del discurso a cada uno para que lo lean y se familiaricen con él, y si quieren realizar algún cambio te lo comenten. El discurso deben tenerlo al frente mientras están al teléfono para que les sirva de guía. Lo ideal es que lo acomoden a su forma de hablar para que se escuche lo más sincero posible sin que pierda su forma original.

Una vez que empiecen a llamar, supervisa a tus colaboradores: ¿Están escuchando a su interlocutor o se limitan a leer el discurso?, ¿Son demasiado espontáneos y pierden de vista el objetivo?, suele suceder que algunos fuerzan el discurso para obtener una reunión o se dirigen a una persona equivocada pero insisten porque no escuchan las razones que esta tiene para negarse a considerar una reunión. Corrige estos detalles incentivándolos a buscar el interlocutor adecuado.

4.Fíjate una meta

Fija una meta concreta,  por ejemplo;  la campaña de telemarketing durará 2 semanas con 2 telemarketeros, cada uno realizará 50 llamadas al día, de las cuales 2 se deberán convertirse en reuniones. Haciendo las matemáticas, necesitas como mínimo unos 1000 números de teléfono actualizados para llevar a cabo la campaña.

Tus colaboradores tienen que tener claro la meta diaria para motivarse y hacer el trabajo de manera efectiva, así que no dudes en decirles cuantas reuniones deben concretar diariamente.

Para establecer una meta realista, entre el número de llamadas realizadas y número de reuniones obtenidas, tienes que basarte en tu experiencia a la hora de vender. Si no la tienes, que esta primera campaña te sirva para entender la complejidad del ciclo de venta de tu servicio o producto.

5. Llama sin parar

La tarea de tus colaboradores en una campaña de telemarketing es llamar sin parar, no importa si han recibido solo negativas, tienen que seguir llamando. Alguien con experiencia en telemarketing sabe que recibir negativas es el pan de cada día hasta que encuentra el interlocutor correcto y logra dar en el blanco.

Por este motivo, otro factor clave es que tus colaboradores cuenten con una base de datos actualizada y de esta manera evitar números equivocados o inexistentes. Si no cuentas con una base de datos actualizada valdría la pena “limpiar” la base de datos, haciendo que una persona llame a todos los números para confirmar su validez antes de empezar la campaña. Esta limpieza previa hará mucho más dinámico y eficiente el trabajo de tus colaboradores durante la campaña.

6. Evalúa el rendimiento

Luego de 3 días de campaña, tus colaboradores ya se habrán familiarizado con el discurso y con las objeciones e inconvenientes más frecuentes. Invítalos a que te los comenten para entender porque no estás llegando a tu meta. Tienes que identificar que está fallando en tu discurso para poder replantearlo y alcanzar una mejor sintonía con tus clientes potenciales.

Si están concretando muchas reuniones, asegúrate de que una vez  que obtengan una reunión tengan todos los datos necesarios, es decir, dirección, nombre de la persona, cargo y su email para confirmarle la reunión por escrito. Esta confirmación es importante ya que muchas veces la persona que acepta la reunión no recuerda la fecha o el motivo, o lo que es peor, no recuerda que aceptó. Todas las reuniones tienen que estar confirmadas para evitar malos entendidos. No hay que confundir persistencia con acoso, hay una línea muy sutil entre ambas.

Una vez terminada la campaña organiza tu agenda y verifica si tu presentación esta actualizada, si todavía no tienes una presentación lee este post. Además, calcula si llegaste a tu meta, si estuviste muy por debajo de ella, evalúa si este es el medio idóneo para captar clientes y que otras opciones tienes.

Estar en contacto con tus clientes potenciales y obtener resultados concretos es muy importante para plantear las acciones efectivas y seguir adelante con tu emprendimiento. Llamar a tus clientes de manera adecuada y profesional es una herramienta que te permitirá a corto plazo generar reuniones. Cada una será una oportunidad para hablar con tus futuros clientes cara a cara, entender sus necesidades y explicarles como les puedes ayudar.

ON: A qué te dedicabas antes crear Presentes en Casa?

RM: Trabajé muchos años en Marketing y adquirí experiencia en el área de regalos, obtuve contactos e información sobre proveedores, lugares, etc. que me fueron útiles para la gestión de mi empresa y para captar clientes.

ON: Cómo nace la idea de negocio?

RM: www.presentesencasa.com.ar nació de la necesidad de crear un emprendimiento que me permitiera trabajar desde mi casa para poder cuidar a mis niños. Empecé con dos mamás más, pero por una razón u otra me quedé con la responsabilidad de llevar el negocio adelante, aunque compartimos una hermosa amistad con mis ex socias.

ON: Qué ofrecer de nuevo Presentes en Casa?

RM: Ofrece regalos originales, ya que en su mayoría son artesanales, con una amplia selección de objetos para todas las edades y ocasiones, y con una excelente presentación. Estamos ubicados en la ciudad de Buenos Aires y realizamos envíos en Argentina y Uruguay. Nuestros clientes pueden comprar usando varios métodos: usando el carrito de compra, por teléfono, por email y hasta chateando con nosotros vía MSN Messenger de lunes a viernes de 9hs a 20hs. También tienen la posibilidad de pagar sus compras pagando en efectivo en nuestra oficina ubicada en el barrio de Belgrano o contra entrega.

ON: Cuánto tiempo llevan el mercado?

RM: Llevamos un año de este emprendimiento y tanto la fabricación de los regalos como los envíos
están tercerizados para garantizar la calidad de los regalos y un servicio de delivery eficiente. Presentes en casa se encarga de seleccionar los regalos, del proceso de compra online y del envío a domicilio de estos. Atendemos todos los días del año siendo una tienda online.

ON: Qué tipos de clientes compran online?

RM: Tenemos dos tipos de clientes los corporativos a quienes les ofrecemos propuestas personalizadas a sus necesidades, en nuestra tienda online tenemos un área destinada exclusivamente a empresas donde les explicamos como trabajamos. Y por otro lado tenemos personas que buscan regalos únicos, y a ellas les ofrecemos desayunos, objetos decorativos, joyas, de relax, para niños entre otros.

ON: Cómo financiaste tu proyecto?

RM: La inversión inicial se hizo un poco con capital propio y otro con un pequeño préstamo para comprar la computadora, cámara de fotos, impresiones, etc. El retorno de la inversión se completó antes del año ya que no fue un gran monto el que invertimos; pero igualmente lo que genera Presentes en Casa por el momento se reinvierte en el emprendimiento ya que está en plena etapa de crecimiento.

Gracias a Rosalí por compartir tu experiencia, te deseamos muchos éxitos. Ya saben pueden hacer sus pedidos visitando www.presentesencasa.com.ar o escribiéndole directamente a info@presentesencasa.com.ar.

Por eso esta es la primera frase que deberías considerar antes de empezar a preparar tu presentación de empresa, ya que es un punto decisivo para que inicies a comunicarte con tu cliente. Si tu primera presentación no es acertada lo más probable es que te cierres las puertas antes de que te conozcan.

He visto presentaciones interminables, híper animadas, incomprensibles, agresivas visualmente, monótonas y realmente muy pocas han captado mi atención para mantenerme interesada hasta el final. Es un hecho, presentar a tu empresa, tus productos o tu idea de negocio no es una tarea sencilla sobretodo si caemos en la tentación de abusar de Power Point. Dejemos las animaciones y sonidos a la industria cinematográfica!

En primer lugar necesitas comunicarte de manera efectiva, es decir, contarle a tu futuro cliente o inversionista de manera muy simple porque tiene que comprar tus productos, contratar tus servicios o invertir en tu negocio. Y el segundo requisito es involucrar a la persona que te esta escuchando en la presentación. No podemos pretender que alguien nos escuche por media hora si ni siquiera sabemos que necesita de nosotros. Esto es mera publicidad y una presentación tiene que ser más que eso. Una presentación tiene que ser un dialogo entre el emprendedor y quienes deciden la compra.

Entonces manos a la obra, aquí les indico los pasos a seguir en la creación de una presentación power point:

1. Escribe en Word el texto que utilizarán en la presentación. Utiliza números para separar el texto en secciones que contengan como máximo 20 palabras.
   Por ejemplo:
   a. Servicios que ofrecemos (20 palabras explicando)
   b. Experiencia del personal (20 palabras explicando)
   c. Ventaja diferencial (20 palabras explicando)
2. Usa Power Point para crear la presentación, no necesitas un software más sofisticado.
3. Por ahora no te preocupes por los colores o el tipo de letra. Trasladen el texto de Word a Power Point, cada 20 palabras será una diapositiva. Una vez que estés contento con el mensaje puedes pasar a darle forma. No pases al próximo punto si no has terminado de editar el texto!
4. Una vez que el texto este editado y corregido llego la hora de hacerlo atractivo. Usa máximo 2 colores principales que serán los colores de tu logotipo para el fondo y las letras de los títulos. Si es necesario, usa un color secundario que puede ser un gris, un color claro o blanco para matizar la presentación.
5. Usa el mínimo de texto posible, mientras menos texto muestres te van a brindar más atención a ti porque no tendrán mucho que leer. El texto es el apoyo que te guía a través de la presentación, deberías memorizártela para mantenerla coherente pero improvisar para darle vida. Cada presentación debería ser única.
6. El texto que sea en gris oscuro (80%) o blanco sobre fondos que contrasten para permitir una lectura clara. Hay personas que leen la presentación y se distraen tratando de entender lo que dices.
7. En la primera página pon el título de la presentación y el logotipo de la empresa. En la última, pon el logotipo igualmente y tus datos de contacto.
8. Inserta tu logotipo en la esquina superior o inferior derecha en el resto de las páginas.

Presentación lista!

Y aquí algunas consideraciones:

1. Que tu presentación no exceda las 10 diapositivas ni los 20 minutos hablando. Si eres efectivo comunicando no necesitas más.
2. Que tu tono de voz sea coherente sin que caiga en la monotonía.
3. Involucra a tu interlocutor, no se trata de hacer un monologo publicitario. Entérate de la problemática de tu cliente o que le hizo aceptar tu visita haciéndole algunas preguntas antes de la presentación.
4. No incluyas fotos solo por rellenar el espacio. Estas tienen que ser significativas, es decir, relacionadas a los que esta contando esa diapositiva. Otra opción es usar gráficos para explicar un concepto.
5. Si quieres usar un efecto para pasar de una diapositiva a otra usa el mismo en cada diapositiva y que la transición sea lenta.
6. No uses animaciones o sonidos a menos que sepas usarlos racionalmente y este justificado el hecho de incluirlos.
7. Crea una presentación muy visual, con una imagen o una frase muy corta tienes que decirlo todo, esto ayuda a tu interlocutor a hacerse una idea visual de lo que ofreces y esto es muy eficaz a la hora de posicionarte. Te recomiendo buscar a un comunicador experto en la materia.
8. Antes de presentar tu empresa asegúrate con tus interlocutores sean los correctos, sino tu mensaje por nítido que sea no dará resultado, ya que le estas hablando a la persona equivocada.
9. Disfruta de la presentación, mientras más enamorados estés de tu idea más fácil será que otros se enamoren también.

Un ejercicio útil para adquirir destreza en como presentar tu empresa es el siguiente:

Reúne a más de 6 personas si es posible y explícales tu idea de negocio o que vendes en 5 minutos. Luego pregúntales que entendieron de tu discurso. De esta manera podrás medir tu efectividad. Si nadie te ha entendido perfecciona tu discurso y repite el ejercicio hasta que quede muy claro.

Son los primeros minutos en los que tu futuro cliente decidirá si seguirá escuchándote. Aprovéchalos!